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文/马梓开
销售人员在客户的成交洽谈过程中需要用到许多工具，诸如品牌展示类工具、物料展示类工具，市场操作类工具等等。同时，也需要使用好客户见证资料，以增加新品牌对于客户的吸引力，进一步说明公司产品的广受欢迎。
既然基于客户见证的内容，令客户感到产品那么受欢迎，当然客户会更加珍惜这个成交机会。
我们以靳总来公司洽谈成交为例，说说客户见证的使用问题。
外星人都认为我们的产品很不错哦！
图片和视频
“靳总，这个PPT是我公司以往的客户成交图片，请大体过目一下。里面有我公司在2019年12月之前的国内34个省市自治区的客户来访和签约图片。”
在靳总看完图片PPT内容后，引导他观看相关签约视频。
产品林林总总，客户也是。
现身说法
“靳总你好，今天你来得很巧，这是已经经营了我公司产品一年的王总。你对公司产品如果还有什么顾虑，可以向王总请教。”
由于王总经营公司产品比较成功，已经成交了五个大项目，正是信心十足的时候。王总当然知道这种推介意味着什么。毕竟他的项目成交还需要得到公司的大力协同配合。靳总和王总两人寒暄之后，针对靳总提出来的产品的市场竞争力问题和项目成交难度问题，王总说到——
“靳总，这家公司的产品竞争力还是非常不错的。因为产品的安全性、耐受性和长期使用的持久性都非常好，所以成交项目后，我们代理商是比较省心的。产品结构稳定，所以安全性高；产品的受力结构好，安全系数高，所以耐受性比较强；长期使用，按照我的体验，在行业中的维修率是最低的。”
对于王总的现身说法，靳总当然感到非常满意。
好产品，令人有登堂入室的新体验感
销售数据统计
“从过往成交的客户情况看，有五分之四的客户已经实现盈利，其中有30多位客户已经实现了每月超10万元的经营利润。我们下一步会针对成功客户的成功做法，在现有《代理商区域市场操作指南》的基础上，向代理商提供内容更为丰富实用的《导向成功的代理商运营系统》让成交的代理商明白怎么做好自己的区域市场经营，怎么做好项目承接，怎么做好项目关键人的工作。”
“数据统计表明，我们的产品确实能为客户带来可观的财富和快速成长，能为相关项目提供优秀的解决方案。”
携手优秀厂家，扬帆起航
客户名单&成交的合同复印件
“靳总，这里是我们已经成交的客户名单，你可以参考一下。”
“这厚厚的一摞是我们成交客户的合同复印件；这里还有客户在不同区域市场签订的项目合同。因为很多项目需要公司配合，很多终端项目也期待和公司直接签约。但无论项目方是和像靳总这样的代理商签约，还是和公司直接签约，我们都会保证代理商的利益和利润的。毕竟，项目的安装与售后服务，还是要由代理商来具体实施的。”
新机遇、新希望、新未来
合作伙伴
“在我公司的合作伙伴中，既有来自偏远地区的客户，也有来自一线城市的客户。这说明公司产品具有良好的市场适应性。”
“我们不但和大型央企形成了战略伙伴关系，也在产品的制造加工过程中，和国内众多科研院所建立了相关合作。”
“基于对原材料品质控制的严格要求，我们只选择国内一线品牌的钢材制品，这样才能最好地保证供应给代理商和项目方的产品品质。毕竟产品品质好，代理更轻松。”
所有荣誉，都是时间沉淀的结果
获得的荣誉和资质
通过上面的叙述，靳总明显已经非常认可公司产品。接下来只是确认公司产品的细节问题而已。
“这是我们公司的相关荣誉和资质。公司先后获得了30多项荣誉奖项；发明专利十多项；实用新型专利和外观设计专利更多。”
“我们的荣誉来自于时间的沉淀，来自于公司对行业发展的贡献，更来自于各位代理商在市场中的奋力拼搏。”
产品带来机遇，合作创造价值
自己的工作经历
靳总对我个人表示关注，毕竟后续的对接，是我和他来对接的。我需要为他提供相应配合与服务。
“我进入公司已经3年了，我们公司的销售人员是比较稳定的。还有4位销售人员进入公司已经5年多了。”
“我到目前为止，成交了大约30多位客户，并配合客户成交了130多个项目。”
“如果有缘，靳总也会成交可观的项目数量的。毕竟咱们公司项目金额普遍比较大，小项目成交金额大约在100-150万元/个；中等规模的项目，每个成交金额在300-500万元之间；大项目的成交金额，每个多在800-1200万元之间。”
未来，也许更加鼓舞人心
基于优质产品，基于已经成交的大量客户和诸多项目，基于已经形成的品牌影响力以及公司对客户的重视和相互配合的默契，靳总当然要把握好这个难得的机会。
“签约只是合作的开始，后续的项目配合，才是我们最想为客户做好的地方。如果靳总有什么不明白的地方，随时问我就可以了。”（END）
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