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客户问你:你觉得客厅家具,应该怎么配?客厅的窗帘应该怎么配?
出现这种情况,你会怎么回答呢?
很多人选择直接把答案告诉客户,但这时候你会发现,客户会不断的跟你讲价。
为什么?因为你意见给的太快,客户觉得不值钱。
其实很多人都不知道,销售高手都是讲故事的高手。
我们可以用讲故事的方法,把答案带出来。
怎样讲好故事呢?让小蓝教你几招~
一.挑选合适的故事适当改编
1.最好是真实的故事
因为真实的故事才有说服力,这就需要你平时的积累了。
可以多收集客户安装、使用后的感受。将这些感受结合产品优点编成故事,在销售的过程中,生动的运用,增加说服力。
2.故事要符合事实
我们是要夸奖产品,但是不能过于夸张,超出产品的能力。
如果你过于夸大产品,客户会有被欺骗的感觉,而对你失去好感。
二.怎样讲是关键
只有故事还不行,学会好好表达也很重要。
这里有两个小方法,帮你提高讲故事水平。
1. 面对镜子反复练习。在练习的过程中,注意自己的表情、神态、语气,做到张口就来,自然又轻松。避免出现卡壳忘词的尴尬情况。
2.在销售中实践。你每一次实践,你的讲故事水平就会提升一次,而且还会让你印象更加的深刻。
根据二八定律:在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约为20%,其余次要的占80%。
所以你可能准备了100个故事,但是到最后用在销售中,可能只有20个。
然后,根据你自己的实战效果,分析自己的不足。注意,我们的故事要随时更新,淘汰效果不好的故事,这就需要你的不断积累。
三.你的故事要注意以下几点
1.讲故事要引人入胜。销售高手往往也是讲故事的高手,但是怎样能把故事讲得吸引人呢?
首先,故事要通俗易懂。其次,要为故事制造冲突,吸引注意。最后,你的故事最好能让人产生画面感,引人入胜。
2.故事越简单越好。顾客是来买东西的,不是来听故事会的。我们最终的目的,也是为了达成交易。
所以我们在讲故事的时候,去掉与故事无关的背景细节,越简单越好,能吸引到客户越好。
3.故事要有针对性。我们讲故事的目的是为了成交。
所以我们讲的故事,最好围绕产品的特点、性能,和客户的消费心理、需求进行分析。知道有哪些点对客户决策最有冲击力。
小蓝说:
卖产品就是卖故事,卖故事就是卖情怀,所以给客户讲故事,故事讲好了就成功一半了。看到这儿的软装人,赶快去准备一套自己的销售故事吧~
- THE END -
* 作者:蓝小蓝,90后女子汉,蓝筱玉老师的小迷妹,一个会写文字的吃货。
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