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对于一家公司来说，销售力量是最重要的支柱。优秀公司总有拿得出手的销售团队，譬如阿里铁军在创业早期，跑破鞋子的故事放到现在仍让人津津乐道。
“销售业绩是跑出来的。”每个进入职场的新人总会被领导耳提面命过，但必须承认的是，很多公司的销售岗位工作方式仍停留在互联网刚诞生的时期。
转化率低是销售的普遍问题
虎哥身边有一位朋友从事基因辅助疾病预防领域的创业，团队80%以上为研究生学历，单就产品能力而言无疑顶尖，基因数据检测的准确度也相当高。但创始人却对虎哥表示，东西虽然很好但营销能力却是短板。
由于整体业务是2B面向大企业或者福利相对较好的企业，因此需要团队营销人员直接接触到大型企业的HR或者是决策层才能进行有效转化。而普通的扫楼陌拜等方式，自然无法适用于其场景，因此营销能力弱成为其创始人最为头疼的问题。
对于大部分销售岗位职员而言，这样的情况很常见。问题是：当客服能够用上AI提供智能导购、运营能够用上大数据分析产品定位……作为公司支柱的销售却沿袭着传统的工作方式，销售又如何借助新技术增加获客渠道？
从维护到拓新
2B市场的逻辑正发生巨大变化，针对已有客户运维的CRM市场早已成为红海，如今一个街边30㎡的小餐馆老板也明白深耕用户的意义。
当下困扰企业增长的需求转而成为新用户的拓展渠道。根据Oracle（甲骨文）的调查，有79%的营销线索从来没有成功转换成客户。这种情况下，人工智能+大数据技术是否能让传统的销售岗位有望脱离“漫无目的找线索”的境地而专注于自身客户的维护？
天虎科技曾在2017年采访过的一家企业——成都乐云互动网络技术有限公司，正试图从上亿条数据中建立将近上千个维度，从海量线索的获取、精准线索推荐、线索管理转化和数据分析等，覆盖销售获客、育客、留客全流程，帮助销售团队增加营收、提升效率。
乐云互动是一家相当低调的公司，自2015年以来打造了企业CRM系统——快启，通过打通售前、售中、售后平台已累积数万家企业信息。“如果说客户管理是一个中台，那么在和客户的沟通中我们逐渐认识到，除了中台我们还可以为客户提供一些前台的服务，那就是获客。”产品负责人王总监表示。
正是基于平台积累，2018年年底快启开启了“精线索”获客平台的打造。
大数据与人工智能如何赋能新销售？
从本质上来看“精线索”是利用了技术手段，将原本销售人员采用的“市场调研、委托咨询及采集网络数据等方式”进行了自动化：
首先，在数据方面精线索覆盖了全国市场上亿+企业信息。“这些数据囊括了网络中公开的各类信息。我们根据这些数据构建了目前超过50个业务维度，不仅仅是工商数据、专利申请数据、还包括关键联系人信息等最新公开数据。”
“系统会对其现有客户进行深入分析，利用机器学习自动建立量化客户模型。销售只要在搜索框输入相应的关键词，大量的高质量的企业数据就会瞬间被拉出来呈现在销售面前。”王总监说。
能实现这一效果自然离不开技术支持，快启在2018年与电子科技大学“智能学习科学与应用研究所”成立了联合实验室，将其在数据采集挖掘、机器学习能力变成自己的技术壁垒。虎哥了解到，目前平台已经建立了超过10亿条目的企业领域数据库，公司数量超过1亿。
这些数据对于许多2B业务销售员来说正是宝藏，如今精线索日均咨询量已经超过400家。精线索销售曾经理介绍，对于使用系统的人员来说，只需要根据自己业务需求设定好相关维度，系统就会从数据库中找到对应销售线索信息。
垂直市场中的获客机遇
“其实最关键的是一家公司的有效联系方式。很多销售清楚自己的客户在哪儿，但往往找到公司名字后难以找到负责人联系方式。”譬如一家位于苏州的自动化公司曾经给到精线索团队20个企业名录，希望系统能够查到对应公司的关键人公开联系方式。
从提出需求到输出结果只花了2分钟，系统就从浩如烟海的数据中筛选出18个公司的联系方式。“那家公司通过筛查出的电话逐个沟通，发现精确度很高并节省了大量人工查询工作，便立即订购了精线索服务。”曾经理表示。
而一家网络建站服务提供商在使用了精线索系统平台后，直接提升了业务员的人均单产。过去人均单产在19万左右，使用平台后增长到24W。诸如这样的例子不可谓不多，王总监表示，如今使用精线索的用户数已经达到三千多家，账号数超过2万。
在快启的战略布局之中，精线索更像是针对2B行业普适的新客户拓展手段，借助原有的快启平台，正逐渐打造一个企业数据的商业闭环。
精线索负责人向虎哥表示，其实商业中不同领域差异性很大需求也不同。比如律所在拓展客户时，寻找的维度有相当一大部分是制造业或者其他类型企业不会关注的点。为此精线索同时也在深入特定领域，为对应行业提供针对性的新客户拓展系统。
天虎科技
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