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善阵者不战！
这句围棋中关于布局谋略的描述，同样适用于2017年进入少儿英语赛道的伴鱼。
不到4年时间，伴鱼构建了由4款产品组成的产品矩阵，这个产品矩阵有3500多万的用户、100多万的付费用户。
伴鱼绘本：对英语听说启蒙的绘本分级阅读产品；伴鱼少儿英语：提供欧美外教一对一在线少儿英语教学服务；伴鱼自然拼读：培养英语拼读能力，达到见生词能读，听新音能写的效果；伴鱼精读课：外教小班沉浸式阅读，在学习语言的同时全面提升阅读和思维能力。
2020年Q1，伴鱼创始人黄河发布公开信表示，125%完成Q1战略目标，伴鱼绘本付费用户超50万，伴鱼少儿英语续费率80%。
更值得关注的是，伴鱼少儿英语业务的流量均来自内部流量池转化。在行业普遍对在线一对一少儿英语抱有怀疑态度时，伴鱼少儿英语跑通了UE模型，原因在于伴鱼用产品矩阵的方式解决了当下在线教育企业最头疼的问题：流量和转化。
对于近来大火的AI课，伴鱼很快将上线自己的AI课，并且对标斑马，目标是2020年底前，仅AI课这一业务实现月收入数亿元。
差异化竞争和高增长目标的背后，伴鱼在少儿英语赛道走出了一条差异化成长路线。
01以英文绘本作为差异化竞争切入点，从绘本导流到1对1的累计试听用户近千万
2015年，伴鱼以成人语培进入英语培训行业。但是一年多后发现，成人学习英语的目的性分散，持续性差。同时期的少儿英语市场，虽然是红海竞争激烈，但是产品传统创新少，并且用户需求强劲，市场增长快，下沉市场有巨大机会。
无论是从商业上考量，还是产品创新层面，伴鱼决定进军少儿英语市场。
在2017年，在线一对一少儿英语的竞争到了白热化程度，各家机构都在烧钱投放获客。但是未来流量越来越贵的时候，获客成本也越来越高。
所以，如果想做在线一对一少儿英语，必须要解决流量获取问题。除了投放获得流量外，伴鱼决定做一款流量入口型的产品。
在流量入口型产品的选择上，考虑到英语作为一门语言，低龄段孩子的学习方式以分级阅读为主，国外有成熟的分级阅读体系，并且绘本资源丰富。家长层面，已经对分级阅读有助于学习英语形成了共识，但是产品层面大部分只是把绘本放到线上，没有系统课程，何谈学习效果，产品功能上也不够吸引人。
正是看到这样的机会点，2017年上半年，伴鱼绘本带着已经签约的几百本原版绘本正式上线。在上线初期，采取免费策略，并在应用商店等线上渠道进行投放，在2017年底成为App Store教育排行榜前列。
在产品功能上，伴鱼绘本既可以听外教老师朗读绘本，也可以听中教老师详细讲解，有AI语音打分，有闯关、PK游戏化的场景。为使学员间能互相督促学习，伴鱼绘本加入班级模块，老师可建立班级，布置阅读任务，学员也可进入喜欢的班级与同伴共同完成学习目标。
当用户体验伴鱼绘本时，既有大量优质英语内容，也能练习听说，兼具了工具属性和内容属性。
2018年底，伴鱼绘本上线1000+绘本，注册用户超过1000万。
伴鱼绘本用户量大增，伴鱼内部快速打通从绘本到1对1产品的转化链路。
伴鱼市场负责人翟磊在接受睿艺采访时表示：“当时每天几万个数据进来，所以我们在2018年上半年迅速招聘了数百名的销售。”
伴鱼用绘本这款产品提前“劫持”了对英语有学习需求的目标客户，再加上产品足够好，运营和转化方式合理，为伴鱼少儿英语业务UE跑正奠定了基础。
根据伴鱼市场负责人翟磊的介绍，基于伴鱼绘本的信任感，伴鱼绘本用户向在线1对1试听用户转化时，后端各项转化率高于外部流量的转化水平，从绘本导流到1对1的累计试听用户近千万。
在线一对一少儿英语的主要成本由老师工资、流量获客成本组成，当获客成本大幅降低后，伴鱼少儿英语UE转正是自然而然的事情。
现在，伴鱼绘本上线的绘本数量是4000多本。
伴鱼通过自身产品矩阵转化方式，实现了在线一对一业务的健康发展。
02AI课对标斑马，目标是2020年底单月收入数亿元
“我们AI课项目今年重点发展，目标是2020年底这一项业务单月收入达到数亿元。”说到近来市场大火的AI课，伴鱼市场负责人翟磊表示。
斑马AI课在2019年证明了儿童启蒙教育市场的商业潜力。
现阶段，伴鱼AI课同样每月增长迅猛。翟磊预计，这样的状态将会持续到2021年全年。
在翟磊看来，AI课的规模化增长，必须符合三个条件，这三个条件并且相辅相成、相互影响：
第一是流量获取；
第二个是投放ROI把控。如果ROI一直是负的，烧钱获客，盈利寄希望于未来转化，那么这个生意就很难长久；
第三个是后端转化。
伴鱼在2020年上半年对AI课进行了价格调整、课程打磨、销售和转化链路打磨。
过了今年五一以后，伴鱼AI课开始快速增长。
尽管在AI课领域，已经有机构跑出了规模。但在翟磊看来，AI课的教研和技术对于有实力的公司难度不大，投放获客虽然有先发优势，却不足以构成壁垒。“比如某一个渠道投放效果好，其它竞品也可以用。某一个投放素材反馈很好，其他竞品不到一周时间就会跟上来。”
真正的壁垒在于流量进来以后，深层次的运营和转化模型。尤其是启蒙课首单大概率是亏损的时候，那么盈利寄托于后续如何转化二次消费。
伴鱼产品矩阵发挥的作用在于把握LTV与CAC的动态平衡。目前，在线教育企业的获客主要采用以竞价为基础的信息流产品投放。企业的用户生命周期越长就意味着其可承担的获客成本范围越宽，在投放时可根据实际情况灵活调整。比如，当竞争一般时它可用低获客成本应战，当竞争极度激烈时，它也能负担得起高成本支出保证流量供应。
对于伴鱼来说，打通旗下产品矩阵链路、跑通财务模型的过程，就是构建自身壁垒的过程。
伴鱼市场负责人翟磊表示：“以现有的伴鱼产品为例，当用户从伴鱼绘本进来后，除了绘本自身转化，还可以转化到AI课，也可以转化到在线一对一的课程。另外目前精读课内容和少儿英语在一个APP里面， 那么通过精读课的推广，社群运营还可以实现两个项目一同转化。”
现阶段的伴鱼还在完善其产品矩阵。
未来，伴鱼会在少儿英语培训这一赛道上，做一些横向和纵向的扩张。
从进入少儿英语行业时，伴鱼选择的竞争方式就不是单一产品维度的竞争，而是矩阵式、系统化的。
伴鱼市场负责人翟磊认为，今年少儿英语行业的头部竞争加剧，加速行业洗牌。用户对在线教育的认知速度开始加快，反推了在线教育产品的迭代和后端服务的改进，做的不好的企业就会掉队。
*本文由睿艺原创，作者樊松
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