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《吉尼斯世界纪录大全》中记载着一位世界上最伟大的推销员，他的名字叫乔·吉拉德。他负责销售雪佛兰汽车，15年里一共卖出130001辆汽车。
关于吉拉德的销售传奇经历，有一个被人们广为流传的故事。
吉拉德曾让一位已经决定购买福特汽车的中年女性，在和他简短聊天后，改变主意购买了雪佛兰汽车。
在简短的寒暄过程中，当吉拉德获悉今天是中年女子的生日时，送上了口头的生日祝福，离开片刻后，继续和中年女子聊自己销售的雪佛兰汽车。
过了一会，只见一名服务员捧着一束玫瑰花，吉德拉说：“祝您年年都有这么美好的日子。”
中年妇人非常感动，一边流泪一边说：“我已经很多年不曾收到花了。”
就这样，那名只顾在午餐时间着急去吃饭而让客户等待的销售员，错失了一单在她看来稳操胜券的订单。
中年妇人最终改变了主意，买了雪佛兰汽车，并且是签支票一次性付清货款。
销售员吉拉德成功登上吉尼斯世界纪录的宝座，就是因为他利用了“善意的回报性”这个强力法则。
吉拉德的故事让我们看到一句话恰到好处地表达自己的善意，让客户感受到被重视，用共情的力量成功地完成了销售结果的逆转。
日本作家谷原诚的《共情提问》就是一本让你学会共情提问法则的书，通过本书的学习让你学会如何让顾客出手大方、如何跟客户顺利签约、在管理中让你的下属尽心尽力，让孩子乖乖听话，
共情提问：如何提出让人不自觉就赞同的问题¥28.5当当购买擅长提问、拥有高情商的提问力是我们在生活、工作的各方面获得成功的利器。
01提问的技巧
在很多人看来提问、回答就是一件很随意的事情，事实上这其中的学问还有很多。
“你觉得这本书怎么样？”这种提问被称为开放性提问，提问者是希望对方自己表明方向；
“你喜欢不喜欢这本书？”像这种二选一的提问方式就被称为封闭式提问，提问者自己可以预测答案，不希望对方再进行过多的思考。
我们提问的目的并不是简单地为了获得信息，有的时候还是为了主导讨论、改变自己、操控行为等等。
本书介绍了5W1H的提问要素方法，其实这个基本要素大家并不陌生，但是我们平时更多的是在写文章时看到这些基本要求，它同样适用于提问。
举例：
想进修什么课程?What想报名谁的课程?Who什么时候开始进修?When进修的地点在哪里？Where为什么想进修？Why进修之后要活用哪些知识？How
我们在提问的时候，对于语境等问题也要考虑到。提问之前，我要在心底默问自己四个重要的问题：提问的目的是什么？对方是否为最合适的人选？现在是适合提问的时机吗？这是最好的问题吗，还有更好的吗？
这四个问题，也是帮助我们在提问之前梳理清楚思路的一个重要方法。
02五种不同的提问力
《共情提问》一书的作者根据我们平时生活和工作中提问场景的不同给出了五大提问力：博取好感、操控行为、激发成长、主导讨论、改变自己。
文章最开始我们列举的雪佛兰销售员的故事，就是博取好感成功案例的典型代表。
想要成为好的提问者，必须先博取对方的好感，这也是在销售员“通用”的标准之一。
心理学家罗伯特·西奥迪尼提出的赢得好感的六大法则：外表的魅力、相似性、称赞、单纯曝光效应、合伙、联合。
六大法则反映在销售员推荐产品过程中，与客户拉近关系，获取好感，从而信任你所推荐的商品本身就是一连串的连锁反映。
汽车大王福特曾说过：“如果成功真有秘诀，那就是站在别人的立场思考，设身处地地为他人着想。”
赢得他人好感的六大法则，每项都体现出如何与客户拉近关系，产生共情。销售员吉拉德也正是体会了那个在自己生日当天给自己买一辆汽车的中年妇女的稍许孤独感，抓住了她的情绪变化，从而拿到了订单。
除此之外，我们在拉近和客户关系时，说话的态度本身比言语要更加起作用。为什么这么说呢？
心理学曾经对是什么影响听者进行测试，得出了麦拉宾法则：言语信息、听觉信息、视觉信息对听者的影响分别是7%、38%、55%，视觉信息的影响最大。
视觉信息是通过眼神、动作、视线等进行传递的，这也就是本书作者为什么强调提问时态度的重要性。
我们通常在提问时要格外注意附和点头、复述对方的话、确认，以及前倾的姿态、看着对方的眼睛诚恳地提问等等，这些都是态度的表现。
以上我只是例举了提问力之一博取好感在销售时起到的作用，其他几种提问力也会在不同的场景中有很大的作用，如果你感兴趣，也可以再深入阅读此书，获取你感兴趣的提问力。
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