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实体门店经营的最大痛点是啥？
答案是没有顾客，没有每天都持续到店的潜在消费顾客。
一个门店如果没有顾客上门，即使你的员工有千般武艺，万般能耐，又有何用？这一点如同武侠片中的顶尖高手，没有对手，也是英雄无用武之地。可见顾客资源对实体门店成功运营的重要性。
是什么原因导致门店没有顾客资源呢？
导致门店缺少顾客资源的原因大致是：
1、缺乏整体营销意识，营销目标、策略、过程都没有一个系统的安排
2、不会宣传，门店缺少知名度和吸引力
3、主动市场营销意识差，处于守株待兔状态
4、不会搭建自己的顾客资源来源渠道
5、不知道如何去找到自己的目标顾客，导致名单资源质量差
6、缺少过程管控的工具与手段，抓不住顾客资源管理重点
试想对一件事即缺少明确的目标、也没有工作方向、过程也疏于管理，凭什么会有一个好的结果呢？“守株待兔”、“酒香也怕巷子深“式的生意方式早已过时了。
管理学大师彼得.德鲁克说过“你永远无法管理无法衡量的东西”。实际工作中也是这样，要想获得我们想要的顾客资源，必须将获客过程中的行为和结果进行量化管理。首先要做的就是明确我们的工作目标和方向，然后制定实施策略和计划，最后逐一落地去执行，你想要的结果就会呈现在你的面前。
管理学大师彼得·德鲁克
我们究竟需要多少顾客资源？——明确目标
这一点是我们成功进行顾客资源获取的关键所在，漫无目标的行动最终的结果就是一事无成。所以我们首先要明确我们究竟需要多少顾客资源（也就是名单量）。
如何确定顾客资源需求量呢？我们可以从门店创造新顾客的过程来分析，门店营业收入的公式：
营业收入=名单量 x 到访邀约率 x 到访率 x 转化率 x 单客贡献额
一般地，我们都会给门店制定营收目标，然后结合门店招生转化能力就可以倒推我们需要的潜在顾客名单数量
对于新门店而言，可能对自身的转化能力缺乏数据支持，可以使用同业机构平均的转化能力（百度搜索基本上就可以获得），或者干脆自己预设一个也行（一般地，到访邀约率40-60%、到访率是到访邀约率的60-70%、到访转化率10-20%；这个是综合的过程转化率，针对 不同的渠道来源，这个比例差距很大）。如图所示，对不同招生渠道重要性的分析统计，以供参考
在实战中，我们一般用下面的模型作为工具来进行名单目标与执行策略和计划的设定，比较直观方便：
目标与策略模拟模型
使用方法：
第一步：确定营业目标（运营同期是周、月还是年，可根据自己的需要确定即可）
第二步：设定门店营销过程控制指标，可通过每一项上的滑动按钮进行数据的设定，要注意的是，直接到访、直接呼入、网络名单、口碑介绍和市场名单五个渠道类别的结构比总和是100%。
第三步：当把过程指标都设定完成后，模型会自动计算出五大渠道应完成的营收目标以及招生人数，继而通过过程指标得出各个渠道需要获取的名单数量。
第四步：针对各个渠道下需要完成的名单量，采用WBS工作任务分解法，逐一细化并制定相应的完成策略和计划
第五步：完成前面四步后，就是认真落地执行，重要的是在执行过程中要不断地进行评估有效性，以确保最终目标的实现。
模型使用中，要特别注意的是每个渠道的目标就应当努力去想办法去完成，不允许用其他渠道的超额完成去弥补未完成渠道的目标。超额是锦上添加，而完成不好的项目应当去努力完成，不能因为其他完成的好，就放弃其他渠道的计划安排，长此以往，就会形成习惯，不利于区域市场的综合培育。
你可以根据自己所从事项目的特点、潜客资源渠道等情况，设计一个专属于你自己门店的策略模型，不仅可以让自己的工作系统化、规范化，而且还能可视化地随时对计划工作与实际完成情况进行比对，并通过对过程的管控进行有目的、重点突出的工作。
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