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我刚开始做销售那会儿，销售经理要求每天都得出去拜访客户，第二天早上‘例会’就围绕着头天拜访情况做总结，疑难问题领导做解答。
因为没啥经验，跟客户聊了产品后，就不知道聊什么了，特别是遇到一些气场很强大的客户，更是喉咙发痒，话也讲得吞吞吐吐的，总是会被客户牵着鼻子走，很多时候搭不上话，别提多尴尬了。
真正改变，从我接触一个人开始，他叫原一平，是国外做销售的顶级高手，我那时看了他好多拜访客户的案例，觉得有很多细节可以借鉴，于是，我就开始‘模仿’他的做法。
下面，我为你分享2个原一平的故事，看完后，你就知道为啥那些销售高手都能跟客户侃侃而谈了，你也会发现，其实没有截径，还得自己下苦功夫通过学习提升自己的能力，否则，脑袋一片空白，做什么说什么都会底气不足。
陆琪老师说：能力没有发生本质的变化时，你赚钱的速度也不会发生本质变化。
一、储藏知识是一项最好的投资。
销售高手原一平书读得很少，后面因他业绩扩大，认识更多有社会地位的人时，对方讲的话，他时常听不懂，这一点使他感到十分惭愧。原一平知道这都是知识太贫乏造成的，于是他下决心苦读。
此后，每个星期六原一平都提早结束工作，下午的时候偷偷到图书馆去苦读。每次原一平都事先安排好主题。
例如，第一周是经济问题——股-票、税制等；第二周是技术问题——烟斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文学问题；第四周是时事问题；第五周是家用电器问题；第六周是…原一平徜徉在浩瀚的书海之中，沉醉在知识探求的忘我境界之中。
原一平希望当一个无所不知的通才，所以他时时刻刻记得，驱策自己广为阅读。原一平读书的方式是这样的：先依照本周的主题，将有关的书籍借出堆在桌上。再从每本书的目录上找出线索，如果发现重要的内容就用‘笔’记下。
由于当时还没有复印机，所需要的资料均得自己一一抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。
过了一段时间，原一平的知识长进不少，与客户谈话的内容也逐渐丰富起来，这也更坚定了原一平学习知识的信念。
二、将客户引入感兴趣的话题中
为了找到客户感兴趣的话题，原一平在与准客户谈话时，交谈的话题就像轮盘一样，转个不停，直到准客户对某一话题产生兴趣为止。
举例来说，原一平在与准客户见面后，通常会谈论时事的问题；如果客户没反应，他就立刻换成喜好问题（如果客户有兴趣，眼神中可以看出）再没反应，就换股-票问题，如此更换不停。
原一平曾与一位对股--票很有兴趣的准客户谈到股--市近况。出乎意料，对方反应冷淡，莫非他已把股--票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了…
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是有头无尾的小片断。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
…
一位高手说得好：与人沟通的诀窍就是‘谈论他人最引以为贵的事情’，找到客户感兴趣的话题，引导客户打开‘话匣子’，这样就缩短了和客户之间的距离，客户更容易接受我们，关系也会快速“破冰”。
这是需要知识沉淀的，不然你说的内容干巴巴的，也激不起客户兴趣，反而弄巧成拙也说不定，所以，我们需要学习，像原一平去图书馆那样去学习，先投资自己的大脑，才是最快最好的截径，这一步是绕不过的。
有了知识积累，下次我们去拜访客户，看到男客户手上带了一串紫檀佛珠，话题就可以由此展开了，再比如，你看到女客户脸色苍白，嘴唇无血色等，咱们以关怀的口吻跟客户聊养--生话题都是不错的选择，这都是可以迅速拉近彼此关系的，不要觉得难，只要你开始踏出第一步，就已经成功了一半。
所谓：台上一分钟，台下十年功，我们都需要更加努力，才能在众多竞争对手中脱颖而出。记住：先有关系，后有销售，谁先谁后不可以搞反的。
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