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屌丝女销售员逆袭营销女皇——董明珠的美丽蜕变 自2013中国经济年度人物颁奖盛典中，小米科技董事长雷军向格力董事长董明珠下战书，称5年后销售额将超过格力，否则愿输给董明珠一元，直爽的董明珠不仅接下战术，还斗嘴雷军，把赌金提到10亿元。可以说这一赌注让更多的人认识了这位人称“铁娘子”的女性经济风云人物，现任格力集团董事长、格力电器董事长兼总裁，“世界十大最具影响力的华人女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”——董明珠。在2013年12月12日央视举行的第十四届CCTV中国经济年度人物颁奖晚会上，董明珠荣获2013中国经济年度人物奖。提起董明珠，竞争对手们是这样形容她的：“董姐走过的路，都长不出草来”，可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多”。为什么说董明珠的创业故事很励志，因为很少有人像她这样，36岁再从基层业务员做起，而15年时间，她用自己超乎普通女性的能力，升任格力集团CEO。董明珠跟那个年代很多人一样，出身也平平，1954年，她出生于江苏南京一个普通人家，1975年参加工作，当时在南京一家化工研究所做行政管理工作。36岁以前，她的生活也是平淡无奇，没有人会想到，36岁以后的董明珠，却用自己的坚韧和执著创造了让人无不佩服的职场传奇。雷厉风行的女上司生活细节上，这位铁娘子还做了这样一个规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候，一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。铁腕解决欠款问题拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我”董明珠没有服软，针锋相对的说：“那就有我没他”。朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱”董明珠微微一笑说：“好啊”。结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来”。董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不”，即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次，欠款这堵破墙一定要倒。董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货，只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心！独一无二的营销方法凡是部门经理，没有一个不为自己部门和手下谋福利要权利的，偏偏董明珠吃里扒外。在别的空调公司，营销业务员按经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。对营销业务员考核也不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。董明珠削减了营销业务员，即使格力做到最大，全国也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商，由一级经销商发展二级经销商，同时也负责监督二级经销商，一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货，不同经销商的销售规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线，格力的经销网络迅速膨胀。同时，董明珠把削减营销业务员节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竞争对手上千名业务员队伍进行抗衡。这种全国独一无二的营销方法，被业内称为“董明珠模式”。产品促销新手段年轻的时候董明珠每天只睡5个钟头，据说现在董明珠也往往是在睡眠或打盹时想问题，一有什么想法，半夜一两点，董明珠会跳起来，拿起本子就记下来，甚至半夜打电话给老总。正是她的这种奋斗精神，许多营销绝招就是这样诞生的。1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱—货”关系，变成“钱—利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力。这一年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。1995年，格力又实行了“年终返利”，将7000万元利润还给经销商。1996年，空调淡季，格力靠淡季返利拿回了15亿元回款。在淡季价格战中，各个品牌只得纷纷降价，甚至零售价低于批发价，批发价低于出厂价，大伤元气。董明珠规定格力l分钱也不能降。到了8月31号，格力却宣布拿出l亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，经销商之间又形成强大的口碑效应。这样在空调业最困难的1996年，格力销售增长17%，第一次超过春兰。格力不仅把缩小营销队伍省下的钱补给了经销商，1997年还拿出2.5亿元返还经销商。董明珠认为：只有经销格力赚钱，才能长治久安。她不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，还推出了空调机身份证，使每台空调在营销部备案。一般来说，空调9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的价格，淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1998年，董明珠却突发奇想，在朱总支持下宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月淡季价，格力到手的钱不要，等其它厂回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品，有厂家长叹：“董明珠也真狠—这么多年，我们从没想到过这一招。”就这样，15年的时间里，董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！频繁掐架业界大佬实际上，凡是和董明珠有过接触的人，都会对其强硬、独断的性格留下极为深刻的印象。不论在任何场合，只要有董明珠的地方，她就必然是焦点，不怒自威，气场强大。而在外界的印象中，董明珠则向来都是一个不折不扣喜欢“招惹是非”以硬碰硬的女人。而有意思的是，每次与商业大佬掐完架过完招之后，“董明珠效应”都会持续风靡好几个月，频频受到各界媒体的曝光，可谓出尽风头，领尽风骚。去年末，就在CCTV2013年度经济人物典礼上，董明珠与雷军均获得了年度经济人物，在颁奖环节中，董明珠与雷军对赌十亿以及五年博弈之事，至今过去已有近四个月，却仍是各界关注频繁讨论的话题，就是一大例证。董明珠最近一次“挑衅”业界大佬，就在两会期间，在回应互联网冲击论断时竟出人意表放出高调：“既然我潜心做专业化只做空调，可能就不会关注这些，如果我们不是做空调的，可能我们比马化腾还厉害。”多人会说以后要当总经理、大老板，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。而成功要怎么理解呢？董明珠从来没有认为这个总经理的职务就是成功的象征，总经理更多的是一份责任，要履行更多的职责，对她来说这不是一个光环，而是一个负担。
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