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在销售工作中,经常会碰到这样的顾客,他们会说“我已经有合作伙伴了”“我的朋友就是做你们这行的”,有些销售员听到这样的话之后,就觉得被别人捷足先登了,没有机会了,其实没有谁都能一直成为某个人的固定客户,那么面对这种情况,销售员该如何化解呢?
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首先对于顾客这样的回答,有两种情况,第一种也许顾客是在敷衍、委婉地拒绝你;第二种顾客身边真有这样的朋友,有规有,顾客难道真的只会跟自己的朋友买吗?你只需要把顾客这样的回答当做借口就好,一定不能直接放弃。因为只有这样想,才会让你的行动更加积极,是不是这个理?
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(1)那么当顾客说他的朋友也在推销同类产品,这个时候你可以跟顾客这样说:“哦,那么您应该更了解这种类型产品的重要性了吧!当然我们公司现推出这款产品,特点是……”通过转移话题,重点强调你所要表达的内容。当你对产品的优势进行分析的时候,如果顾客也紧跟着你的节奏,并指出关于产品的一些问题,这个时候就证明顾客确实已经在使用了。
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如果顾客真有这样的朋友,你在报价方面要客观一些,如果顾客对产品的了解不是很深,甚至都不了解,那么这时结果已经很明显了,只不过你不要“揭穿”顾客。只不过在谈价格的时候,要坚持自己的价格,这会让顾客觉得你为了和他的朋友竞争已经做出很大的让步了,顾客会对自己将要选择的产品更加慎重一些。
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(2)那么当顾客说他已经有合作伙伴了,这个时候你可以跟顾客这么说:“每家产品都有自己的特点,虽然您已经有合作伙伴了,但是您不妨花三分钟听一下同类产品不同的特色,兴许等您听完之后就会觉得哪家的产品更适合您了,下一次说不准您还会选择我们的产品呢?毕竟对您有好处的事情,您也不想错过这次机会不是”。
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如果我们前期对这家公司以及他所使用的产品进行深入了解,制定详细的推销话术,就算是这次无法合作,但下次的合作伙伴说不准就是你了。所以说这也就是为什么对客户了解的越多,观察的越细致,对我们越有利的原因。
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对于这样的情况,大家有什么高招,欢迎点评。
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