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汽车销售究其根本其实是个很考验心理的职业，我们要了解客户的需求，客户的心理，客户阶段性的所知所想。我们都知道汽车是有一个市场价格的，而客户都想要一个便宜的价格，你比他买的便宜，他比他买的更便宜，那么谁是最便宜的？今天我们就汽车销售各阶段客户的心理进行分析，了解一下客户到底在想什么，车都是如何成交的。
客户在进店看车到购车阶段的心理是完全不一样的，那么销售顾问需要做的就是在不同的阶段来了解客户的心里所想，针对性地制定对策，不是说要销售顾问去讨好去诓骗，而是在不同的阶段去满足客户，客户心理的满足是销售阶段最重要的内容或者可以说是全部内容！下面我就几个现实销售情景给大家做个分析。
1.客户刚进店，销售引导
客户在刚进店时，心理普遍会有一种紧张情绪，而这时客户一般会做的就是直奔展车或者与身边的人进行交流，掩盖这样的紧张情绪。而这时作为销售来讲，破冰就尤为重要了，我们都知道销售的基础是信任，信任才有可能成交。这时客户的关注点在展车上，但是销售顾问一定不要跟着客户的思路跳过破冰的过程，第一印象尤为重要。有效的破冰不仅能够得到信任，也能够获取更多客户不愿透露的需求！
2.看车阶段客户的问题
客户在关注某款车型时可能会问这个车多少钱？注意这里客户需要了解的是该车型是否匹配自己的购买力，而非优惠！销售顾问这时切记不要过多地谈价格，从价格转到价值，回归到需求分析和讲车上面！客户可能还会针对于车辆没有的某项配置或者技术进行提问，这时销售需要意识到客户是关注过其他品牌车型并有明确的关注点的，而这时销售一点要做的一点就是直面问题，切记直面问题，你回避的每一个问题都会加深客户对其它品牌的印象。每个车都有优势有缺点，如何让客户喜欢你所卖的车的优势忘掉其他车才是这时要做的。
3.价格谈判时的客户心理
这一阶段很有意思，客户心理很复杂，毕竟是要掏腰包了。客户可能会坐下来问，这车到底多少钱能卖，给我个底价，你觉得这是成交信号吗？我跟你说未必，如果站在客户的角度想一想你就会知道下一句话无论你说多少钱客户都不会认可，所以销售顾问这时最需要做的就是降低客户的心理预期，这时就体现出前面谈到的信任的重要性了，他只有相信买到的价格不会吃亏才会成交。还有一种情况，客户会说我在别的店看的是什么价格，你们价格太高。这时销售顾问也要换位思考一下，如果自己去买车，在说这样的话的时候，这个价格是不是一定会低于你所了解的价格呢？具体解决办法留给各位思考，下期我会主要来谈解决办法！
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