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人有趋利避害的心理。只有充分利用人性才能够把一切与人有关的事情做好。
端木赐,复姓端木,字子贡,孔子的得意门生之一。子贡在孔门十哲中以言语闻名,善于雄辩。
春秋时,齐国权臣田常想要在齐国造反作乱,自己登上国君之位,但忌惮高昭子、国惠子等士大夫的势力。于是他鼓动齐王派高昭子等大夫带领自己的军队攻打鲁国,想借此削弱高、国等大夫兵力。鲁国是孔子故乡,听说齐国讨伐消息后,派弟子子贡前去游说各路诸侯,救援鲁国。
子贡先是到齐国,拜访田常,对田常说:“大人,您是错的。鲁国国小城矮,国君昏庸,大臣愚钝而没有作为,且军民厌战,根本不适合讨伐。
您不如讨伐吴国,吴国城池高大,护城河宽阔而水深,武器盔甲坚固而崭新,士兵经过挑选精神饱满,斗志昂然,还有能干的大臣辅佐,更适合讨伐。”
田常听完子贡的话,愤怒说:“您说难讨伐的国家实际容易讨伐,您说容易讨伐的国家实际却难以讨伐,如此违背常理,却用它来指教我,是什么意思?”
田常很生气,后果却不严重。
子贡面色如常,回答说:
“我听说国内有忧患应该去攻打强国,国外有忧患应该去攻打弱国。
您如今忧患在于内部。我听说您多次要被国君授予封号而未能封成,这是国内大臣有反对你的呀。
现在,您要讨伐鲁国,如果成功了,齐国疆域扩大,不仅国君威望大涨,前往讨伐的大臣们也会更加尊贵,而您却没有什么功劳。这样的结果是国君将更加无所忌惮,你说忌惮的大臣更加骄纵,局面将不再受您的控制,以后您在齐国就危险了
因此不如讨伐吴国,如果战败,那些大臣士兵都损失在外面,国内空虚,没有人可以威胁您,您就能轻而易举掌控齐国了。”
田常觉得也有道理,可惜地说:“您说得好,可是齐国军队已经到达鲁国,如果半路调转讨伐吴国,大臣们岂不怀疑我?”
子贡说道:“您先按兵不动,我请命出使吴国,劝说吴王派兵攻打齐国救鲁,这样您就可以名正言顺与吴国开战了。”
田常喜笑颜开,派遣子贡南下见吴王。
子贡拜见吴王夫差,对夫差说:
“我听说,施行王道不会让诸侯属国灭绝,施行霸道不会让强敌出现。
如今强大的齐国攻打弱小的鲁国,目的是与吴国争霸,我私下为您感到危险。不如出兵救鲁,一来在诸侯得到正义名声,二来击败暴虐的齐国,就能镇服晋国等强大诸侯,确立吴国霸主地位。这可是求之不得的天大好事呀。
况且您名誉上救鲁,实际上却在削弱强大的齐国,剪除争霸对手,百利无一害,我认为一个有智慧的人是不会犹豫的。”
吴王欢喜,点头称是,说:“您出的是好主意。可是我担心越王有报仇的野心,我必须要搞定他之后才能听您的去援助鲁国。”
子贡摇头,说道:“越国比鲁国弱小,齐国比吴国强大,大王您抛开齐国去讨伐越国,恐怕没等您打完,齐国已经灭亡鲁国。
况且您以前战胜越国时昭告天下,说:‘使灭亡之国复存,使断绝的嗣得续’,留下越国极大增长您的仁义之名,如今您要舍弃您的仁义之名攻打弱小的越国而畏惧强大的齐国,这不是一个勇者所为呀。
勇者应该不回避艰难,仁者应该维护正义,智者应该抓住时机,王者不应让一个国家灭绝,如此才能彰显仁道。我认为,您应该留下越国,一来继续对诸侯展现您的仁慈,二来迅速救鲁伐齐,就能威压晋国,让各路诸侯争先恐后前来朝拜吴国,这样大王您的霸业就成了。
如果您实在担心越国作乱,那请让我东去见越王,劝说他出兵跟随大王,名誉上要他出兵协助您救鲁,实际上借机抽空越国军队,这样您就高枕无忧了。”
吴王喜上眉梢,随即派子贡去往越国。
越王勾践到郊外迎接子贡,亲自驾着马车送子贡到馆舍,对子贡非常尊敬。
两人进馆舍后勾践问子贡:“会稽偏远落后,大夫您身份尊贵,为何要屈尊到来呢?”
子贡对越王说:
“我劝说吴王行正义之师讨伐齐国救鲁国,吴王内心同意却担心越国会在后方作乱,说:‘先讨伐越国’。他如果真这么做,越国就要灭亡了。
况且我听说没有报仇的志向却被别人怀疑,那是拙劣的;有报仇的志向却行事不密,被人发现,那是要灭亡的;还没有起事就被察觉,那是危险的。
这三样东西,都是做大事最大的隐患呀。”
越王听完扣头倒地下拜,知道子贡言下之意,并有意提点他,恐慌又尊敬对子贡说:
“我曾经不自量力攻打吴国,被吴王击败,困在会稽,内外交困,痛入骨髓,做梦都恨不能与吴王同归于尽。”
接着向子贡求教办法。
子贡说:
“吴王为人残暴,群臣苦不堪言,吴国几次发动战争,国力消耗严重,弊病丛生,士兵们极为厌战,老百姓们多有抱怨。
吴国现在内部纷乱,伍子胥衷心劝谏反遭吴王杀害,而掌握国家大权的太宰伯嚭自私自利,不纠正国君过失反而顺从他谋求自己的利益,不顾国家安危,这是残害国家的做法。
如果大王能答应发兵助涨吴王的气焰,并用重金宝物贿赂他,获取他欢心;卑微的言辞尊敬他,表示对他礼敬,那么他一定会骄傲自满讨伐齐国。
如果战争没有胜利,那就是大王的福气了;如果胜利了,他一定会接着攻打晋国。
我请命北上面见晋王,让他与您一起合力对抗吴国,这样等他精锐兵力消耗在齐国,重兵又被困在晋国,您趁机后方出兵,就能消灭吴国。”
越王大喜过望,谋划计策后赏赐子贡黄金百镒,名剑一把,良矛两柄。
子贡推辞不受,取道回吴,禀报吴王:
“我郑重将大王您的话告诉越王,越王都快吓死了。
哭着对找说:‘我自以为是,不自量力挑衅大王,得罪大王,如今在会稽赎罪,国弱兵微,几近灭亡,幸得大王仁慈,才能苟延残喘,继续祭祀祖宗,这份恩情,到死都还不清,怎么敢背叛大王?我看大王您多虑了。”
吴王心中窃喜。
这样过了五天,越国大夫文种来参拜吴王,禀告说:“役国卑下的臣子文种受越王之命前来参见大王。
禀告大王:‘听说大王您要匡扶正义,起兵伐齐救鲁,攻打暴虐的齐国安抚大周的天下,臣下请命出动越国境内所有的士兵三千人,亲自戴上盔甲追随您,为您冲锋陷阵。
为支持大王的仁义之师,先奉上祖上珍藏的精锐兵器,盔甲二十副、步光剑、屈卢矛,以便大王用来激励将士’。”
吴王得到宝物,又见越王言辞谦卑笑颜逐开,问子贡:“越王打算亲自追随我去讨伐齐国,是否可以?”
子贡说:“这样不行。大王您抽了人家国家的军队,如今又把人家的王当成随从,不符合道义。恐怕其他诸侯不服,不如答应接受越国的军队,推辞越王的请命,这样才能彰显大王您的仁义。”
吴王表示赞许,于是辞谢越王。开始征发全国兵力前去讨伐齐国。
子贡随即离开吴国到晋国,对晋君说:“我听说,不事先谋划好计策,就不能应对突来的变化,不事先治理军队,就不能战胜敌人。如今吴国和齐国即将开战,如果战争吴国不能胜利,那么越国一定会趁机作乱;如果吴国胜利,吴王一定会带领他的军队逼近晋国。”
晋君惊慌,忙问:“我该怎么办?”
子贡说:“请君上您整治好武器,修养士卒,坐观成败后伺机而动。”
晋君觉得有道理,急忙按照子贡的话去部署。
子贡离开晋国前去鲁国,告诉鲁国国君自己的筹谋,同时嘱咐鲁国出兵协助吴国。
吴王带领吴国精锐、越国军队及鲁国军队和齐国在艾陵打了一仗,将齐国打得大败。
不过他俘虏七个将军和诸多士兵后不肯班师回朝,果然内心野心大涨,直然带兵直奔晋国,与晋国军队在黄池相遇。
吴晋大战,由于晋军早有准备,以逸待劳,大破吴军。
越王探到吴王战败,立即率领越国藏起的军队渡江攻打吴国,一直打到吴国都城七公里外才安营扎寨。
吴王听说消息,大怒之下极速带兵回援,两军在五湖一带战斗。由于吴军连般大战,长途奔袭,士卒疲惫,不是养精蓄锐越军对手。
两军对阵,越军多次战胜吴军,最终攻破吴都,杀了吴王夫差和国相,灭掉了吴国。接替吴国的土地和军队,成为新的霸主。
所以子贡在这次外交活动中,子贡准确掌握当时的天下形势和各位当事人的心理性格,因势利导,使得四国国君纷纷采纳他的主张,改变了春秋后期的政治格局。凭借一张嘴挑动天下风云变幻,保全了鲁国,扰乱了齐国,灭亡了吴国,使得强大晋国最后向越国臣服,导致整个天下形势发生翻天覆地的变化。
认真分析子贡的游说之词和捭阖之术,我们能深切感受到子贡对于人性趋利避害的掌握登峰造极。凭一己书生之力,穿针引线,合纵连横,凭借三寸不烂之舌,御使五国,让五国国君对自己惟命是从,俯首帖耳,各自火拼,成功使得虎口下鲁国逃脱大难,可谓洞察大势,纲举目张,四两拨千斤,彰显对人性透析到极致后一言灭国的强大力量。
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