文｜朱晓培
商业与生活｜xiaopeizhu8 原文刊登《财经天下》周刊
“我们本来觉得，买单侠只做手机业务就足够大了，没想到医美这个市场一个月就能做到1.5亿元。”策源创投合伙人孙翀对《财经天下》周刊记者说。
2016年11月23日，买单侠宣布正式切入医美分期领域。而其同年9月推出的专注于医美分期行业的金融服务平台，星计划，上线一个多月，合作商户已经超过200家。
作为买单侠及星计划母公司秦苍科技创始人兼CEO，胡丹表示，公司其实看了很多垂直领域，包括教育、医疗，但出于对风险控制的考虑，一直没有动作。
创业之前，胡丹是红杉资本副总裁，也是沈南鹏的得力爱将，参与过真格基金、聚美优品、拍拍贷、格灵深瞳、找钢网等项目。2014年7月，他离开红杉，创立了针对蓝领用户群的分期金融服务项目买单侠，并获得了来自真格基金、红杉资本和策源创投的投资支持。
这次要自己干了
2009年，胡丹辞去了麦肯锡咨询的工作，去斯坦福读工商管理硕士。刚到美国，他第一次接触到了Uber，觉得这个模式可以复制到中国。但回国创业就意味着要放弃还没开始的学业，他最终打消了这个念头。
在斯坦福期间，校友瑞奇·菲尔班克有一次来学校演讲，瑞奇讲了当年创办信用卡公司Capital One，运用统计学模型为很多被传统银行拒绝的细分用户进行信审并提供信用卡服务，进而在20年的时间里成长为美国第二大信用卡公司的故事。胡丹认为，此时的中国和瑞奇创业时的美国很像，信用卡的普及率仍然很低，这是一个很好的创业机会。
当时携程网创始人梁建章也在斯坦福，读经济学博士。在国内时，胡丹和梁建章都参加过国际信息学奥赛。胡丹找到了梁建章，梁建章给他推荐了红杉资本的沈南鹏。
胡丹去找沈南鹏。沈南鹏认为，中国做信用卡的机会还不成熟，不如先来红杉资本做投资。2010年，胡丹加入红杉资本，担任投资经理。
毫无投资经验的胡丹，选择投人，投斯坦福的校友。在美国，流行一句话：常青藤的优秀毕业生都要给斯坦福的毕业生打工。斯坦福学生的创业能力有口皆碑，谷歌、耐克、惠普、思科、雅虎、火狐、罗技、特斯拉等都是斯坦福人做出来的。
投斯坦福校友的策略很成功。胡丹先后通过校友圈投到了聚美优品CEO陈欧、大姨吗CEO柴可、格灵深瞳CEO何搏飞、Ang无双科技联合创始人冯天放等。胡丹也很快就晋升为红杉资本副总裁。
即使是红杉资本最高产的投资人，胡丹内心依旧有一种不安。“投资是一件很难复制的事情，我再用力，一年也只能投10个项目。而且今年投得成功，也不代表明年继续成功。”越是跟投资的创业团队接触，他越是遗憾自己当年错过了信用卡创业的机会。
胡丹错过的，被孙海涛抓住了。2012年6月，孙海涛创办了51信用卡管家，2013年年底获SIG、清流资本和华映资本共计1500万美元A+轮投资。如今，51信用卡管家的估值已经超过10亿美元。
“我在2013年年底就把这件事全想清楚了。”胡丹决定离开红杉创业。他认为，中国的互联网金融正在被普遍接受，而市面上的互联网金融公司大多集中在理财端，但买资产的90%都是对冲基金、银行，所以最后一定会形成专业的资产生产机构。
胡丹决定做专门的资产生产机构，把这个项目称为买单侠。买单侠定位为金融服务平台——一端连接消费者，另一端连接专业的基金、银行。
真格基金创始人徐小平很早就跟胡丹说，你要是创业，不用讲做什么，我一定给你钱。当得知胡丹决定创业时，徐小平就偷偷做了胡丹的天使投资人。
沈南鹏一开始并不希望胡丹离开红杉，但得知胡丹拿了徐小平的天使后，知道挡不住了。2014年10月，红杉资本和策源创投一起参与了买单侠A轮融资，共1500万美元。目前，买单侠已经融资超过8000万美元。
策源创投合伙人孙翀说，策源在金融领域看了很多项目，但一直没有找到合适的，因为此前就认识胡丹，看了买单侠的项目后就果断投了。“还是希望秦苍（买单侠）把技术放在第一位。我们非常尊重技术，鼓励内部创新，这个可以让公司产生重大的价值。我不太喜欢那种纯粹靠销售的方式。”
摆在眼前的困难
虽然创业前胡丹就知道会遇到很多困难，但没想到困难比他想象的还要大。
“第一个困难是找到这个市场。我们当初设想的是不做理财端，只做蓝领市场，首先要证明别人是错的，我是对的。这个压力是很大的。”胡丹说。
在考察了学生、蓝领等用户群体后，买单侠决定把18~35岁的蓝领工人作为服务对象，比如富士康的流水线工人，餐厅的服务员以及营业员，他们大部分都没有被金融机构很好地服务。
买单侠首席风控官朱君说，接触下来发现，这些人通常喜欢冲动消费，一个月三四千元的工资，可能一个星期就花掉了一半，剩下三个星期节衣缩食。“他们爱面子，非常适应借贷这个事，也不觉得丢人。”
“第二个困难，发现好不容易有人来贷款了，结果全都是骗子。第三个困难，业务往上涨了，又找不到便宜的资金。再后来，资金解决了，业务量太大了，系统又崩溃。这些困难一个个很现实地摆在面前。”胡丹说。
不同于可以自己做理财产品的P2P，买单侠只做资产端。简单来说，买单侠以稍高的利率，放贷给蓝领用户，放贷的资金由信托、银行等传统金融机构提供，买单侠以提供服务的方式，赚取中间的差价。“我们从第一天起就是盈利的。”胡丹说。
但是，一开始并没有金融机构接受这些资产，早期资金只能自己垫付。不过，很快，买单侠就获得了银行等机构的信任，现在找他们的银行和传统金融机构络绎不绝。2016年下半年，买单侠已接入很多金融机构的资金和征信数据。由于授信额度增加，买单侠的资金成本也就降了下来。
最初，团队只有3个人，胡丹既需要写代码、懂运营，甚至还要自己跑到前端去做销售。后来到了50个人的时候，就开始做一些管理，并引入了HR。现在公司员工已经超过500人，管理成为了一个重要的问题。胡丹翻了很多东西，发现京东有一套管理理论，准备照着学习。结果发现，京东是学了GE的。GE的翻翻翻，结果发现是BCG提出来的。“管理啊，说实话还是麦肯锡的方法实用。”胡丹说。
欺诈与反欺诈
在具体业务上，买单侠选择跟手机门店合作，只有通过扫合作门店营业员出示的二维码，顾客才能下载可以使用的买单侠App。而从App Store 或安卓市场下载安装的买单侠App是无法使用的。
买单侠客户端目前有三个：一个是客户的C端，一个是买单侠销售员的客户端，还有一个是店里营业员的客户端。当顾客去零售店买手机时，合作门店营业员会给顾客出一个动态二维码，通过这个二维码下载的 App 才能使用。客户在App上填写、提交资料，后台进行自动化审核，4分钟左右可以出评估结果，如果通过了，钱会立刻到账。
胡丹说，这是出于风险控制的考虑。
“我们之前有个特别天真而且特别狂妄的想法是，我们这帮人脑子还不错，可以把欺诈分子的伎俩全部戳破，然后把这群骗子全部都防走。”胡丹说。首席风控官朱君之前在交通银行信用卡中心做了8年风控管理，他一开始完全仿照银行信用卡的方式，为买单侠做了风控体系。
2014年年底，公司还很小，一个大巴就能坐下所有的员工。在团建回来的路上，胡丹和朱君查看还款的情况，一看之下，大吃一惊——全是坏账。一单单的研究下来，发现自己遭遇了大规模诈骗。
之前，他们以为自己要防范的是普通的恶意违约，但现在，他们发现自己要面对的是高智商的职业诈骗团伙。
“当时就担心这个事情可能做不成了。”胡丹说，当时违约率超过20%，他知道这样做下去，公司很快就赔掉了。一个信心来自捷信，捷信的母公司PPF集团是中东欧地区最大的投融资集团之一，2007年进入中国。既然捷信做了这么多年，显然证明这个模式是可行的。
但胡丹和朱君也不知道在哪些环节可以堵住欺诈，只能一道道地往上加风控程序。员工们也都憋着一股劲，熬夜加班加点，先后添加了客户评分卡、社交评分卡、用户行为评分卡等程序。朱君发现，每上一道筛选程序，欺诈率就会下降一点。到了2015年上半年，买单侠的坏账率就降到了可以接受的程度。
后来，他们总结认为，每上一道筛选程序，欺诈分子的作案成本就会提高一大截，于是这些欺诈团伙就会转头去寻找更易下手的平台。现在，在综合了黑名单、欺诈风险、信用水平等各种因素后，买单侠的申请拒绝率大约维持在30%。
“2016年，我最满意的就是，我们风险控制的自动化程度和我们最后的风控指标，较2015年都明显提升了。”胡丹说，买单侠的大部分投资都用在了风险控制上，现在技术风控团队有两三百人。“我们发现，这个投资赌对了，因为坏账下降1个点，我们想要的就都来了，利润大大地提升了。”
医美是一个大市场
对老客户的二次开发，也让胡丹感到满意。
“2015年，大家还问我长期怎么赚钱。买手机好像就是一锤子买卖，但我们的复购率很高，利润特别高。”结合蓝领女工的爱美之心，秦苍科技又推出了独立的App——星计划，切入医美金融市场，为丽人群体提供医美分期贷款。
策源创投从2011年就开始关注医疗美容市场。“当时大概每年有20万人次（整容），到现在大概是1000亿美金的市场。我们称之为‘她经济’或‘颜值经济’。”孙翀说。
星计划采取与医美机构合作的方式，向用户开展医美分期业务。
医美分期在2015年迎来井喷，新氧、更美、云贝分期和丽分期等纷纷进入这一市场。但医美获客成本一直比较高，加之多家机构进入，这一领域的竞争日趋激烈。
面对竞争，胡丹认为，买单侠有自己的优势。虽然丽人群体和蓝领群体分别处于金字塔的两端，但二者有很大的共性：蓝领的线下3C消费和丽人医美消费，都是冲动性产品，在消费场景上有很大共性；其次，这两部分用户都是年轻群体，年轻的蓝领女工也越来越注重自己的仪表。医美产品本身和3C产品不一样，套现可能性比较低，女性的违约概率较男性又低很多，所以，对于消费金融来说，医美的机会更大。
目前买单侠女性用户约为40万人，其中白名单（可信赖用户）率在80%左右。而初步测试的结果显示，这部分用户对医美的转化率约20%。按照这个比例，单单目前，买单侠就已掌握8万名潜在医美用户。
星计划依然会采取谨慎的策略，在风控的基础上，为用户提供相应的授信额度。目前星计划对丽人用户的授信额度在2万元左右，而对星计划导出的蓝领丽人群体，额度在几千到1万元。
“觉得有点遗憾的地方就是，垂直行业的进入还是有点晚。比如医美是我们2016年Q3才开始规划的。虽然进得晚，但是我们非常果断。”
胡丹说，星计划的支撑逻辑是平台化的，买单侠积累下的程序和经验，像乐高玩具一样，拼一拼就可以用了，但是背后的风控还需再打磨。
Q&A：创业投资不能看一个时代，只要比当下领先一点点
采访：朱晓培
文字整理 朱洪增、朱晓培
朱晓培：在硅谷的经历对你现在创业有什么帮助吗？
胡丹：在斯坦福读了两年MBA，帮助是很大的。事实上，我MBA毕业后的整条职业路线都跟硅谷离不开。
在红杉做投资的时候，因为很多斯坦福的校友都在创业，我就通过投他们，完成了实习的任务。斯坦福也有很多教授也在创业或者在做VC，我一直跟他们保持一些联系，对现在都有很多的帮助。
朱晓培：怎么去了红杉吗？当时和沈南鹏聊了什么？
胡丹：我读MBA之前是在麦肯锡工作，看的都是能源项目，沈南鹏就问了我一大堆能源的问题，我说我对那些东西也不太感兴趣。他就问我，那你对什么感兴趣。然后我说还是high-tech。
其实，当时我是想找沈南鹏拿笔投资的。之前我并不知道什么是VC，还是梁建章给我介绍的。我小时候参加计算机奥赛，梁是我的指导老师。他也是奥赛班出来的，邵亦波也是搞过奥赛的，我们都是在上海少年宫学的。
我想做51信用卡做的事情，就去找梁建章了。当时他在斯坦福读博士，图书馆三天两头见面。因为我认识他，我说要不然你投点钱，他说好啊。他是非常爽快的人，当时写了三封E-m胡丹il，一个写给沈南鹏，一个是IDG的熊晓鸽和周权，还有一个是启明的童士豪，童士豪也是斯坦福校友。
沈南鹏立马就回复了，说要见面。我问什么时候，他说明天，正巧他们在硅谷，然后我就去了。聊完之后，沈南鹏劝我来做红杉实习。他说，你那个项目可以再等等，看看那个情况。当初我还想等等IDG他们，我自己也联系了邓峰，当时不太了解VC，感觉好像IDG名气比较大。后来等了一天，，沈南鹏就说今天就给你发offer了，传真过来一个offer。暑期三个月实习，工资也不错，就准备去了。阴差阳错就入行了。
朱晓培：人生很多际遇就是这样的，兜兜转转，有错过，也有机会。
胡丹：其实这还不是最可惜的。我后来做了VC，又回去念了一年书，认识了Kalanick（Uber创始人），那时就想这件事情如果在中国做，也挺有前途，又特别想做这个。后来也没有下定决心去做，确实是最可惜的。
我后来在红杉，去找过周航，当时启明已经投进去了。其实我挺佩服周航的，他见到我之前，都不知道美国有一个叫Uber的，整个事情都是他自己想出来的。他不是说美国哪里火，就抄一把，比较可惜的是，最后熬不过资本的利益。
你看网约车，现在回归到最后，就是做周航当初做的事情了。他是一个思考能穿透一个时代的人。但后来我发现，做投资你不能看一个时代，你要比当下的时代稍微领先一点点，不能领先太多，领先一点点就可以赚那个差价了。
所以我在想，这个投资的事情，不能看太远，你不能看三年以后的事。如果你看三年以后的事，你就不应该投91手机助手。但是如果你就看一年，你想到它确实是在那一年确实是一个很重要互联网的流量入口，你投进去就是赚很多钱，就被百度买走了。
朱晓培：在红杉，你觉得你收获最多的事情是什么？
胡丹：就是通过一颗非常平常的心，去看待一门生意，去理解事物发展的规律。
为什么沈总（沈南鹏）那么厉害？我的个人感受就是，他对常识是非常尊敬的。他有一定的商业背景，如果连一个财务报表你都不知道，那肯定有常识也没有用。
他的厉害之处，不仅仅像很多人讲的他能攒一个局，把事情做得很大，然后招一帮很厉害的门徒帮他干活。他自己的投资也很厉害，他能把所有东西拿过来，抽丝剥茧，看里面的本质
朱晓培：投了那么多，总结过成功或失败的概率吗？
胡丹：这是我最喜欢的事情，定量分析嘛，因为我理工科背景。
真格基金是投了非常非常多的案子，量非常大，那个时候我和徐小平还有安娜，三个人坐下来，就让徐老师坐在那边思考。一个个去回忆这个项目，当时创始人是一个人还是两个人，是不是海归，是不是研究生，团队里有没有女性，股权比例是分散还是集中的，原来有没有再融过其他的天使轮。把这些因素全部给写下来，看有没有关系。后来找了半天，找不出什么关联，发现没有一个规则或者模型可以去套用的。反正徐老师是很开心，他觉得是他的眼光起决定性作用。所以这也是让我有点失望，这个东西不能被量化，不能被复制。
朱晓培：你现在做分期，怎么看现在的互联网金融行业？
胡丹：总理说了要大力发展消费金融，突然很多人冲进来，这也是中国的产业的特色。选手多了，生意肯定更难做，毛利会受到挤压，渠道会受到挤压。但是，这个行业壁垒比较高，不是简单的卖货，因为它涉及到风险控制。
所以，很多企业冲进来的时候，极度乐观，但是有了问题够过度的悲观，早早离场。我们看到很多这样的企业。我们管这样的企业叫游客类，过来玩一玩，就走了。2015年下半年到2016年，我们看到大量的这样的企业。不过，我们也看到，有一定的毛利，一定的技术水平，一定的风控能力的企业已经慢慢出来了。
朱晓培：你觉得秦苍不错的地方在哪里？
胡丹：第一个是风险控制的自动化程度，较去年，都明显提升了。风控的指标得到明显的下降。所以可以看来，我们一开始赌的技术是有效果的。
我们是这个行业里面，除了BAT，能在风控团队会放这么多人的公司。很多人投资是投在市场、渠道上了，我们是大部分投在技术上。现在技术风控团队有两三百人。还不是天天打电话的，就是背后做模型、政策的，有七十个人。我们发现这个投资赌对了，因为坏账下降一个点，什么东西都来了，利润大大的提升。
还有一个比较好的，是对于老客户的二次开发，获得了很不错的成绩。去年，我们还是在讲一个故事。大家都说，你长期怎么赚钱。现在已经成为了即成的事实，复购率很高，利润特别高，客户忠诚度特别强。
有点遗憾的地方，就是垂直行业的进入，还是有点晚。比如医美是我们2016年Q3才开始规划的。事实上我们看了蛮多的，确实比较谨慎，大家比较熟悉的教育、医疗，我们看了很多，没有进去。医美我们进去了。
朱晓培：考虑过站队的事吗？这两年起来的小巨头有共同的特点，都有阿里或者是腾讯的投资，你们现在有京东的投资。
胡丹：要看是否需要。BAT在消费金融领域的布局大家都非常清楚，对于他们来说，金字塔的顶端，是他们最喜欢的用户，说白了是跟信用卡公司跟银行在抢客户。我们当时创业的时候就绕开了这个领域。现在来看是对的。我们买单侠擅长的是蓝领，医美是年轻的女性。我们只要把这个特色做出来，事实上壁垒还是很高的。而且这些客户，BAT对于他们也没有太多的资料，也没有太多的认识。我们相信某一个时间点，我们跟BAT，包括我们跟京东已经找到了很多的结合点。C轮京东就进来了。未来双方如果流量、资金、平台上的协同效应的话，我们是非常欢迎的。我相信BAT也在寻找。
朱晓培：感觉到互联网在挤泡沫了吗？
胡丹：我们2016年第一季度就完成了融资，没有特别关注融资市场。确实投资的速度变慢了，投资人更谨慎一点，对于估值也更谨慎一点。市场有一些亮点，我们很难说它是泡沫还是一个好的契机，比如最近的单车。好的投资，其实大家一开始都不是很明白的。并不是说单车是好的投资，我只是说很多东西在早期是很难明白的，尤其是早期投资。
朱晓培：盈利了吗？
胡丹：这个跟公司的策略有关系。2016年，我们融了不少钱，但是在花钱上还是比较保守的，主要是对技术团队进行升级，加了不少人，但是对于前端的营销费用上没有敢铺张浪费，总体全年还能盈利的。不论明年是什么样的市场，都是比较坦然的。
事实上如果做金融，很难盈利的话，这个业务就难做了。金融相比电商，盈利更重要。因为它的网络效应和规模效应不如电商这么强大，不是说我说做十个亿的业务不能盈利，做一百个亿的业务就能盈利。这个逻辑在金融上是不通的。
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