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登船需交5万元， “没品”客人不接待 2014年3月27日，一年一度的“海天盛筵”在海南三亚拉开帷幕，现场富豪扎堆，美女云集。这已经是第五届了，与往年一样持续4天，主要包括游艇展、公务机展 ... 销售代表。 王馨所做的，只是在向前来参观的人分发产品册，并解答各种问题——“什么样的游艇适合我？”“如何办理购买手续？”“去哪找船长和水手？”游艇作为奢侈品，购买程序复杂，如何让顾客买到称心的游艇…… 想要进入游艇码头参观，需要花488元买票。但要登上王馨所在的这家荷兰公司的游艇体验一番，则还需交5万元的登船费用。“我们设这个门槛，并不是要挣这5万元，只是想确保登船的人都是有消费能力，并真心喜欢游艇。”王馨说，登船者不可以抽烟，还必须要脱鞋。 经过几天的忙碌，王馨和同事售出了两艘私人定制艇，总价值5200万！作为销售总监，她个人可以拿到1%的业务提成，也就是52万元。“其实对于我们中国分公司来说，一年卖三艘就差不多够了，这次真是个惊喜！”女孩满脸喜悦地说。 一名普通高校毕业的女孩，是如何进入优雅多金的游艇卖手这个新贵行当的？ 挑战新职业， “憋屈助理”成了游艇经纪人 1988年，王馨出生在安徽阜阳市一个普通家庭。2011年从安徽科技大学毕业后，在求职路上奔波数月，她才找到一份并不称心的工作——为一家私营企业老板当助理，为了生存下来，以及赚钱供弟弟读大学，她为4000元的“高薪”咬牙坚持着。 2012年初，王馨偶然从一本杂志上看到对游艇经纪人的简短描述：他们拥有奢侈品销售人员的高贵气质，虽然是和非富既贵的客户打交道，却从不低头赚钱，而是用良好的专业素养赢得客户的信任，优雅地赚取几十、乃至上百万年薪！ 几经打听，王馨得知海南和青岛的国家职业资格培训基地，都新推出了游艇经纪人专业！自幼向往大海的她，当即辞掉那份闹心的工作，在海口一所培训院校报了名。 半年的学习期，王馨花光了2万多元积蓄。但她觉得很值，从世界航海简史、游艇基础知识及功用、游艇礼仪与交际，到游艇的选购与谈话技巧等等，她系统掌握了一整套专业知识。2012年9月，王馨通过考试，两个月后，她进入荷兰EADSHIP设立在深圳的中国分部工作，这是一家以生产豪华游艇而著称的名牌企业。 第一宗交易令王馨最难忘，因为过程十分艰辛。客户是一位影视圈女明星，在联络王馨的公司之前，她已经与别的游艇公司接触过，但是由于她是出了名的“难缠户”，其他公司都拒绝服务。王馨公司的销售前辈，也对这位挑剔客户敬而远之，就把这个棘手的业务推给了她这个新手。 果不其然，女明星在深圳码头首次登艇，就吹毛求疵地挑了一堆毛病，然后又要求得到一些免费的船艇配件，甚至两名水手！王馨一度觉得自己好像“酒店服务员”似的。但她没有表现出丝毫不耐烦，而是设身处地为客户考虑，王馨劝她买性能极佳的小型私家游艇，而不是“只选贵的，不选对的”。此外，她还申请派船员驾艇出海，陪客户体验了一番在海天之间冲浪而行的畅快淋漓，以及在游艇上品着红酒、吹着海风听音乐的惬意…… 但离开深圳后，女明星又在电话中与王馨反复沟通了几十次……最后眼看就要签订货合同了，她却表示，王馨太年轻了，与一个小女孩签订上千万的订单，她心里不踏实。无奈，王馨只得请出荷兰籍上司，陪自己一起去签合同。 历经磨难，王馨终于在入行3个月后，卖出了第一艘游艇，拿到了12万元提成！看着银行卡上那串数字，她简直不敢相信，自己竟赚到以前上班几年才能获得的“巨额财富”！ 出租“海上宫殿”， 让富豪与平民共享乐 除了耐心，随机应变能力，也是对游艇卖手的极大考验。王馨常年在办公室里备有：polo恤、裙子、高跟鞋和晚礼服等，不同的“装备”能让她面对任何突变状况！ 她说：“游艇经纪的工作每天都不一样。有时我需要带客户到码头或游艇俱乐部去看船，同他们进行交涉，了解和尽量满足他们的要求。假如成交的话，我会熬夜呆在办公室准备合约细节，或到海事管理局处理船主的注册手续。客户有时会在晚上打电话临时邀请我出席各种晚宴，那时我就得盛装赴宴，培养感情，建立人脉。” 与国内一些船舶公司推出的50至200万元一艘的低价位游艇不同，王馨所在的这家公司，售价最低的非定制级游艇也接近千万元。所以，她平时接触的客户，大多是企业家、名人、明星等。女孩带着骄傲的神色说：“我们的游艇虽然是针对高端客户，但并不是有钱就能买走。” 曾经有一名富豪购买了一艘游艇，王馨所在的市场部对其进行回访时，却发现这艘880万元购置的游艇，因常年疏于打理，已经破旧不堪……王馨的公司便撤回了其享有售后服务的权利。理由很简单，客户没有遵守合同约定去定期养护游艇，对它缺乏最基本的“关爱”。 见过几次这样的事例后，王馨冒出一个大胆想法：可否说服富豪们，将他们平时闲置在码头的私家游艇租给影视剧组、婚礼公司乃至想过一把奢华瘾的平民百姓呢？这样既能提高游艇的使用率，避免因长期搁置而出现故障，又能让有需要的人花钱体验一番“土豪”生活，岂不是皆大欢喜的事？ 于是，女孩开始跟一些客户商量：“每艘私人游艇每年的维护费用大概占游艇价值的10%，是笔不小的开支，而您一年中使用不了两个月，大多数时间游艇是闲置的，何不租出去，让您的游艇带给更多人快乐呢？”有三分之一客户，欣然接受了她的提议，并让王馨负责联系出租事宜，她和公司可得到20%的租赁佣金。而租一天私家豪华游艇的价格，一般为5至8万元。 自从为公司开辟了这项新业务，王馨也见证了一些感人的故事。2013年“十一”，一对情侣花15万元，租用一艘价值2000万的私家游艇三天，举办了一场浪漫的“海上婚礼”。这笔租金，是新郎辛苦4年的工资，但他还是决定奢华一次，为了那份青梅竹马的恋情，为了身患白血病的准妻子！了解到他们生死相依的爱情故事，王馨流着泪做出一个决定：免收自己的那份佣金，并为他们送上一份新婚礼物。 …… 作为年轻貌美的未婚女孩，又与各色富豪打交道，王馨难免有面临诱惑的时候。今年3月，一家上市集团欲向她公司订制两艘游艇，在频繁的接触中，对方的采购总监对王馨有了“意思”。在约定好要签订采购合同的前一晚，他以庆祝谈判成功为由，宴请王馨，末了终于提出，让女孩做他“围城之外最爱的人”。王馨怒极而笑，说：“对不起，您看走眼了，就算是20艘游艇的订单，也换不走我做人的品格。”说完转身而去。后来，这单业务自然黄了，但她绝不后悔自己的选择。“有些东西，远比金钱重要。”女孩掷地有声地说。 国家有关部门统计，预计未来几年，游艇业行业将达到2000多亿元产值，其中仅游艇经纪人的需求量就在几万人左右。而目前国内仅有50多人持有《CETTIC游艇经纪人》证书，专业人才缺口极大。 作为年薪不低于80万元的行业达人，王馨很看好自己的这份工作：游艇卖手是个大有可为的时尚职业，随着航海文化在中国的蓬勃发展，我们的路会越走越宽广！
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