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>李帅东课程笔记系列
大家好，我是李帅东老师，今晚我们接着上节课程往下讲，上节课程呢，我们讲到了如何提高顾客的进店率。那么，我们都知道，解决进店率之后最重要的核心还是成交收钱，无论是连锁美容院还是单店，成交收钱基本靠的是面对面销售的策略，当然，现在也有很多老板掌握了微信收钱的策略，今天我们先不谈微信收钱的方法策略，重点放在如何面对面收钱。
面对面收钱有两种销售模式，第一种是以产品介绍为核心的销售模式，第二种是以满足顾客需求为核心的销售模式，也就是我们常说的顾问式销售、专家式销售。在美容院里，我们常见的销售模式基本都是以产品介绍为核心的，不管顾客有没有需求，美容师只负责做产品介绍，以卖给顾客产品为目的。而以满足顾客需求为核心的销售模式就完全不一样了，美容师是以专家顾问的身份出现的，首先是询问顾客的需求，根据顾客的问题开处方，目的是帮助顾客解决问题。一个是销售身份，一个是专家、医生的身份。
专家坐诊的成交率肯定要高很多，所以大家首先要转变一下自己的销售观念，建立以满足顾客需求为核心的顾问式销售系统。而作为美容院的经营者或者说一个美容师，首先必须要做自我营销能力的提升，从观念转变，到能力提升，每一个环节都至关重要，学会如何去探寻顾客的需求，才能真正做到对症下药，一针见血。
普通选手卖产品，高手永远在经营用户的感觉。顾客为什么要购买美容院的产品？你必须要明白不是你的产品有多好，也不是你的技术有多牛，而是顾客的感觉好，顾客感觉到了对自己的好处和利益。第二个是逃避痛苦，趋利避害是人的天性，消费者会为了追求快乐而付出金钱，也会为了逃避痛苦而付诸行动，而人类为了逃避痛苦愿意付出的代价远远高于追求快乐。所以一个人愿意在医院花10万，却不舍得在美容院消费1千，这就是人性。
所以在营销的过程中，我们不仅要强调产品能够给到顾客带去的好处和利益，同时还要重点说明不购买产品的话，她会失去什么，顾客更加害怕失去，因为害怕失去也会做出购买的决策。你一遍一遍的告诉你的顾客，这个产品能够对顾客的皮肤多好，顾客就是无动于衷，一动不动，这个时候，你要直接告诉她，如果不用这个产品，你的皮肤问题会越来越严重，衰老速度会加快，胶原蛋白会加速流失。顾客因为害怕看到你所描述的事情发生，就会立刻做出购买决策。
如何经营顾客的感觉？如何让顾客感受到快乐？又如何让顾客体会到痛苦？你就必须学会一项本领，就是探寻客户内心需求的本领，这种本领就像一个心理学专家一样。学习完之后，你可以准确的抓住顾客内心的微妙变化。举例，你有没有曾经和一个陌生上相处不到10分钟，就深深的喜欢上对方？你有没有特别喜欢聊天的朋友？我相信每个人都有过类似的体会，原因非常简单，就是因为对方一不小心掌握了你的心理需求。
但是现实生活中，我们更多遇到的是，谈不来的顾客，和顾客没话题，不知道说什么，更别谈可以说到顾客的心理了。今天我给大家分享两个点，可以帮助你快速了解顾客内心的感受，抓住顾客真实的心理需求，进而达到销售的目的。这两个技巧，我会以案例的形式，给大家讲一下，通过一个经典的案例，让大家有一个基本的了解。
有一天早上，一个老太太去菜市场买水果，老太太提着篮子来到了菜市场，碰到了第一个水果摊，老板很热情的给老太太打招呼，说，我这边有苹果、香蕉、猕猴桃，都是早上刚进的，非常新鲜，您想买点什么水果？老太太说，我想买李子，老板急忙介绍，说，我们家的李子又红又大，还特别甜。老太太看了看，没有买就走掉了，，
老太太提着篮子又来到了第二个水果摊，这个老板和第一个老板一样的热情的招呼老太太，说，大姐，你想买点什么水果啊？老太太说，要买李子，老板接着问，我们家的李子有大的，有小的，有甜的，有酸的，你想要哪一种？老太太说，我要买酸的，老板马上指着一筐李子，说，这些李子特别的酸，很多顾客说酸的牙齿都倒了，您先尝尝合不合您的口味？老太太尝了一个，确实很酸，就买了2斤李子走了，，
老太太买了李子之后，并没有回家，接着在市场上逛，又来到了第三个水果摊，第三个水果滩的老板看到老太太提着一篮子李子走过来了，就说，大姐，你买的李子多少钱斤啊？老太太说，6块钱一斤，老板接着又说，大姐，你买的李子看起来好酸啊，买李子都买甜的，你怎么专买酸的啊？老太太说，因为我家儿媳妇怀孕了，想吃酸的。老板马上就说，大姐啊，你对你儿媳妇真好啊，要恭喜你了，俗话说，酸儿辣女，你家要添个大胖小子了。
老板这几句话一说，就说到老太太的心坎儿里了，老太太乐开了花，站在那里和老板开心的聊起来了，老板很认真的样子给老太太说，大姐啊，其实孕妇更加需要补充的是维生素，因为胎儿成长需要维生素，光吃酸的是不够的，可以多吃一点猕猴桃、柠檬，综合营养，宝宝才会更加健康，很多胎儿因为营养不均衡，发育不好的。所以，孕妇的营养均衡也是很重要的。老太太听到这里，又买了一堆的水果，高高兴兴的离开了。
每一次销售的结束都是下一次成交的开始，所以，在老太太离开的时候，老板接着说，大姐，我这儿每天都有新鲜的水果到货，吃完了再来啊，我给你绝对优惠。从此以后，老太太每次买水果都来第三个水果摊，还介绍自己的朋友也来买水果，逢人就说，东头的那家水果店很新鲜的，老板是我一朋友。
我们来分析一下，为什么第一个水果摊什么都没卖出去，因为老板不懂客户到底要什么，只是拼命介绍自己的产品，产品再好，如果不是顾客想要的，说再多都没有用。就像我们很多美容院的老板娘，还没有上个项目呢，就想着赶紧推销给自己的顾客，根本不管是不是顾客想要的。盲目推销的结果除了得罪顾客，什么好处都不会有。所以我反复建议，美容院老板必须学会对顾客进行标签化管理，数据化管理。
再来看一下，第二个水果摊，因为老板懂得探寻顾客的需求，所以卖出去了很少有人买的酸李子。但是第二个老板也只是找到了顾客的浅层需求而已，顾客最表面的需求是买酸李子，但是为什么要买酸李子才是顾客的深层需求。第三个老板成功的挖掘到了老太太最深层次的需求，因为儿媳妇怀孕了，所以相吃酸的，因为想吃酸的才要买酸李子。想吃酸李子就是表层需求，儿媳妇怀孕了想吃酸的才是深层需求。如果你只是理解了顾客的表层需求，那么你只能卖给顾客酸李子，如果你理解了顾客的深层需求，你就可以卖给顾客所有一切酸的、不酸的东西，只要是可以满足孕妇需求的东西。
这里告诉大家一个营销公式，大家去尝试理解，这套营销公式一共分为6个步骤，你按照这6个步骤去执行，就可以很好的抓住顾客的深层需求，进而达成成交的结果。第一步是询问顾客的基本需求，比如买酸李子；第二步通过深层提问挖掘需求背后的原因，比如怀孕想吃酸的，第三步激发客户的需求，第四步引导客户解决问题，第五步抛出解决方案，第六步，成交之后建立客情关系。
具体，我们该如何和顾客聊天，聊什么，才能达到成交的目的，你只需要记住几个简答的策略，第一个，聊顾客为什么来到了我们美容院？第二个聊我们自己是谁？讲述我们自己的故事，让顾客开口说话。第三个聊你能给到顾客的好处和利益，如果不听我讲，会失去什么或者可能造成什么伤害。第四个，讲故事，讲案例，让顾客相信你所说的是真的，第五个，给到顾客一个只能和你合作的理由，大街上美容院那么多，我凭什么和你合作？我凭什么现在就要和你合作？也就是你的成交主张。第六个聊，你能给到顾客的最大保障，比如不满意无理由无条件退款。
这个六个问题，六个聊天主题，组成了一个完整的聊天内容，你只需要精进每一个板块的内容设计，然后把它背会，记在脑子里，万变不离其宗，任何顾客都可以应付得了。最后再给大家分享一个小故事带领大家感受一下提问的方法魅力。你会发现为什么人的嘴巴要长在脑袋上？因为我们说出的每一句话都是需要经过大脑加工的。很多老板活了那么大都没有学会说话。
话说在上帝的信徒中，有两个烟鬼，都很爱抽烟。有一天两个人同时在上帝面前祈祷，其中有一个信徒就问上帝，说，我尊敬的神父啊，我可以在抽烟的时候祈祷吗？神父一听觉得这个信徒很虔诚，抽烟的时候都不忘祈祷，神父很是感动的答应了他的请求。而另外一个信徒问上帝，说，我尊敬的神父啊，我可以在祈祷的时候抽烟吗？神父当时就生气了，把他训斥了一番，在祈祷的时候还不专心，不虔诚，还想着抽烟，这是对上帝的不敬。
其实只是表达的方式不一样，导致的结果也就不一样。我给大家介绍几种常见的提问方式。希望对大家能够有所启发。第一个是开放式的提问，不局限于问题的内容和答案，可以多角度发散，目的是为了激发客户说话，进而了解顾客的浅层需求，适合用于销售的开场。请大家永远记住李老师的一句话，只要客户不开口，销售就没有机会。相反，只要客户开口说话，就能从她口袋里掏出人民币。
第二个是二选一的封闭式问题，是还是不是？对还是不对？认同还是不认同？类似于这样的表达方式，目的是为了让顾客做反复的确认，因为反复的确认最后就是肯定，这属于语言心理暗示的范畴。比如说顾客在你家做了美白的项目，第一次，你告诉她。姐，你看，做完之后，你的皮肤一下子白了好多，你说是还是不是？第二次，你再告诉她，姐，这次比上次效果更好了，白很明显，你自己看，对还是不对？你只要反复说一星期，顾客自己怎么看都会觉得自己的皮肤白了好多。
第三个是反问式的语言结构，比如说顾客觉得贵了，你只需要问她，姐，你为什么会觉得贵呢？顾客说美白的效果不好，你同样可以反问，姐，你为什么觉得不好呢？用问题来解决问题，可以很好的挖掘到顾客最深层次的需求。比如，今天下午一个顾客到美容院来做护理，因为其中的一个身体的仪器没有到位，没办法给顾客做服务，顾客就要求退款。于是我们的美容师就问她了，姐，你为什么要退款呢？
表面上，看似是顾客因为仪器的事情退款，但是我们为什么还要反问顾客呢？因为反问可以瞬间揭穿顾客的借口。大家猜猜看，顾客是怎么回答的，顾客说，也不是我们非要退款，是因为我们要去三亚过冬了，以后没时间来做了。一个反问直接让顾客自己揭穿自己的谎言，说出自己内心最真实的原因。一旦我们知道了顾客最真实的原因之后，就不需要再给顾客解释仪器为什么还没有到位，到底什么时候到位的问题了，因为这根本不是问题存在的核心。
然而，我们很多人在处理事情的时候，总是被这些外围所困，找不到问题的核心和根本。顾客不消费，不买单，总会找一堆借口和理由来拒绝你。让我们忙于去对付这些根本不是问题的问题。针对今天下午的顾客，无非是因为自己要去度假，怕回来的时候少做了两个月的护理，我们直接告诉她可以等度假回来了，再给她算时间。因为这个顾客办的是不限次数的年卡。
任何一次解决问题的时候，都是再次成交的时候。于是美容师开始第二次进攻了，说，姐，您这大忙人，过几天又要去度假了，去三亚享受生活了，又要好几天都见不到您了，今天，您可不能急着走啊，让我先给您做一次护理，省的您去了之后在把我忘了。我们店新上的项目，今天您好好体验体验，一定要好好给我提提意见。结果顾客就开开心心的躺在了美容床上了，走的时候，又办了个面护的次卡。
本来今天晚上的课程是在8点钟给大家分享，但是因为美容院有顾客在做服务，所以，就让美心老师先给大家发半个小时的红包，大家在抢红包的时候，有没有发现一个规律，第一个红包小，第二个红包大，第三个红包更大。有的人抢到了小红包就觉得没意思，认为群里都是小红包，于是就错过了大红包。而有的人不管大小都会去抢，结果傻傻的干，傻傻的赚了一百万。
其实抢红包就像我们在这个社群听课是一样的，有的老板因为听了一些没用的课，参加了一些没用的培训会，就认为不会再有高品质的课程了，不会再有有价值的培训会了。我想告诉大家的是，你如果真的用心的爬楼听过李老师的课程，你会感觉像抢了一个大红包一样的开心。有群友联系李老师说，我想学习，但是我不想去参加密训会，去了又是压单，不是让买这个就是让买那个。
那么，今天，我就来告诉你，不管你来还不是不来会场参加密训会，你想要跟着我们学习营销，学习技术，学习项目，都只需要365元。我们群里有很多学员直接给李老师转款365元成为了我们的会员。你所害怕的、所担心的最大障碍就是这365元。如果你觉得花365元跟着李帅东学习营销，跟着美心老师学习一年的纹绣技术。是超值的，是没有套路的，你可以大胆的做出报名的决定。来到密训会的现场，我能给你承诺的是，你随时不满意都可以退出会员，不需要理由，不需要条件。因为我坚信365元，你能够获得的价值绝对不止3650元，不止36500元。
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