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淡季之中，星罗棋布于中国大地的VR体验店究竟如何各显神通，挺过难关？
“转让Vive个人版加1070高配电脑，整套1万1。”“出售Oculus CV1一套，映墨沙盘一套，需要的私聊。”“低价转让4套使用时间3个月9.5成新的PC+商用Vive套装。”有人说，春节到清明期间，是实体生意的生死期，能过又是一年，不能过便死。此话似乎不假，春节一过，体验店交流群里的转让信息便多了起来。“你们生意也都不好吗？”大家相互打听。“是的，淡季。”总有人这样回答。淡季？淡季就能解释生意不好的全部问题吗？淡季之中，星罗棋布于中国大地的VR体验店究竟如何各显神通，挺过难关？
太行山小城：春节回本近半，挣钱仍需一年年前刚开门做生意的张一，已在春节期间将成本收回近半。如今春节刚过，他却担心要一年才能回本。吕梁是山西西部一历史贫困地区，中心城区共30余万人口。张一的VR体验店就开在城区一商业综合体的游戏厅里。春节过后，张一明显感受到淡季来临。一个月来，最少的一天仅有2个人玩，进账30元，另有两天只做了60元的生意——他对店里的流水账记得不差分毫。他告诉黑匣，周一到周五的营业额仅为100多到300多元，每天只能盼着周末快点到来。不过，周末每天也仅有1000元左右进账，有时候周日的生意还不太好。张一的店于2016年腊月十八正式开业，那时学生们已放假，商超里的人流也逐渐多起来。他在商场里摆了一台双座蛋椅，一台飞行器跟一个带炫酷外壳的HTC Vive，加上租金和杂费，前后共投入18万。
春节期间人流爆棚。他以15块钱体验一次这样简单的收费方式，利用三台设备在春节期间跑出了七万多的流水。怎料，春节之后生意急转直下，到3月底一共才收回9万多的成本。淡季是个万能的理由，不过他做了一番总结，觉得有些地方确实做得不好。首先，设备搭配不够合理，飞行器跟蛋椅的内容大致相同，不具互补性，而且飞行器和HTC Vive的收入加起来还比不过蛋椅。其次，他觉得HTC Vive买贵了。厂家只是加了个外壳，却收了他近5万块钱。他觉得，自己找人组装可以省下两三万。“假如没买飞行器，HTC Vive的钱也省下来，现在已经回本了。”他说。实际上，他按照现在的情况不乐观地估计，要一整年才回本。不乐观，倒也不全因为淡季生意差。他和许多店主一样，对平台上的内容很熟悉，他觉得这些游戏都没办法吸引用户重复消费。此外，他还担心产品更新，店里的设备被淘汰。不过，3月去广州参加展会的人纷纷告诉他，今年的设备“也就是换了个壳子，还是那些内容。”当然，这也算不上什么好消息。最近，张一雇了一个员工上白班，一个月1000元工资。他自己还有其它工作，晚上下班后才自己看店。此外，他正计划引入会员系统。假如收入还行，市场上再出现什么更新换代的产品，他还会考虑添置一个。至于现在，既然设备买了，一年的店租付了，他只能盼着生意再好点。清明节过后，五一、端午、六一、暑假......将相继到来，兴许回本也就是这几个月的事情。“VR前景挺好的，就是不知道能不能熬到那一天。”他说。长三角大学城：春节没生意，3个月就关门当黑匣看到HTC Vive的转让信息，联系上李二的时候，他的体验店已经关门了。同样是在年底开业，他的体验店非但没有在春节期间“疯狂捞金”，反而选择了关门大吉，而这时距离这家店开业仅有3个月。这样截然相反的结果，与这家店的地理位置及客户群体的特殊性不无关系。他的体验店开设在杭州郊区一个大学城里的老商场。商场比较破旧，一楼是低端餐饮，三楼是老电影院，而他的体验店开在空置率很高的二楼的扶梯口。他告诉黑匣，促使他把店关掉最直接的原因是营业额太低，且增长有限，预计将无法实现盈亏平衡。他将这次创业不成功的原因归结为4点：1.选址不好，自然客流太少，推广成本又太高；2.VR概念还不够普及，仍然属于少数好奇心强的人的玩乐项目；3.VR目前对于大众而言猎奇尚可，价格和体验均难以支撑高频消费，因此回头率低，想要保持客流必须不断挖掘新客户；4.客单价低。在大学城附近，目标客户群体是大学生，价格承受能力有限。
杭州某大学城的街景不过，地理位置不好意味着租金压力较小，而且行业的通病也不是一家体验店经营失败的主要理由。从自身的运营策略分析，他觉得从一开始选用清一色的HTC Vive就错了。其次，他的店门面没装修，内部装修又像咖啡馆，没有营造出高科技的氛围。此外，营销推广并非没用心，但做得并不顺利。街上发传单收效甚微；在高校里开展免费体验活动，人气很足，实际转化率却极低；因费用太高没进驻美团，支付宝口碑和周末去哪儿等平台也没有带来太多流量；想做学生团体的单子，但没有学生干部资源，并不能很好地开展起来。不同的地理位置和客户群体，导致实体店生意的淡季和旺季也完全不同。李二透露，大学的期末考期间，店里生意反而好一点，春节则没有生意可做。不过这些都已不再重要，他决定不做体验店生意了。珠三角商圈：“快闪”回本快，可惜太折腾通过“快闪”，王三的店几个月便收回成本，但他也不想开体验店了。他觉得，这样的模式“有点折腾。”现在，他把目光瞄向儿童VR。对于线下生意，不少人认为运营才是王道，王三却不这样想。他觉得现在VR体验店还是靠人流吃饭，将运营策略讲得头头是道的人，只不过选的地方有人流而已。按照这样的想法，短短半年里，他的设备挪过两次窝，而每一次换地方，都是“哪里租金高选哪里。”为的就是保证有最大的人流量。不过，也因为租金高，只要生意呈现出下滑趋势，他就立马转移阵地。
广州一家VR体验馆与张一不同，采用“快闪”模式的王三，短短几个月就收回了硬件成本，而且略有盈余。他觉得能够早收回成本有两方面原因，首先，他的店选的都是人流最大的地方；其次，他不需要花钱装修，买设备也比别人少花了几万。几个月便收回成本，为什么店却关门了？王三的店在2016年暑期开业，有三座蛋椅、赛车和带外设的HTC Vive，三台设备共花了他15万。按照他的说法，“蛋椅成本很快就回来了，稳赚不赔。”但HTC Vive却差强人意。为什么呢？他自己分析，HTC Vive最大的问题在于游戏内容无法标准化，消费者的教育成本太高。内容与服务无法标准化意味着，生意好的体验店，无法依靠简单增加设备、扩大规模来增加营收，而且添置设备必定要增加人力成本。半年多的时间里，王三的体验店几番挪窝，账本上却基本没盈余。同时，消费额总是呈下降趋势，还是得不停挪窝。他觉得这事有点折腾。王三选择VR，是因为看好它的发展前景，而自己恰好有渠道资源。但假如商业模式无法快速复制，先发优势还有什么意义呢？顶多趁热做一次生意，还说不准能挣多少钱，能不能挣钱。因此，对于VR体验的生意，他极为看重可复制性。春节一过，王三就关了体验店，这事他年前就想清楚了。如今，他把目光转向了儿童VR。儿童VR有两大优点，一是产品可无人值守，二是前期投入较为可控。不过，儿童VR产品的缺点也很明显，单靠几台机器没法养活自己，顶多摆在店里增加点收入。“薄利”的应对之道，自然在“多销”，王三也不例外。现在他想把产品铺到各个渠道，如便利店、社区、游乐场、电玩城和大型综合体，或者人气比较旺的餐饮店等。这种渠道合作的特点是，和一个渠道商谈好合作，便可以将产品铺设到几十上百个地点。这样的情况下，资金便成了限制条件。这几个月都是淡季，王三想赶在五一前铺设一定量的点。假如模式证实可行，他可以进而扩大渠道投放量，进而自己成为渠道商，想放什么设备都可以。这是最理想的情况。广州：新三板上市玩家，摸着石头过河3月底，华立科技举办的体感跳舞机比赛在泰国落下帷幕，袁天龙也出了趟远差。与张一、李二和王三比起来，上市公司华立科技显得十分特别——他们并不需要为生存发愁。华立科技专注于互动娱乐体验，已于2016年2月在新三板挂牌上市。袁天龙是这家公司的VR事业部经理。2016年8月，华立科技开始在电玩城引入VR体验设备，如今已经开设了5家体验店，包括两家直营店，三家联营店。不过，目前他们还处在试水阶段，并没有期望VR能带来多少收益。“单纯靠游戏很难挣钱。”袁天龙以电玩城为例分析，彩票、礼品机，以及夹娃娃机等设备营收情况相较游戏机要好得多。游戏区虽然热闹，但主要起吸引人流的作用。
夹娃娃机与关门的VR体验馆细细一想，确实如此。玩家在游戏上消耗的游戏币并不多，有的游戏甚至用一个游戏币便可以玩一个小时。反而是类似夹娃娃这样的设备，能够快速消耗掉游戏币。谈到VR体验店和电玩城、网吧等传统线下娱乐业态的对比，他说，如今VR的接受度还不是很高，内容也不能独当一面。虽然VR体验店服务做得比大的电玩城好，但是很多体验店还不知道怎么挣钱。以网吧为例，网吧早期依靠游戏吸引消费者，但白天盈利能力十分有限，必须依赖晚上的通宵套餐和更多增值服务。同理，袁天龙认为，对于VR体验业态，依靠人流的方案并不是长久之计。在考察了多个案例之后，华立科技打算对VR体验店业务进行调整，尝试一些新的运营方法，例如年度会员制度。只要探索出好的运营模式，市场成熟时，他们就可以利用已有的渠道资源快速复制。有人坐等旺季，有人很忙在造梦科技孙东晖眼里，2017年这个淡季跟春天一样，来得十分自然。其所在团队2015年便经营过VR体验馆，因而对“如期而至”的淡季早有准备。涉足VR业务之前，造梦科技的创始团队便做过实体生意，公司创始人名下还有五家酒店。孙东晖透露，这个季节更替的阶段，不仅是VR体验店，电影院和餐馆的生意都处于一年的最低点。不过，淡季同样有生意好的体验店，他们往往非常注重运营。“许多人以为开体验店就是选个地方，放几台设备。”孙东晖觉得，大家把事情想得简单了。在他们的市场调研中，做得好的店主，往往对行业、自己的体验馆和游戏，有很非常深入的了解。因此，他们可以把有竞争力的游戏推荐给顾客，服务好每一个顾客。一些经营不善的体验店，老板连什么游戏好玩，什么样的顾客适合什么样的游戏都不清楚。说是淡季，其实也是市场快速兴起、快速淘汰的阶段。在一些体验店主坐等旺季的时候，有想法的体验店主，其实是非常忙碌的。孙东晖透露，部分营业者会在这个阶段尝试举办各种活动，采用不同营销策略，以吸引消费者，促进消费。比如，体验馆可以邀请老会员参与品鉴会。他们往往不会做完评测就走，经常还会购买饮料，甚至带朋友过来消费。此外，二三月份是学生返校的时间，也是消费习惯重新养成的时间段。体验店主往往没有经历过这一阶段，也不知道可以提前准备，然后在开学季做活动吸引学生。除了开学季，这两个月里节日也不少：2月14日是情人节，3月8日是妇女节，3月14日是白色情人节。因此，只要有心，淡季也有很多机会。
ZamerVR平台作为体验店平台，造梦科技也针对这个特殊的时间段，在Zamer平台上策划了“最强CP”活动。此外，他们还联合VR游戏开发商极引科技，组织了愚人节的积分赛。不过，体验店能不能借势做好营销，关键仍在于实际执行是否到位。用心的体验店有无数种方法度过淡季，还能在淡季里摸索出最适合自己的经营方式。等到淡季过去，几经迭代的经营策略业已成型，自然能帮体验店获得更好的收入。市场是很残酷的，孙东晖认为，只有百分五十的体验馆能活下来，百分五十会死掉。活下来的这一批将具备较强竞争能力，可以快速把经验传授给第二波进入的人。因此，第二波浪潮就会发展得非常快。当然，体验店首先要做到的是，当第二波浪潮到来时，仍然活着。“收两套Vive商用版，加i7-1070以上主机。”“长期收商用版Vive和主机，有诚意出的报鲁大师配置和价格。”“4000收Vive，5000收1070或者3500收1060主机，有的来。”进入4月份，回收二手VR设备的消息逐渐多起来。“寒冬之后必有暖春，未雨绸缪吧。”当被问起为何在淡季添置设备，深圳一家体验店的老板回答，“总要找到自己的生存之道。”记者手记 | 对于VR体验店，我的几点建议：1.要正确认识VR体验店黑匣记者跟至少数十家店主聊过体验店生意，发现许多店主有同样的问题：身为最接地气的一线从业者，思想却高高在上。对营销和运营没什么心得，分析起VR行业倒是头头是道，什么“内容缺乏”、“硬件不成熟”张口就来，甚至能顺便预测VR技术成熟和行业爆发的时间点。这简直像菜贩大谈中国农业发展，文具店老板把焦点放在中国不锈钢产业一样荒谬。其实圆珠笔头是怎么来的，对文具店生意并没有什么影响，而卖圆珠笔也并非促进国家科技进步的伟大事业。至于袁隆平是否又培育出新的杂交水稻，转基因技术是否遭遇瓶颈，这并不是大妈买菜时考虑的事情。超级队长CEO王磊曾对黑匣表示，VR的风口价值可能跟需要资本运作的厂商、运营商和品牌商比较有关系，但跟体验店主没有多大关系。此言不虚，实体生意是逻辑最为简单的买卖，拿已有的东西，想办法从别人手上换回钱，如此而已。因此，要清楚线下体验店属于实体生意范畴，实体生意需要什么样的因素才能成功，VR体验店也需要同样的因素才能成功。不要再做着推动科技进步的崇高梦想，踏实做好每一张海报，做好每一次销售培训，做好每一次服务引导，这才是体验店生意的正经事。2.蛋椅仍是最佳产品笔者通过跟体验店主、体验店运营商跟设备商沟通，得出这样一个结论：蛋椅仍是性价比最高，且盈利情况最为理想的产品。厂商不断推出新的设备，但不少是在蛋椅的基础上更换外壳（当然，包括蛋椅在内的许多设备，都是动感座椅的升级版），然而这些设备无论外形还是内容，受众面都不如蛋椅。再加上蛋椅占地面积较小，假如一个地方连蛋椅都难以收回成本，那其它设备更难了。3.控制好前期投入许多苦等回本的店主，其实是设备买贵了，装修上又花得太多了。一二线城市的体验店前期投入多，生意的风险也高，但由于城市消费水平高、人流量大，收回成本也较快。因此，从业者对设备几万元的差价相对不敏感。不过，对三四线城市的小店主来说就不同了。店里收费低、人流少，店主砸锅卖铁投入十几二十万，每一分钱都得充分利用。而且成本多加一万，意味着回本周期也许需要增加一两个月。当然，每个人都希望低价拿到体验店设备，最终只能各凭本事。不过，像HTC Vive这样的产品，是否加价数万购买没有增加额外功能的酷炫外壳，小店主们可要拿起计算器算算投资回报率了。4.注重设备搭配体验店设备通过外形和内容吸引消费者。因此，体验店在购买设备之前，要从较多的角度来做市场调研，确保引进的产品符合客户群体的需求。设备的搭配包含外形和游戏内容的搭配。不同外形的产品和不同的内容，能够吸引不同的消费群体，并让同一个人有了多次消费的可能。往前看，HTC Vive在内容和交互上具有最高的潜力，也是吸引重度玩家的利器。另一方面，市场上的轻度儿童VR产品也正不断增加新花样，客户群体符合的店主可以多关注相关信息。此外，黑匣获悉，HTC Vive已经立项进军早教市场。
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