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机遇和风险同在，激情和理性并存
——寄语和景的各位事业伙伴
曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋……
在打开一个市场之前，我们一定要了解当地文化，分析当
地生活习性。根据案例，我们可以想象该海岛是一个相对闭塞的
海岛，很少有外人进入，所以生活方式比较落后，对外面人的生
活习惯可能他们并不是很了解。他们不穿鞋，甚至可能根本不明
白鞋是什么东西。所以我们首先要分析他们不穿鞋的原因：这可
能是由于该海岛气候常年比较温暖，再加上海岛上以沙滩为主的
地面，省去了穿鞋的必要。可是，这里的文化虽然是一个相对稳
定的要素，但不是静止的，长年不穿鞋，脚必然会染上一些疾病。
这为改变文化，推动文化变化渗透提供了有利条件。其次，要从
他们的角度出发，分析他们的潜在需求。长年赤脚的人，脚部必
然会生茧，而且脚形比一般人要来的宽大。所以要在那销售鞋，
就要生产出符合他们脚形的鞋子，并且要适合在海滩上行走。第
三，要了解当地的权力机构及习俗，在推销过程中不能背离他们
的文化，以免引起当地人的反感。
我组成员认为第二个销售人员要在海岛打开市场可以从
以下几个方面着手：
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