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什么是 ABC 法则？ 为什么说 ABC 法则是黄金法则？ ABC 法则 由于名人是人们心目中的偶像， 有着一呼百应的作用。 这里有一个故事和大家分享： 有一出版商， 他有一批滞销书久久不能脱手， 他忽然想出了一个非常妙的主意， 给总统送去一本书， 并三番五次去征求意见， 忙于政务的总统不愿与他多纠缠， 便回了一句： “这本书不错。 ” 出版商便大做广告， “现有总统喜爱的书出售。 ” 于是这些书被一抢而空。 不久， 这个出版商又有书卖不出去， 又送了 一本给总统， 总统上了一回当， 就说： “这本书糟透了 。 ” 出版商闻之， 脑子一转， 又做广告， “现有总统讨厌的书出售。 ” 又有不少人出于好奇争相购买， 书又售尽。 第三次， 出版商将书送给总统， 总统接受了 前两次教训， 便不作任何答复， 出版商却大做广告， “现有令总统难以下结论的书， 欲购从速。 ” 居然又被一抢而空， 总统哭笑不得， 商人大发其财。 你为什么不成功？ 是因为普通人总是选择与失败者为伍。 如果你选择与比你更优秀、 更成功的人在一起， 那么当你失意时， 他会鼓励你， 帮你总结经验教训： 失败是暂时的， 成功是最终的必然； 当你成功时， 他会提醒你:人生的意义不仅在于超越别人， 最重要的是要超越自己。 很明显， 人们不会去关心您想要什么， 他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。 所以， 要帮助别人，先实现他们的目标， 而不是我们的目标！ 你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标， 这就是直销事业繁荣不变的定律。 很多懂得营销的人都知道有一句话： 借力使力不费力， 点头微笑数钞票。 的确， 在营销过程中， 如果学会借力，将取得事半功倍的效果。 谈到借力， 就不得不谈到营销中的黄金法则： ABC 理论。 一、 ABC 含义 ABC 法则， 是指 ABC 三者之间的互动关系。 如果能够熟练掌握 ABC 法则， 作好基本动作， 将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 Ａ： 顾问 积极的上属， 有一定成绩的老师， 公司的网站， 客服中心， 书和光碟等资料， 系统， 会场等等。 都是我们的“A” ， 我们一定要学会借力。 善于借力。 Ｂ ： 桥梁 自己。 是真正的主角， 是否成功百分之八十在“B” 。 Ｃ ： 顾客 我们的新朋友。 二、 “A” 的作用： “B” 对“A” 的适当推崇， 可让“A” 凭借自己的专业知识和成功经验， 帮助“B” 达成沟通新人“C” 的工作，让“C” 对“A” 的讲解增强信任感。 在市场运营中， 公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A” ， 如我们的公司网站， 系统线上培训， 各种证书、 照片、 用户见证、 专家热线、 防伪标识、 碟片、 报纸等等， 可是我们很多的经销商并没有好好地运用。 在营销中， 借助“A” 的力量可以说是一个十分有效的办法。 卖瓜的没有不说瓜甜的， 但是， 顾客往往不相信卖瓜的说， 这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜， 顾客往往就动心了 。 在我们的经销商中， 很多人不知道相互配合的重要， 也不知道如何借助“A” 的力量去完成销售。 我们看到， 成功的经销商都有“A” 的配合。 但有些经销商只知道自己没完没了 地“傻” 讲， 只相信自己的“说服力” 和知识， 只认为自己比较了解对方， 不相信别人，这是很“愚蠢” 的营销方法。 好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教， 交给别人就变得容易？ 因为太熟悉了， 太了解了 。 实际上， 我们所有可以借力的人都可以叫做“A” ， “A” 在我们的营销中无处不在， 关键是我们会不会很好地应用， 使 A 发挥作用。 三、 “B” 的配合 “B” 在 ABC 工作法中起到的是承上启下的作用， 那么我想问一句， 在 A. B. C 三个角色里哪个角色最重要呢？ 有很多人会认为是“A” 角色最重要， 总怪是“A” 讲死了“C” 。 其实， 在这三个角色里最重要的是“B” 角色，因为“C” 角色根本就不认“A” 角色。 他是因为“B” 才来见“A” 的， 才来听“A” 讲直销事业的。 “B” 主要是通过借助“A” 的力度对“C” 进行工作， 要承担好这个角色可不是一件容易的事。 假如你今天带李姐来见我， 这个李姐在传统行业又做的很成功。 请你一定要把你约她来见我的‘目的’ 记在心中。 你约她来见我的‘目的’ 是要让她来听我讲直销， 对不对。 你不是希望我来听她讲她的生意吧， 那我想问一问， 她凭什么要听我讲直销， 她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢， 这时候“B” 角色的推崇就是最关键的了。 比如： 你今天带了李姐来见我， 你这样介绍， 李姐这就是我给你讲过的小黄， 小黄你知道吗？ 李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢， 非常成功。 你知道后来会发生什么情况吗？ 李姐连手都不想跟我握， 再以后的时间里你只会看到， 我在不断的点头， 恩. . . 恩. . . 而李姐在发表言论， 大讲她的成功史， 她的生意如何如何。 知道吗，你已经输了， 请你记住你的‘目的’ 。 今天你不是要让她舒服， 而是要让你自己舒服， 我再说一遍， 你要记住你今天带人来的‘目的’ 。 你的‘目的’ 不是要捧我， 而是要借助我来帮你达到你的‘目的’ 。 首先， 做“B” 的要学会推崇“A” ， 也就是为“A” 造势， 使“A” 在“C”（新朋友） 的心中感到重要， 这样“A”才好展开工作。 如介绍某位老师“A” 时， 要强调其成功的经验多么丰富或专业水准多么高等。 比如： 你好， 李姐这就是我给你讲过的黄老师， 她很忙， 很难见到的， 她对这个行业非常有经验， 做的很成功，黄老师这是我朋友李姐……这时候这个李姐就会想， 我这么成功， 我们俩这么好, “B” 在介绍我的时候只是介绍这么简单， 而对这个黄老师却介绍的这么尊崇， 看来这个黄老师一定是不简单， 我到要好好看看， 听一听她到底讲些什么， 这给我们整个的沟通起到很好的铺垫。 在整个过程中“B” 一定要全程陪同“C” ， 使其有安全感。 比如有些经销商把新朋友介绍给“A” 咨询后, 就离开去忙别的， 如: 黄老师我电话停机了, 我去交个电话费顺便买部空调， 天太热了 ， 没办法， 就一个小时我一定赶回来。 李姐没事， 我和黄老师很熟， 你先在这听着， 我办完事就回来， 晚上我们一起吃饭。 我先走了， 等会见。 我可以告诉你， 你已经输了。 大家想一想， 一间安静的房间， 两个陌生的人， 你看着我， 我看着你， 恩，你好， 恩， 你好， 我们开始吧！ 好， 开始吧。 怎么沟通， 你让“A” 怎么做。 完了 又去怪“A” 做死了 “C” 。 请你记住， 是你做死了 “C” ， 在这种环境下“A” 就是把直销这个事业说的再好， 再有吸引力。 “C” 都不会听进去， 因为“C” 对“A” 根本没有信任感。 这是非常错误的。 一方面， 对于你借力的“A” 和顾客“C” 之间沟通的事情你不了解， 以至难以继续接上话跟进， 另一方面， 也使“C” 没有安全感， 故而不能真实地向“A” 反映心里的想法。 正确的做法是“B” 应始终陪同在“C” 的身边。一来可以了解双方沟通的情况， 同时向“A” 学习其表达和话术。 二来可以针对“C” 的情况在其不好意思问的时候代其提问， 以解“C” 的顾虑； “A” 就立刻知道“C” 的问题， 就可以通过对“B” 回答的方式对“C” 进行工作， 也就是我们常说“敲边鼓” 。 再者， “B” 在整个沟通中应维护“A” 的工作秩序， 不要打断、 插嘴、 抢话， 不干扰“A” 的工作。 比如“B”随意走动、说话、倒水等都会影响“A” 的工作成效。大家想一想， 你都不尊重这个“A” ， “C” 怎么会尊重“A” 。我们还有很多的“B” 动不动就打断“A” 讲话， 恩， 应该是这样的， 恩， 应该是这样的. . . . . . 就怕“C” 不知道你懂得多。 经常打断。 我想问一问你今天请这个“A” 是不是要让“C” 觉得“A” 很专业， 很有经验， 是顾问。你动不动就打断“A” 的讲话， 你怎么让“A” 去沟通。 你让“A” 怎么做？ 到时候又去怪“A” 做死“C” ， 请你记住， 是你做死了“C” 。 这个时候你只要闭嘴， 认真的听， 学会点头， 微笑， 作笔记。 你知道吗？ 本来这个“C”没感觉的， 就是因为你这个“B” 角色做的好， 当“C” 要想打电话， 或想走动时， “B” 角色马上提醒“C” ，听呀, 很重要的。 哦， “C” 马上就会集中注意力。 同时在“A” 对“C” 的工作中， “A” 讲的话中重要的部分，“B” 要学会点头， 表示赞同。 这样也叫“借力使力不费力， 点头微笑数钞票” 。 最后， “B” 在事后对“C” 进行进一步沟通。 因为“B” 和“C” 是熟悉的， 因此“C” 比较容易向“B” 讲出自己的真实想法， 这时， “B” 要主动了解“C” 的情况和想法， 并要将这些想法向“A” 汇报， 研讨方法， 讨论怎样跟进“C” 。 A+B 要组成工作小组共同对“C” 进行工作。 在销售中， 学会做“B” ， 借助各种“A” 来帮助自己是一个非常好的方式， 也是销售中的黄金法则。 在 ABC 法则中， “B” 才是真正的主角。 四、 如何运用 ABC 法则 一 会前： 在会前“A” 应该做些什么呢？ 1、 “A” 要了解“C” 的情况， 比如在交谈中“A” 为了不让“C” 紧张， 可能会问一些家常事， 如果“A” 不了解“C” 的情况， 问“C” 你孩子多大了， 而“C” 的回答是， 我还没有结婚呢。 这时候“C” 可能就会认为跟你们有隔阂， 而使场面尴尬， 影响沟通效果。 2、 决不迟到， 如果“C” 是一个大老板， 她非常有时间观念， 可能就是因为你的不守时， 让她觉得你对这个生意不重视， 当然她也不会重视， 这样一个老鹰就被你的不守时给扼杀了 。 因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间， 会提早做好准备的。 3、 要能得体的应对， 不要答非所问， 通过交流， 让对方感到你们很投缘， 谈得很舒服， 让他感到你的诚恳。 4、 保持微笑， 笑脸相迎是建立良好人际关系的基础， 他可以化解人的紧张情绪， 拉近人与人之间的距离。 5、 真诚的赞美， 发自内心的关怀与赞美， 特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友。 一定要先赞美对方， 然后再说但是， 因为那毕竟是过去的事情了， 适当的赞美， 不用去批评他过去所做的那家公司， 恭喜他， 已经有了一些直销经验， 以后好的经验可以留下来， 告诉他， 他以前的那些经验很好。 只是目前我们还用不上， 我们系统有很多成功的领导人， 他们以前的经验也是先放在一边的， 现在也是跟着系统一起运作， 而且他们运作的也是很愉快也很好。 6、 会前“A” 必须注意自己的形象， 男士必须白衬衣， 深色西装， 黑色皮鞋， 打领带， 头发必须整齐， 最好是短发， 不能留长发。 女士必须穿的职业化套装， 不要穿吊带裙， 漏脚趾的拖鞋， 头发要干净整齐。 要让新朋友感觉我们很重视这次会议（或见面） 也显得我们很专业， 象个做大生意的人。 7、 时间的安排， “B” 跟 C 应该先到， 在“A” 到来之前这段时间可以先让“C” 对“A” 有一些了解， 讲讲“A”在这个事业里的故事， 讲他的企图心， 讲他在这个行业里的成长经历， 在团队里如何付出， 如何帮助下属伙伴的等等， “A” 应在“B” 跟“C” 见面之后 20 30 分钟左右到达， 尽量避免三人同时到， 更不可以是“A” 和“B”先到， 如果是这样的话， 那 C 就会想“A” 与“B” 联合起来设计我， 那他的心门就会关闭从而影响沟通的效果，如果“B” 和“C” 先到的话， 那新朋友就会有种安全感。 他会感觉他是跟“B” 两人一起来对付“A” ， 人与人之间的关系就是这样的微妙， 所以时间的安排很重要， 如果预计会迟到， 那一定要先打好招呼， 通知对方。 不要让对方空等， 绝对不可以已经迟到了才告诉对方， 如果不小心在快到见面地点时迟到了， 一定要讲对不起，我会迟到 3 分钟， 或是几分钟， 不可以讲我要迟到 10 分钟或半小时， 这样“C” 会感觉你是一个时间观念不强的人。 在整个过程中， “B” 应该是第一个到达见面地点的人， 他应将所有的事提前做好安排。 8、 座位的安排， 座位的安排是很有讲究的， 当“C” 坐错位子时一定要调整过来， “A” 坐在主位上， 所谓的主位是位置对着门， 对着复杂的环境， 作为“C” 应坐在面对墙或有遮蔽物的位子， 减少外界对“C” 的干扰。 如在咖啡厅， “C” 的位子应避开走道， 不可以面对厕所， 不可以面对人进出的通道， 面向人多的地方一定是“A”坐的位子。 在座位的安排上， 切忌“A” 与 C 面对面相坐, 一般是 C 坐在“A” 的左前方， “B” 坐在“A” 的右前方。 这样“A” 写的东西“C” 也方便察看。 9、 会前“A” 一定要充分的准备好沟通的内容， 不要偏离主题。 那么“B” 在会前一定要做好以下工作： 1、 收集“C” 的基本资料： F. O. R. M. H. D. F C 的家庭状况。 O C 的工作， 人际关系。 R C 的娱乐休闲、 爱好。 M C 的经济状况。 H C 及家人的健康状况。 D C 的理想与抱负、 以及直销理念。 2、 “B” 与“A” 研讨： 让“A” 了解“C” ， 会前或见面前“B” 一定要详细介绍“C” 的情况给“A” ， 让“A”知道“C” 的需求点。 3、 邀约“C” ， 适当推崇“A” 。 4、 在会仪中“B” 是应该最先到的， 在会仪开始前, “B” 应该做好所有的准备工作。 二 会中： 会中我们应该作些什么？ 1、 会中“B” 要把“C” 介绍给“A” ， 一定要把新朋友带到“A” 面前， 并在“C” 面前极力的销售推崇“A” ,讲“A” 在直销行业里的成长经历， 如何付出以及所取得的成就等， 只需简单的介绍一下“C” 即可。 此过程不要超过 3 分钟。 在引荐的过程中， 切忌做反销售， 否则“C” 就会感到自己有多了 不起， “A” 在“C” 面前说话的力度就会大打折扣。 从而影响沟通的成功率。当“A” 与“C” 稍为聊过之后， 必须记得与“A” 握手并谢谢他。且态度要很尊敬“A” ， 让“C rdquo, 北京网站优化; 对“A” 产生尊重与依赖， 在这个过程中， “B” 始终要跟“C” 站在一起， 这样“C” 才会有安全感。 如果是参加系统集会， 那么“B” 只需坐在“C” 的旁边， 点头， 微笑， 做笔记， 陪同“C” 一起来了解即可。 如果是在一对一的沟通中， “B” 首要做的就是排除一切干扰。 如，先将自己的电话关机并要求“C” 在沟通时也将电话关机， 当服务生前来倒水时， 即先说明暂缓服务。 使得“A”与“C” 可以充分的沟通， 而不致使沟通的气氛中途被打断， 而遗漏一些重要话题。 沟通中途不要发资料， 不要插话， 不要岔题， 做到助场不打岔， 点头微笑， 随声附和就好， 如“B” 打岔， 会使话题偏离主题。 2、 “A” 与“C” 沟通中“B” 可做笔记或录音， 以重视“A” 。 “B” 要在“A” 的旁边安静的听“A” 说明， 并不断的点头认同、 录音、 做笔记、 微笑。 （记得， 有一次一个超级大“A” ， 请一个小“A” 帮他做“A” ， 他是怎么做的， 我看到他很认真的坐在那里， 拿着笔很认真的打开笔记本一边记着， 一边点头认同。 他的朋友看到，他这么尊重这个老师， 就会想， 向他这么成功的人， 对这个老师都这么尊重， 这个人一定不得了， 我到要好好听听有什么事， 这么重要， 虽然那个小“A” 讲的并不怎么好， 但就是因为“B” 做的好， 那次的沟通非常的成功。 请记住： 充分的捧起这个“A” 。 ） 3、“B” 要学会带动会场气氛。 在“C” 注意力不集中时提醒 ldquo, 淘宝刷信用; C” ， 并点头赞同“A” 的讲话。 4、 “B” 中途不要抽烟、 乱讲话、 倒茶或随意走动。 你的这些动作会分散“C” 的注意力。 打断“A” 的讲话，影响“C” 听“A” 讲计划。 5、 完毕时“B” 要帮“C” 提出有利问题， 让“C” 更明白。 时机差不多成熟时， “A” 会暂时离开座位， 让“B”帮助“C” 做签单缔结。 6、“C” 当场未签单缔结， 想回去再考虑考虑， “C” 回家后， “B” 要及时把有关“C” 的顾虑或难题反馈给“A” ，以便二次跟进。 三 会后： 我们应该作那些工作呢？ 1、 “A” 与“B” 要研究、 探讨当天的成果与缺失， 便于下次改正和跟进。 2、 如果“C” 决定买产品， “B” 必须做好产品售后服务和跟踪。 3、 如果“C” 决定参加这个事业， “B” 必须鼓励“C” 参加公司会议， 教会“C” 如何加入， 教会“C” ABC 法则。 4、 借出资料。 每次沟通或会议后无论是否成功， “B” 都要给“C” 留资料， 如光碟， 书等， 便于再次跟进。 一定要告诉“C” 资料是借给她看的， 还有人等着看， 请抓紧时间看， 48 小时内必须跟进。 5、 约定下次见面的时间。 6、 泼冷水。 新人一般刚听完我们的商机都很兴奋， 就会大嘴巴， 到处讲， 这样会有很多人给他泼冷水， 新人是没有免疫力的， 只要泼冷水的人多， 他就没有信心了， 就会放弃， 我们要提前给他打预防针。 比如， 你回去先不要跟家人和朋友讲， 因为你还不太懂， 不会讲， 也讲不清楚， 自然会有很多人反对你。 等你通过几次学习对这个事业比较了 解了， 能讲清楚了， 这样就不会有太多的人来反对你了 。 我想问一下， 我们的新人回去后， 会不会就不讲了呢？ 当然不会， 他会一样去讲， 一样会被泼冷水， 但他这时候已经有了一定的免疫能力了， 当他被泼冷水时， 他会想到， 哦， 黄老师说的没错， 看来我是应该先学习， 再去跟别人讲。 这时， 新人会再次投入学习中， 而不至于马上放弃。 五、 “A” 的切入方式 1、 “A” 可以以闲聊的方式、 渐渐地培养彼此的关系， 导入话题。 比如： 先询问“C” 的一些近况. . . . . . 2、 “A” 必须知道最终目的， 以免话题越扯越远。 3、 “A” 从家庭、 事业、 产品、 观念切入， 从关心角度， 渐渐引入主题。 4、 “A” 也可以从故事切入， 这样“C” 较容易接受。 5、 “A” 可以说说自己的见证， 自己心路历程引起“C” 之共鸣。 六、 会议（或沟通） 结束“B” 的做法决定成效， 那么“B” 应该怎样做呢？ 1、 会议结束“B” 不要马上就拉着“C” 离开， 而是应该坐在那里若有所思的问“C” ， 对刚才老师讲的内容，你对那些比较感兴趣， 我对那个比较有兴趣， 你呢？ 引导 C 提出问题， “B” 要注意倾听“C” 的意见， 对“C”谈的内容给予肯定直到说完， 然后再谈自己的理念。 比如： 恩， 你说的也有道理， 对于这个问题， 我是这样想的. . . . . . 你觉得呢？ 这样做因为你先肯定了 对方的意见， 就不会引起对方的反感， 而让他跟着你的思绪走. . . . . .或者说， 你说的这个问题我以前也碰倒过， 也跟你的想法一样， 但是通过和成功的老师交谈后， 我改变了 那种想法， 要不我们再就这个问题和黄老师讨论一下吧。 不要让新人带着问题回家。 而我们的很多“B” 在每次会议结束后， 恨不得马上带着“C” 逃离会场， 走了 ， 我们去吃饭吧。 或者拉着“C” ， 走， 赶紧走， 不然专卖店马上关门了 ， 就买不成产品了 。 让“C” 感觉你拉我来就是为了让我买你的产品， 有上当的感觉。 2、 ABC 法则的成功率： 你自己占 50%， 座位占 30%， 业务指导占 20% 3、 恭维不夸大。 对“A” 作适当的推崇， 对“C” 适当的赞美， 肯定。 不要过分的恭维， 那样会显得很虚伪， 让大家不舒服。 比如： 李姐， 这就是我给你讲过的黄老师， 很难见的， 她很忙， 对这个行业非常有经验， 做的很成功， 黄老师这是我朋友李姐， 李姐的思维很超前的， 我跟她讲了直销的观念她很赞同的。 4、 不插嘴。 别人讲话的时候， 不要打断对方。 等他说完了， 再发表自己的意见。 切记， 如发表反对意见时， 要先肯定对方。 比如， 你有这种想法也有道理， 对于这个问题， 我是这样认为的. . . . . . 你觉得呢？ 这样做因为你先肯定了 对方的意见， 就不会引起对方的反感， 而发生争执， 而且你肯定了他的意见， 他也不好意思马上反对你的说法， 他会想， 我听听你说些什么， 这样只要你说的有道理， 就能引起他的共鸣。 5、 不当场纠正“A” 的错误。 在整个过程中， 不论“A” 是否讲错， 都不可以马上纠正。 这样会影响“A” 在“C”心中的专业程度， 使沟通失败。 比如： 不是这样的， 你讲错了等。 要记住你今天请这个“A” , 是想借助“A” 的力量来做“C” 的工作。 请记住你的目的。 6、 陪在“C” 旁边。 “B” 必须全程陪同， 这样不会让“C” 紧张有压力， 你也可以学习“A” 是怎样讲的， 知道该怎样跟进。 7、 “A” 偏离主题， 可适当提醒。 当“A” 确实偏离主题太远时， “B” 可以作适当的提醒。 比如： 黄老师， 我朋友想了 解这个产品对他适不适合， 或这个事业机会能给他带来什么收益. . . . . . 将话题引到主题上来， 千万不要表现出不耐烦或指责。 七、 ABC 法则的注意事项： 1、 “B” 可在一旁学习， 以便日后成为“A” 的脚色。 2、 “A” 要与“B” 沟通心态， 并非每次都能推荐成功， 重点是给“B” 学习模式。 比如， 你今天借力的这个 A，因为做的时间不是很久， 经验也不是很丰富， 讲的不是很好。 “B” 又不会很好的配合， 出去后， “C” 可能会跟“B” 说： 以后你不要在带我来见这种水平的人。 我们的“B” 马上会羞愧难当， 回来后马上把“A” 骂一顿，就是你水平这么差， 把我的朋友都做死了， 真笨， 早知道就不叫你来了。 错了， 恰恰相反， 我们做“B” 的应该怎么讲？ 当碰到这种情况时， 我会这样回答“C” : 你知道我为什么叫你来吗？ 你看就这水平的都能成功， 一个月挣几万呢， 要是你我肯定比他强吧。 这时“C” 肯定会赞同你的意见。 这难道不是一件好事吗？ 既给足了 “C”的面子， 又达到了自己的‘目的’ 。 乐观者在每次危难中都看到了机会， 而悲观的人在每个机会中都看到了 危难。 在这里有一个小故事和大家分享：乐观者与悲观者。 有个父亲欲对一对孪生兄弟作“性格改造” ， 因为其中一个过分乐观， 而另一个则过分悲观。 一天， 他买了许多色泽鲜艳的新玩具给悲观孩子， 又把乐观孩子送进了 一间堆满马粪的车房里。 第二天清晨， 父亲看到悲观孩子正泣不成声的哭着， 便问： “为什么不玩那些玩具呢？ ” “玩了就会坏的。 ” 孩子仍在哭泣。 父亲叹了 口气， 走进车房， 却发现那乐观孩子正兴高采烈地在马粪里掏着什么。 便问你在做什么呢？ “告诉你， 爸爸。 ” 那孩子得意洋洋地向父亲宣称， “我想马粪堆里一定还藏着一匹小马呢！ ” 乐观者与悲观者之间， 其差别是很有趣的： 乐观者看到的是油炸圈饼， 悲观者看到的是一个窟窿。 在我们的事业中大家永远都要有乐观的心态。 3、 当“B” 没有组织网产生时， “A” 切勿让“B” 单独作战。 因为“B” 的功力不够， 这样失败率高， 会让“B”也失去信心。 4、 “B” 即使遇到很熟的朋友， 切记勿单独沟通， 须彻底执行 ABC 法则。 越熟的朋友， 因为太了解你， 所以不会认真听你讲。 5、 手机、 电话需控制。 最好是把手机关掉， 如确实有很重要的事怕耽误， 也要把手机调到振动上或静音。 要接电话一定要先向“A” 和新朋友道歉。 起身离开并要长话短说， 尽快回到现场， 别让“C” 感到不安。 也表示你对“A” 的尊重， 让我们的新朋友看到， 你是多么尊重这个“A” ， 这样他也会尊重“A” 的。 6、 选择适当的地点， 尽量不要在“C” 的地方， 在有利“A” 的地方， 安排 ABC 座位， 让“C” 面对墙壁。 那么合适的地点有那些呢： 1、 “A” 的家。 因为在 A 的家中可以控制场面。 2、 公司、 客服中心所在地。 公司、 客服中心的环境较适应谈事业， 但也会让“C” 反感和有戒心。 一般不容易邀约。 3、 “B” 的家。 最好的地方就是“B” 的家， 因为， “B” 的家“A” 也熟悉， “C” 也熟悉。 这样不会让大家紧张， 也容易控制场面。 如果在“B” 的家中， “B” 应该提前把家里的孩子、 老人、 和宠物安顿好。 大家都来了后, 先上少量的茶水， 不要上食物， 水果。 等开始后把茶水收拾掉。 4、 公共场所。 茶楼， 咖啡店比餐厅好。 餐厅的环境比较嘈杂， 不适合谈事情。 八、 如何成为有吸引力的“A” ？ 做直销就要做大， 做大就要做“A” 。 当“B” 要成为“A” 时， 基本具备的条件有： 1、 对公司背景的了 解。 2、 对产品的知识及功效了 如指掌。 3、 资料的收集及善用， 具备一定的专业知识。 4、 须会运用并教导如何执行 ABC 法则给下属。 5、 能够接受并积极参加公司、 系统所举办的各种训练、 会议、 聚会。 6、 鼓励“B” ， 当“B” 受挫折时， “A” 要给“B” “下一个” 的观念。 我听过这样一个故事： 有一个人经常出差， 经常买不到对号入坐的车票。 可是无论长途短途， 无论车上多挤，他总能找到座位。 他的办法其实很简单， 就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。 这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。 每次， 他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备， 可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。 他说， 这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。 经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处， 居然人满为患。 他说， 大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了， 不大细想在数十次停靠之中， 从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇， 即使想到了， 他们也没有那一份寻找的耐心。 眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足， 为了 一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。 他们还担心万一找不到座位， 回头连个好好站着的地方也没有了 。 这与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人， 永远只能滞留在没有成功的起点上一样， 这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。 自信、 执着、 富有远见、 勤于实践， 会让你握有一张人生之旅永远的坐票。
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