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1973年,克洛德.布鲁卖掉了自己的空运公司,用这笔钱在法国为自己和年轻的妻子买下了一座小岛--珊瑚礁环绕着蔚蓝的海水,看成人间天堂。这里盛产一种黑边牡蛎--珠母贝。这些黑边牡蛎的壳里面出产一种汉奸之宝:黑珍珠。一天克洛德.布鲁在游艇上拜访了“珍珠王”萨尔瓦多.阿萨尔;布鲁说服了萨尔瓦多合伙开发这一产品,合作采集黑珍珠到世界市场上销售。但是黑珍珠的设置不佳,又灰又暗;大小不一,结果萨尔多联一颗都没有卖掉。
萨尔瓦多并没有放弃,他有等了一年,他们努力改良出一些上号的品种,然后将这些珍珠放在了宝石商人店铺的橱窗里面展示,表上令人难以置信的高价。同时,在暑假影响力广泛,印刷华丽的杂志上联系登载了整版的广告。广告里,一串塔希提黑珍珠,在砖石、红宝石、绿宝石的映衬下熠熠生辉。
不久前还“养在深海无人识”的黑珍珠,很快就来到了纽约城,环绕在当红女星的粉颈上,在曼哈顿照耀过市
为什么同样又灰又暗的黑珍珠,通过萨尔瓦多的营销很快就成为了受人追捧且价值不菲的珍宝呢?其实萨尔瓦多后面做的所有动作在行为经济学中我们称之为“锚定”,即我们的第一印象和决定会成为印记,也会对我们此后购买这一产品的出价意愿产生影响。例如萨尔瓦多把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起,此后他的价格就一直紧跟宝石。
又比如直销人员去拜访客户,到厂门口说要见老板,门卫一定是会提出灵魂拷问(你是谁?有啥事?有预约没?等等);但如果你开奥迪在门口大按两声喇叭,探出头说我找王总,大概率门就打开了。销售将自己的身份跟奥迪车“锚定”在一起,门卫自然会觉得你身价不菲,不是自己能详细过问的。
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