提示：本文共有 3344 个字，阅读大概需要 7 分钟。
来源：财经国家周刊
脾气上来了，你是否也会“控几不住我记几”？
人们经常被情绪左右，并将情绪视为不可控因素。事实上，即使我们不能避免情绪发生，但也许可以减轻情绪对决策质量的消极影响。然而，美国心理学家菲利普·泰洛克等人的研究发现，人们通常不知道情绪对自己决策产生的影响。也就是说，虽然我们感到自己在生气，但却会错误地认为生气并不会影响我们的判断。真的是这样吗？
▲图/图虫创意
为了探讨这些问题，让我们转向对具体情绪的研究。
每一种情绪都会影响判断
研究者选出一小部分基本情绪，包括快乐、悲伤、恐惧、厌恶和愤怒，每一种情绪都会激发出一系列感受和“评价倾向”，使我们能够以某种特定的方式对世界做出反应。例如，恐惧使我们的大脑对风险变得敏感，并使我们的身体准备好逃跑；厌恶使我们的注意力集中于会毒害身体的事物，它促使我们清除玷污我们的身体和头脑的东西；悲伤情绪使人们把注意力集中在自我身上，它引导人们思考更多，并会激励自己寻求改变；而愤怒则是一种非常有趣的情绪：尽管它是负面的，但它与快乐有许多共同的特点，包括增加自信、增强权力感和降低对风险的敏感性。社会性情感，如同情心和自豪感就更加复杂了，但是它们各自仍然与一种独特的思维倾向联系在一起。
每一种情绪都会影响判断。哈佛大学心理学教授珍妮弗·勒纳等人发现，一个人的情绪状态对禀赋效应有着显著影响。通常人们认为自己所拥有的商品的价值要高于自己没有的商品的价值。例如，假设卖方处于悲伤或厌恶的状态，而不是处于更加中性的情绪状态，那么商品的销售价格（由拥有商品的人设定的价格）和选择价格（由在商品和金钱之间进行选择的被试所设定的价格）会发生什么变化。
为了引发厌恶，他们给被试看了描述直接使用不卫生的厕所的电影片段（来自电影《猜火车》）；为了引发悲伤情绪，他们让被试看了一段有关死亡的影片（来自电影《舐犊情深》）。结果显示，厌恶引发了排斥的欲望，这使人们更渴望摆脱自己拥有的东西，并避免获得新的东西。因此，厌恶导致卖方愿意以较低的价格出售，并导致潜在的买家调低了他们愿意支付的金额。相反，悲伤引发了改变环境这一目标，从而提高了人们为了购买愿意支付的价格，并且降低了他们所要求的销售价格。
通过这项研究，勒纳和她的同事揭示了情绪会如何影响财务决策。更有趣的是，通过在交易决策之前的另一项任务中操纵情绪，她们展示了情绪影响是如何从一种情境扩散到另一种不相关的情境中的。甚至更为重要的是，这个研究表明，我们需要非常清晰而准确地理解情绪是如何影响决策的。有许多学者曾经假定，可以把情绪简单地分为积极和消极两类。但是勒纳等人的研究表明，两种不同的消极情绪会产生两种截然不同的效应模式。
情绪与我们对风险的感知是紧密相连的。快乐的人更乐观，郁闷的人更悲观。此外，恐惧和焦虑会产生规避风险的行为。相反，愤怒的人特别愿意承受风险，甚至面对风险时显得相当乐观。愤怒的人认为他们不太容易受到各种各样的职业和健康风险的影响。他们甚至认为他们患心脏病的风险要比其他人低。这很有讽刺意味，因为体验过更多愤怒情绪的人实际上更容易患上心脏病。
抑郁的人经常报告说，他们的抑郁最令人绝望的一点是，他们不记得快乐的感觉。类似地，当人们开心时，他们可能很难回忆起他们在相对困难时期的感受。人力资源顾问建议员工最好在老板心情好的时候向他要求加薪。当老板高兴时，他会发现很容易回忆起你表现好的时刻，也更可能相信公司有足够的实力给你加薪。
天气也会通过影响人们的感知从而影响人们的情绪。当民意调查员打电话询问人们的幸福程度时，人们的报告显示，与在晴天相比，人们在阴天时对生活的满意度更低。这种影响甚至扩展到了股票市价：在纽约，与阴天相比，晴天时纽交所的股票价格更可能上涨。与心境一致的判断之所以如此普遍，很可能是由于存在某种心理过程，这一过程同引发第三章所探讨的证实性启发式的心理过程是一样的。我们不过是相比于不一致的信息更善于记住与我们的心理状态一致的信息而已。
相比银牌，拿到铜牌更开心
情绪还可以通过对于后悔的预期来驱动行为。先来思考一下这个故事：
想象你正在外地参加一次商业会议，会议进行到很晚。刚有离开的机会，你就立刻奔向机场，去赶最后一趟航班回家。如果你错过了计划于晚上8:30起飞的航班，你就要在这儿过夜，而且还会错过第二天的重要会议。你碰上了交通阻塞，因此8:52才赶到机场，并且在8:57跑到登机口。当你到达登机口时，你要么 ：
a. 发现飞机在8:30准时起飞；
b. 看到飞机已经在8:55离开了登机口。
哪一个更令你失望呢，a还是b？大多数人的第一反应会觉得b更令人失望。但是，这两种可能性给你带来的是相同的结果，也就是错过你的航班，并将不得不在外地过夜。选项b只不过是让你更可能产生一种反事实的想法，那就是只要你稍微调整一下行程，就可以赶上航班。
反事实思维和后悔情绪的影响作用一直以来都是维多利亚·梅德维克、斯科特·马德伊和吉洛维奇的工作核心。他们发现了一个有趣的事实，即与铜牌得主相比，奥运会银牌得主对自己的成就更不满意。但是显然，任何运动员都会在赢得银牌还是铜牌中选择前者。然而，当这些研究人员对运动员在获得奖牌时的即时反应和面部表情进行编码时，他们发现铜牌获得者似乎更快乐。梅德维克等人得出的结论是，获得奖牌这件事本身就能让铜牌得主兴奋不已，而银牌得主却会介怀他们离金牌只有一步之遥。
研究者指出了两种他们可以避免消极反馈的方法。第一，他们可以选择某些选项，使得他们不会得到有关被放弃选项的反馈。第二，当有关未被选择的选项的反馈不可避免时，他们可以选择那些与被放弃的选项相比更有利的选择。在这种情况下，让你的“应该”自我对不同的结果进行比较可能会有益处。“应该”自我和“想要”自我还需要同彼此进行协商，以确定更好的结果（比如赢得银牌而不是铜牌）和因后悔而感到痛苦相比哪个更重要。
如何“控几我记几”
为了消除情绪对决策的消极影响，我们必须首先明确我们的情绪及其来源。缓解情绪的一种有效方法是识别情绪。研究人员通过要求被试明确地识别他们的情绪状态，往往就可以消除情绪操纵的影响。有时明确情绪的来源，是一种更为有效的消解令人不快的情绪的方法。比如，天气有时会影响人们的生活满意度。但是想一想，当调查员先问“你那里的天气怎么样”，之后再询问生活满意度问题的话，结果会怎样呢？有关天气的这个问题会消除天气对被试所报告的生活满意度的影响。
另一种管控情绪的负面影响的办法是让决策者对他们的选择负责。勒纳等人发现，当要求被试必须以某种方式解释自己的决策时，他们能学会控制自己的情绪。这可能是因为说话可以缓解情绪，也能更加理性地思考问题。为了让你对自己的决策负责，你可以向老板报告你做出决策的理由。从逻辑和经验上来说，简单地认识到需要负责这一点，就能够减少感情用事却后悔莫及的可能。
最后，可以用制度化的手段来控制情绪的影响。众所周知，各种各样的问题的鲜明程度可能会对政府的政策产生过度的影响。社会倾向于分配稀缺的资源用于解决鲜明的问题，而不是那些稀缺资源可以发挥最大作用的问题。为什么呢？因为生动鲜明的故事会引发情绪反应，而这些情绪继而又使我们对稀缺资源进行了错误的分配。
虽然我们难以“控几我记几”，但是能够认识到情绪如何影响决策，还是可以帮助我们提高决策质量的。
《哈佛商学院判断与决策心理学课》
[美]马克斯·巴泽曼、唐·摩尔 著
戴俊毅、姜静雅、张旭晖 译
中国青年出版社
2020年8月出版
本文摘编自《哈佛商学院判断与决策心理学课》，作者引用了大量经济学、决策心理学、谈判心理学、统计学、管理学以及商业经典案例，系统地呈现了人类判断与决策中的认知偏差，并提出七大策略，帮助你精准识别、避免认知偏差，改善决策，提升判断力。
如果你也想聆听哈佛商学院教授的心理学课，欢迎在评论区留言，财叔准备了3本《哈佛商学院判断与决策心理学课》，将赠予评论区点赞量最多的前三名读者（点赞数统计截至下周六23点，财叔年纪大不能睡得太晚）。
上期获得赠书的三位网友为：romance、sky、明天会更好，每人将获得一本《永不停歇的时钟》，感谢各位的关注。财叔会为大家推荐优质好书，或许下次中奖的就是你。
觉得内容不错
看完不吐不快，就给我们留言吧
看到此处说明本文对你还是有帮助的，关于“做决策前 记得先控制好情绪｜文末有福利”留言是大家的经验之谈相信也会对你有益，推荐继续阅读下面的相关内容，与本文相关度极高！
