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一个故事告诉我们,什么是三维谈判,用什么用处?
美国女作家巴巴拉写过一本书《一个真正的女人》,主角埃玛出身贫寒,历尽艰验证最终成为经济舞台上的女强人。埃玛除了有绝对的自信,还有着极高的公关水平,这使她不断取得成功。书中写到一个是诞节的前夕,埃玛正在自己开的小铺子里,一个富人家的管家杰克逊太太进店采购。埃玛看了一眼采购单:“好,很清楚,杰克太太。可是,也许您应该…”埃马停下来,若有所思地看了一眼女管家,说:“我想是否应该增加一些内制品。您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长,说实话,已经有不少人来订购,到时候是否还有剩余很难说哦!”“这我真没想到!那好吧,请把我要的数量增加一些。”这时,她的目光落在进口食品上,“天哪,瞧,这么多好东西!”
女管家仔细看着土耳其蜜饯盒子和埃玛做得精致的标签:进口专卖,数量有限。埃玛低着头,假装在看那张单子,对杰克运太太的惊叫似乎没有听见,实际上他一直在注意这位主顾,暗自揣磨着她的购货心理,那张标签是她昨晚故意加上去的,而且知道这样更容易们起主顾的注意。杰克逊太太好被进口零食吸引住了,终于开口道:“这些食品我都不认识,样子挺喜人的。可对我家主人来说,也许太奇特了!“您这么认为吗,杰克逊太太?
本来我认为,凡是上层人家部喜欢这精致食品,”埃玛巧妙地一转话题,“说起来,我还是后悔订得太少了,这点西一抢就空。昨天,隔壁楼的一个姑娘,一下子就让我给她每样留两份,”她抛出话后,故意又加了一句:“当然了,价格是贵了一些。”杰克运太太听了埃玛的话,说:我家女主人从不担心价格,给我每样留三份。埃玛一笑,最近,他学会了利用有钱人家所厨娘和女管家之间互相攀比的心理,增加了销量。“好极了,杰克太太,我一定帮她留出来。您知道,我对您历来乐意尽力效劳的。杰克逊太太女管家有点飘飘然了:“真高兴您对我另眼相看,哈特太太,现在,您再看我的单子是否齐全了”?埃码装作认真的样子:如果我是您的话,我就再加两桶猪肉头,三桶苹果汁。有备无患。杰克近太太看着埃玛,好像帮了她多大忙似的,“谢谢哈特太太,还是您想到周到,自从您在中心街开店后,我就省事多了。好了,我该走了,祝你节日快乐!”
“您简直可以把戈壁沙滩的沙子也卖掉,埃玛,我从没见过谁这么会推销,好样的,你把她订的货增加了一倍”!一位客席发表评论说到,“三倍”,埃玛笑了笑。
埃玛的引导是非常巧妙的,从各种角度,比如,孩子们的实际需求、杰克逊太太的虚荣心、消费者的购物心理,等等,进行综合分析,用一种以退为进的方式,看似没有说明,实是很高端的谈判技巧,这就是三维谈判的形式。
那么,是否有一维谈判、二维法判呢?我们可以来了解一下:一维谈判就是我们本身非常熟器的谈判因素,包括文化的差异性对谈判的影响,谈判过程中的社会关系建立,商务谈判前的报价研究等;二维该判就是我们从人际过程前进到价值创造的实质,包括“做大蛋糕”的方案等,但是,这两项是否存在不足成者是局限性呢?那就是当谈判双方(甚至多方)在特定的日子“讨价还价”的时候,就预示着谈判模式的初步形成,那就意味着模式已经存在,就谈判者而言,可能会受限制。三维谈判的优势在于,它能够在该判桌外预见最有前景的结构和行动,而且付诸行动,他们把最合适的各方带到谈判桌边,以适当的次序判适当的问题,在适当的时刻通过适当的方式,直面最佳的替换方案,运用三维法的谈判者不是在谈判的模具中变换姿势,而是重新熔炉,按照自己的想法来改造重塑,这种方向自由性更强,更不受限制,当我们的谈判已经运用了三维角色的时候,就能够时营提自己对对方进行关注和了解,能够更灵活地使用互换思考。
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