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史玉柱说，改变客户固有想法比登太阳还难！给大家讲一个故事！
与其改变脑海里固有想法，不如在客户已熟悉的想法上去引导客户。
一、 对于这段话，感触特别深。 前段时间接触两次做XX净水器的人，推销人员的态度也是绝无仅有的强势。
第一个动作，到我家坐下就开始噼噼啪啪说他们净水机的各种好处，直接说，如果不是他们净水机净化的水，他们从来不喝。（呵呵，说这话的时候，我的茶已经泡好了，结果也全部喝完了的）。 第二个动作，说完他们产品的好处，看到我家用的净水机，马上让我撤掉，说这些都是杂牌，中国只有他们这一款水机是牌子。 第三个动作，让我接水做水质测试（因为是亲戚介绍的人，不好翻脸）。
然后又滔滔不绝夸赞他们公司的产品好，只要一个村寨有一户人家用的是他们的牌子，其它人家必定会用，绝对不会有其它牌子掺杂。给人感觉他们的货紧俏抢手。
他一直夸他们公司实力雄厚，用他们净水机的水后，皮肤都变得细腻，听得我想呕！他满脸的疙瘩，不知这细腻二字从何而来。说这话的时候，感觉只需要用这款净水机就成了，其它化妆品公司都可以不要了。
看到XX净水机的店铺也是反感至极。一上来就开始否定别人的原始选择，推销话术也是专以打击竞品，抬高自身，一副世界上什么产品都没有这款产品好的架势。一款产品，没有绝对的优势，也没有绝对的劣势，最重要的，不是去改变别人的观念，而是要从满足客户的需求入手。
其实我们对于净水机的净水标准，说白了都不清楚，现在也没有一个标准出来。对于水污染，大家心里都很明白，也迫切需要喝到放心的水，所以在推销时不需要花太多时间介绍水污染上。
当地百姓喝的都是桶装水，一般价格在八元左右一桶。老百姓最大的痛点在哪里呢？纠结于净水机的价格，售后服务。
可是，我见过的很多净水机销售人员，一到客户家坐下马上就做水质测试，测试完后往往人家一句价格太高或者身上没钱打发走人。这些销售把最重要的问题搞混了，水质测试是有必要，至少可以让人家看到净水机的效果，但是一上来就搞水质测试妥吗？
客户家饮用的是桶装水，可以利用算账的方式，给客户算一笔账，一桶水多少钱，一星期需要几桶，一年花在桶装水上的钱需要多少。用桶装水，要用乘法，把钱往一年一年的时间上引，一桶水价格虽然只是八元，但一年下来需要多少（大家只是用，这笔账没有深入算过）。
如果是买净水机，算账用除法，一台净水机多少钱，使用寿命是几年，分摊到每一年需要多少钱，到每个月，每个星期，每天？这样算一笔账之后，客户对价格的比较一目了然。
第二，说桶装水的缺陷，小厂家，净化设备无保障，净水质量无保障，卖不完的水不可能及时倒掉，存在过期风险。
说净水机的优势，大厂家，质量有保障，有产品检测人员的检验。使用完随时净水，不但可以饮用，洗菜煮饭都可以，花不了几个电费钱。
接下来看客户的反应，如果客户有购买意愿，这个阶段可以为客户做做产品示范。坐实自己产品质量过硬。然后就是可以谈后期维护，讲已经成交的客户故事，打动消费者。
在最后的推销过程，不要太急于求成，第一次见面即便不买也相当于交个朋友，把关系做好，后期不时维护
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