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当你的内心无比渴望成交，但却不能用眼神表达出来，你看着客户，她说：
“这件婚纱太贵了”
“隔壁的礼服馆更便宜呀”
“我婚期还久，再考虑一下”
“我要和我老公商量一下”
......
你分不清这是她的托词、借口还是真正如她所说那般，预算不够或需要商量。总之，你被拒绝了。
然而，真正销售的成功，都是从被拒绝开始的。
那么，被拒绝之后，该如何应对呢？
被拒绝后的正确表现
在买卖过程中，礼服师最不希望遇到的情况就是被顾客拒绝。尽管有经验的礼服师已经了解被客户拒绝的概率远大于成交的概率，但还是免不了会觉得受打击。
情商较低的礼服师遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地送顾客离开，二是火冒三丈地与顾客争执。无论哪种情况，都是消极的做法，都不会让顾客改变自己的态度。
高情商的礼服师会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，并以热情而和善的态度弄清顾客拒绝的原因。
只有第三种做法，才是解决问题的根本。那么，被客户拒绝的原因有哪些？
客户拒绝销售的原因
（1）对婚纱/化妆师/套餐的价格不满意
（2）对礼服师的临场表现不满意
（3）对礼服馆的竞争对手比较看好
（4）对婚纱店的预期服务忧心忡忡
这4种拒绝的理由都非常现实，但礼服师也并非无力摆平。所以，当顾客对你表示拒绝时，要用友好的语气询问对方到底对什么地方心存疑虑，把具体的拒绝理由先找出来。礼服师只要弄清顾客属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。
比如，顾客对产品价格不满意时，礼服师可以强调产品独有的特色或提供一些适度的优惠政策进行说服。
例：
①这件婚纱太贵？—— ”因为它是店铺里的明星款，面料和刺绣都是最好的。穿上这件婚纱，你一定会在婚礼当天惊艳所有人，女生朋友一定会夸赞这件婚纱的独特。“
②这件婚纱太贵？——“是这样，您穿这件婚纱真的很好看，我看您也很喜欢这件婚纱，我跟我们店长沟通一下，给您优惠，您看怎么样呢？”
若顾客认为礼服师临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。
例：
你是否了解店内每一件婚纱的优缺点？你是否知道不同的身材该配什么版型的婚纱？你是否知道如何把新娘本身的优点和婚纱结合起来去夸奖客户？......什么时候能说服自己，才有可能说服客户。
假如顾客更喜欢竞争对手的产品，也不要就此罢手，可以仔细向顾客分析对比各自产品的优劣，然后强调本店的产品能满足顾客的哪个需求点。这个时候，尽量突出店内产品的优点和竞争对手产品的缺点。
例：
“他们家的产品是比我们便宜，但是质量和款式绝对没我们家的好。婚礼当天，您肯定想要展示最美的那一面，那他们家的婚纱真的满足不了您的要求。”
如果顾客对礼服师的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。
例：
“您可以上美团/婚礼纪看看我们的口碑，都是服务完成后的真实评价。如果我们不把售后服务做好，您随便一个差评我们就会损失好多客户，对我们来说得不偿失呀。”
无论是说服顾客的哪一种拒绝理由，礼服师都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让顾客改变观念。
被顾客拒绝时的应对技巧有哪些？
面对顾客的拒绝，《赢利团队——门店体验销售课》在讲到处理异议这部分内容时，讲到逐渐地改变顾客思维的流程：“倾听分析——认同理解——澄清解答——介绍举证——行动成交”。
第一步：认真倾听客户拒绝的原因
面对客户想要离开的倾向，及时询问客户不想订单的理由，而不是微笑目送客户的离开。
只有了解原因，我们才能给出针对性的引导，进而让客户下单。
第二步：表示理解认同客户的感受
人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪，感知对方的痛苦，故而能换位思考，弄清对方的心结所在。
用一句“我理解你的感受”做回复的开头，可以让顾客觉得你认真倾听了他们的心声，这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。
第三步：针对客户拒绝的理由做出解释
既然客户已经表达了他的疑虑，而你也认同了他的感受，现在，可以自然的说出解释理由，即对于客户拒绝理由的解释。如上文所述，他所认为的价格、质量、售后等问题，你可以做出针对性的解释回答，运用上述话术技巧从而打消客户的疑虑。
第四步：告诉顾客“其他人的想法后来被事实改变了”
具体可用“然而，他们发现做了X决策后出现了Y结果，于是改变了最初的看法，接受了我（指礼服师）的建议”来结尾。
其中，X决策可以是租用婚纱，也可以是尽快下订单。Y结果是一个让其他人意想不到的正面结果，最好是顾客对于产品最大的需求点。
完成上述四步之后，第五步的行动成交就顺理成章了。
“倾听分析——认同理解——澄清解答——介绍举证——行动成交”的五步流程完整地还原了一个顾客从怀疑产品到信任产品的转变过程。
要想熟练使用这种技巧，礼服师首先要有一颗被泼冷水还照样能保持热情的心，然后需要在平时的工作中多加练习，找到客户不同的需求点，逐一突破。
礼服师的工作就是这样充满波折却又振奋人心，起起落落都是正常现象。不要苛求自己的每一次客户进店都能做到成交，但要争取每个月进店客户的成交率都比上个月要高。
正确认识销售工作的复杂性，正确认识自己的能力，这才是高情商礼服师该做的事情。
当顾客拒绝你时，就是你成长进阶为销售高手的开始！
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主讲人：刘博帅
时间：2019年9月16日-9月17日
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