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记得我四个月前就提到了销售部门的绩效管理办法，三番五次修改，最后居然没有使用，几个高管自己闭门拟了个所谓的“考核方案”，咋一看，确实没法看。通篇充满着对销售人员的不信任，处处设防设卡，比如说销售人员如果10个月内不回款，公司平均的回款周期是10个月，10个月内如果没有回款，对不起，按月收取未回款的银行利息，第11个月未回，第十一个月扣未回款额的千分之三；如果第十二个月未回款的，就扣千分之四。一直到你回款为止。
这实在吓人，我们要知道，回款不完全由业务员能控制，还收到客户事业单位的因素。假如1000万未回款，千分之三就是3万。对不起，你五个月工资没了，五个月白干了。这招着实狠。
方案规定：业务员可以选择无底薪与有底薪，无底薪的，等你销售额回款后，公司核算的利润的50%归业务员，咋一看很是高；但同时有许多条件，毛利率不得低于30%，销售前期的差旅、客户维护费需要业务员自己垫付。我们这个行业客户维护费很高的。
这些对于一些老业务来说可能勉勉强强。但对于新业务来说，几乎不可能实现了。他们都很年轻，经济压力很大，让他们垫付是不可能的，我们业务员的工资底薪基本上在4000至5000元左右，还不够垫付的。
这个政策也没有征得我的意见，高管跳开销售部门负责人，闭门拟的销售政策，我本是不同意的，而且是反对的。无奈，高管问我；假如你认可的前提下，你提几个修改的意见。我立马无语了。这恐怕很难吧？我试着提几个缓解这种惩罚性的销售政策。
我也不能去理解，为什么这样的政策也能出台，高层还认为这是非常大的良好政策，一定对业务员有非常良好的激励作用。至今搞不清楚从哪个角度去理解的。有做业务的人来教教我吗？
作者：史泽华，资深职业经理人，解构职场经验、分享实战智慧，各种职业发展问题，欢迎与各位朋友私信交流心得。欢迎关注职场百家号：六合同风
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