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发现成功的秘密
案例是非常熟悉的销售素材，正是因为熟悉，才会大意，大意才会造成案例的“浪费”。
使用案例的时候，是否思考过以下几个问题：
案例的作用和价值是什么？
什么样的案例才是好案例？
在众多的案例中，如何甄选对新客户签约有作用的案例？
签约客户就是案例客户吗？
知名客户就是最好的案例吗？
怎么讲案例才能赢得客户的行动？
……
案例的作用和价值？
案例是指在产品消费和使用过程中，满足了消费者需求，为消费者创造了价值，并且对其他客户的购买和使用具有一定的促进和帮助作用的客户成功故事。
案例的作用：
1、帮助客户快速了解并理解产品价值。
很多产品，客户并不能一下子完全理解产品对他的价值，通过案例，可以帮助客户更快速的认知产品给他带来的价值。
2、促进销售对产品应用场景和价值的理解。
销售的专业性要求不仅仅是对自己产品专业，还要对客户业务的了解比较深入，达到对客户业务理解比较专业的状态。
通常情况下，销售并没有从事过客户相关业务工作的经验，如何让销售快速了解客户的业务？学习案例也许是一条比较好的捷径。
案例的价值：
1、增加产品价值的可信度。
人们对任何新事物的认知，都是从怀疑开始的。
事实胜于雄辩，当有明确的例证摆在面前时，人们对事务的认知就会产生变化，有了实际的例子，会有效抵消人们内心的顾虑。
2、促进客户签约。
销售所做的一切，都是为了客户产生签约行动。
签约行动的核心基础是信任感的建立。
通过案例可以帮助客户建立信任感，进而促进客户的签约行动，如果某个或某几个案例，属于客户可参照行动的标尺，那就更好了。
对新客户签约有促进作用的案例长什么样？
对新客户签约有促进作用的案例，可以从四个方面去挖掘，业务匹配原则、门当户对原则、实际效果原则和关系背书原则。
1、业务匹配原则
不同业务类型的客户，彼此间是没有刺激关系存在的。比如一个做餐饮的客户案例，对一个做家具的客户，他们彼此间的业务属性是没什么可比性的，这样的案例对客户不会带来行动的刺激。
什么才是业务匹配呢？
一方面是业务属性的重合，也就是常说的同行；
另一个是上下游产业链的匹配，比如：家装客户的案例，也许会对做家具的客户有一定的行动刺激。
2、门当户对原则
一般认为行业的龙头企业，或有一定影响力和知名度的企业，是最好的案例。
然而在实际销售过程中，当抛出这样的案例时，波澜不惊，往往得不到想要的客户反馈，甚至有可能出现适得其反的效果。
在与客户沟通的时候，引用的案例最好与客户的规模和市场地位相匹配。如果案例客户与新客户之间的“间距”比较大，那么案例对新客户，几乎不存在什么影响力。
因此，不能简单的一味追求知名客户的带动效应。
3、实际效果原则
一般情况下会做为约做为做为案例的标尺，认为只要是签约的客户就可以当作案例来使用。
如果碰到相对理性的客户，他们更关注的是使用效果，而不是谁用了。有人使用，不代表使用之后可以产生理想的效果。
因此，理想的案例应该是建立在客户使用了产品，并且已经得到了良好结果反馈的基础上。
4、关系背书原则
任何人和企业，都不可能孤立的生存在这个社会上。每一个主体都会存在千丝万缕的关系网络，在这些关系网络中，就存在可以帮助销售达成的关系背书。
比如：具有投资关系的两家企业。案例中的某客户与新客户他们拥有同一个投资人，这样的案例是不是会对新客户的签约可以起到更大的作用呢？
以此类推，寻找案例关系网络中，具有背书价值的客户，签约效率会不会更高？
如何高效率使用案例？
1、筛选案例
有些公司案例整理的比较多，在数量繁多的案例中，该如何挑选案例？
重点考虑两点，一个是业务匹配度，一个是客户公司规模。
如果事先没有对案例进行有效的管理，当需要的时候再去从众多的案例中去挑选，对销售的时间和精力是个考验。
因此，建议销售应该养成一个客户案例分类管理的习惯。根据行业、规模、效果、背书关系等条件，把所有案例做个分类，这样在使用的时候就可以快速方便的找到最佳案例。
2、场景化阐述
大家都知道案例很重要，但是在解读案例的时候，又不是“很在意”。
最常见的阐述是“某客户，正在使用我们的产品，给该客户创造了很大的价值”或者是“某客户和某客户……都是我们的客户”，这种表述方法，如果没碰到“刨根问底”的客户，对案例的解读基本上到此也就结束了。
还有一种阐述方法，“某客户，他们很关心某问题，通过我们的产品有效的帮助这个客户解决了这个问题，给客户带来了某价值”，这样的表述方法会不会让客户更有感觉？
在按照场景描述时，需要把握一个度，不能让客户感受到拖沓。场景是一种带入感的条件，一个问题、一个流程都可以成为场景。
3、适可而止
不要一次性把子弹打光，要适当保存实力。
一个客户，给他讲解1-2个适配案例足矣，不能太多，要记住言多必失。不能因为公司的案例多，就噼里啪啦的讲起来没完。
一方面是因为，案例多少对客户的决策影响没有那么大，关键是案例质量；另一方面也要为后面跟进的过程留点儿料，都讲完了，后面跟进的时候用什么去促成？
案例是销售获取客户信任的最有效武器，要充分高效的发挥它的价值。案例绝对不是一连串的客户名字，每一个名字背后都有可以挖掘更多有效价值的可能。作为销售，要想提高签约效率，需要时刻提醒自己，去详细了解每一个案例的情况，挖掘更深的案例内容，做到胸有成竹，“出口成章”。
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