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一、知地取胜，择地生财 兵法云: 夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。 可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战场，经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利。作为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道。他以战略家的眼光,认为陶地为 天下之中,诸侯四通 ,是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾, 陶朱公 的美称也由此而饮誉古今,留名青史。《史记 货殖列传》中所载,秦国灭了赵国以后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的 纹山之下 ,他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成了远近闻名的世富。这种 不惟任时,且惟择地 的观念已为后世商人所接受。 淮左名都,竹西佳处 的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖。 二、时贱而买，时贵而卖 范蠡和商祖白圭认为, 时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。 强调商人要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到,则要 趋时若猛兽鸷鸟之发 ,当机立断。魏文侯时,国人注重农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝,售出粮食。他曾说: 我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰当地取舍,其倔强不能坚持原则。所以,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。 这段话,把他掌握贱买贵卖时机的 时断 与 智断 阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验,都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略,精心经营,以至家累千金。 三、见端知未，预测生财 春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治,当得知吴国大旱,遂大量收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人,天不负。越王终成霸业,跻身 春秋五霸 之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。《夷坚志》载,宋朝年间,有一次临安城失火, 殃及鱼池 ,一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此时,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同时也满足了市场和百姓的需要。 管中窥豹,略见一斑 ,敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。 四、薄利多销，无敢居贵 先秦大商理论家计然认为, 贵上极则反贱,贱下极则反贵 ,主张 贵出如粪土,贱取如珠玉 。司马迁说过: 贪买三元,廉买五元 ,就是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。《郁离子》中记载:有三个商人在市场上一起经营同一种商品,其中一人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财,另两人不肯降价销售,结果获的利远不及前者。汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回来读书,后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的价钱不变,中等的在原价的基础上少一文钱,下等的少两文钱。结果,只用了半天的时间,卖出剪刀的数量比平日多了两倍,赚得钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了,所以民间有句谚语:张良卖剪刀 贵贱一样货。 五、雕红刻翠，留连顾客 《燕京杂记》中载: 京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。 有的店铺招牌高悬，入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼。有的店铺摆挂商品宣传字画,张挂名人书画,附庸风雅，以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里,只要顾客一进店坐下,伙计立刻前来问顾客所需, 尽合诸客呼索指挥,不致错误 。经营者们深深懂得豪华的装饰,反映一个店铺的实力,于是店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛 以求高雅 的消费心理。在服务上进门笑脸相迎,出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰,使众多顾客 如坐春风 , 一见钟情 ,从而留连忘返、百顾不厌。 六、以义为利，趋义避财 清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇,喜读《四书》、《五经》,把书中的义理运用于经商之中,他曾说: 钱,泉也,如流泉然 。他还说: 对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。 徽州商人李大皓告诫他的继承者说: 财自道生,利缘义龋 以此严于律己,做到 视不义富贵若浮云。 子曰: 君子爱财,取之有道 。以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了 义 也得不到 利 ,为商者应深以诫之。 积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。 如果一个经营者有长期的理性和智慧,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利;用恶劣的手段去做任何生意,最终将会失去已获的利润。 七、长袖善舞，多钱善贾 《韩非子 五蠢》中说: 鄙谚曰: 长袖善舞,多钱善贾 ,此言多资之易为工也。 这里强调了一个 善 字。资金不足,必须善于使用,使用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到 务完物 ,即贮藏的货物要完好, 腐败而食之货勿留 处理资金要做到 无息币 ,即指货币不能滞压, 货币欲其行如流水 ,货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:十万元资金倘不周转, 虽百岁故十万也 ,如果贸而流通,加快周转, 则利百万矣 。 八、奇计胜兵，奇谋生财 兵家常说: 将三军无奇兵,未可与人争利 , 凡战者,以正合,以奇胜 。司马迁《史记 货殖列传》中说: 治生之正道也,而富者必用奇胜。 书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富的。后世的 张小泉剪刀铺 亦然。清代山西太谷县一个曹氏商人,有一年看到高梁长得茎高穗大,十分茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫。于是,他连夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望,便将库存高梁大量出手。结果高梁成熟之际多被害虫咬死,高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。 九、居安思危，处盈虑方 《书经》有云: 居安思危,思则有备,有备无患。 《汉书 息夫躬传》有言: 天下虽安忘战必危。 商人李祖理 精理精勤,竹头木屑之微,无不名当于用,业以日起,而家遂烧 。秦末有位任氏商人 折节为俭 ,要求家人 公事不毕则身不得饮酒、食、肉 。古人关于经商理财的记载中还有: 生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭 。由此可见,经商者居安思危,勤俭为尚。 处乎其安,不忘乎其危 。少一些安乐,多一份忧患,将使经商者进入佳境。 十、择人任势，用人以诚 孙子曰: 计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势 。春秋战国时期,有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,惟独刀氏专门使用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,这些雇工干得十分卖力,也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房, 售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。 像苏州这个店铺林立之地,孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,其成功之奥秘当得益于用人以诚,店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有人要求 以重金赁其肆名 ,他一口回绝,并说: 彼果诚实,何籍吾名也! 可见, 诚信为本 是中国人经商的传统美德。
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