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在增员过程中，优秀的业务员常常引用一些富有哲 理的故事来说服增员对象，从而使被增员者产生对 保险行业的好感以及增强加入此行业的欲望。 有时一个好的适当的故事比你千遍、万遍干巴巴的 说教效果好得多。 采取故事这种形式，寓教于乐，使被增员者在沉思 或发笑的过程中，受到某种启发，从而接受你的观 点和保险。 在这个专题中，我们选用了一些典型的故事，并加 入了辅助话术，希望能够供业务同仁在增员过程中 参考。 1、让我考虑考虑在公园的一个角落里，月色昏暗，一个年轻人在谈情 说爱之时，突然鼓起勇气问：“我可以吻你吗？” 女友眼睛直视着前方的花丛，低头不语。两人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不 安，过了许久，再次鼓起勇气，问道： “我可以吻你吗？” 这次，女友的头更低了，眼睛也闭起来了，两片红霞飞上她的脸庞。 1、让我考虑考虑年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴 尬的局面，竟然手足无措。时间一分一秒过去，年轻人终于费尽吃奶的 力气，再次问：我可以吻你吗？“女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！ 一巴掌刮在年轻人得脸上，生气地说：”只 会说，不敢做，真没用……“ 1、让我考虑考虑面对我们心中真正想要的东西，我们往往犹豫不 决，迟迟下不了决心。我已经反复说过，只要你投身保险事业，照着主管为你设计的方案去做， 你会获得与你的主管同样的成功，甚至超过他，你为什么还要犹豫呢？ 或许你认为，前方有太多阻碍在等着你，你不知道决定了 会遭到什么样的后果，就象那个年轻人不敢行动一样。但 至少我们知道，不行动，结果不会改变，甚至会变得更遭 （就象火辣辣的巴掌），而立即行动却有更大的可能会使 结果变得更理想。 比如小王，当初未进公司时，想这想那，犹豫了半年才进来。尽管现在也做 得很好，但比起早进来得小李就显得起步晚了，人家小李现在时主任了，而 小王就还要再努力几个月。 所以把握机会，立即行动才是成功的保证，你还迟疑什么呢？ 2、不愿放弃现在的基础两个樵夫上山砍柴糊口，在山里拣到两大包棉花。两人 喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆赶路回家。走了一程，其中一人看到山路上有一捆细麻布， 足有十几匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改 背麻布回家。同伴却想，自己已经背着棉花走了很长的路，扔了棉花岂不可惜？ 不愿拣麻布。发现麻布的樵夫只得自己背起麻布，继续前进。 2、不愿放弃现在的基础又走了一程，背麻布的樵夫望见林中有东西闪闪发光，就 走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改 用扁担挑黄金。同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金 的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。 走着走着，忽然天气变了，还下起了 大雨，两个人都淋湿了。更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无 法再背，那樵夫不得已，只好丢下一路辛苦不得放弃的 棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。 2、不愿放弃现在的基础面对机会的来临，人们常有许多不同的选择，有的 人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固 执己见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不 同的结果。保险是21世纪最热门的行业，从事保险推销可 以让你有施展个人才能的机会。我知道，你现 在有一份工作，但许多方面都不能令人满意， 可一下子又不舍得放弃。 你现在不来，觉得现在的工作收入还可以，但过几年，当行业不景 气，你的年龄也大了，意志也消磨掉不少了，到那个时候，单位让 你下岗，你再出来找工作，那又何苦呢？ 况且，从我与你接触的这段时间看，你对从事推销工作还是很有一些自 己的想法，为什么还要固执地不肯放弃现在这个”大棉花“呢？ 3、我做得还可以，不想转业科学家做过一个实验:将两个大 盆都盛满水,分别放入一只青蛙, 其效果大相径庭,为什么呢?因为第一大盆水中放入青蛙之前,水已加热到沸腾状态,青 蛙一碰到便不顾一切地”嘎”地一声跳了出来;第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加热的,青蛙刚进去,觉得挺 好玩,很得意自己找到了一个”安乐窝”. 3、我做得还可以，不想转业慢慢地,时间一分钟一分钟地过去了,温度 上升到10℃、20℃、25℃……“好舒服 啊！春天来了！”你瞧，青蛙多么悠哉！ 随着时间的推移，水的温度在慢慢的上升，由25℃到30℃、 35℃、40℃……青蛙觉得是夏天到来了，口中传出了“咯 咯”的叫声。 又过了一段时间，青蛙的叫声听不到了，“怎么回事，有点热得慌”，但青 蛙觉得还受得了，因此懒得动。慢慢地水温升到45℃、50℃、60℃，青蛙热 得懒洋洋得，虽然已受不住了，但还能挣扎。 水温继续上涨，65℃、70℃……青蛙渐渐失去了挣扎，等 到盆里的水煮沸后，只看到一只翻着肚皮的青蛙。 3、我做得还可以，不想转业青蛙与盛满水的大盆，仿佛人与其所处的环境。一 个人突然处于恶劣的环境，他会拼命挣扎出一条生 路，现在不是有许多时代的“弄潮儿”自己砸掉铁 饭碗，自谋出路，下海闯世界，成就了一番事业， 实现了心中的梦想吗？而绝大多数人踏入社会后，每天在办公室过着一张报纸一杯茶的悠闲生 活，一晃已是三四十岁，再一晃五十多岁了，就像是处于50℃~60℃水中 的青蛙想挣扎也挣扎不动了。想换单位吧，新单位嫌你年纪太大，身体 太差，所以只有等退休，每月拿一点退休金。我们每一个正值创业大好年华的人都应好好计划自己的人生，拿出你的 行动。你还犹豫什么呢？难道还嫌“水不够热”生活还勉强凑合？等到 “水煮沸”的时候，你不就“死路”一条了吗？ 4、我不要发展，自己做得还可以世界上现存的稀有植物中，最雄伟的当属美国 加洲的红杉。它高度大约为90公尺，相当于20 层楼的高度。一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深。但科学家却发现，红杉 的根却只是浅浅地浮在表土。这显然有点不可思议，因为根浅的植物，只 要一阵大风就会连根拔起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？ 种子科学家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的 红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风， 也无法摇动几千株根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉树。 红杉的根部紧密相连，也是它能长得如此高大的原因。 它的根源于地表，能方便快速而大量地吸收水分，使 红杉得以快速成长。同时，它亦不需耗费能量，像一 般的树木那样扎下深根，将扎深根的能量改为向上生 12 长，是红杉如此高大的奥秘。 4、我不要发展，自己做得还可以正如红杉树一样，很少有行业像保险公司一样， 能够紧密地团结在一起，分享彼此的成功和失败， 相互鼓励，相互促进。没有什么行业能像保险行业一样，业务员的高收入，不会因为非制度的 因素而遭到克扣或白眼。不但如此，更有额外的嘉奖，如奖金、免费旅 游、晋升。因为你的成长，也会带动其他人的成长。你可以随时要求主管帮助你更快成长，根本不用担 心自己的根基深浅。在现代企业管理中，人们越来 越重视人本管理，注重建立良好的人际关系。象保 险公司这样一种充满互助合作的工作集体，不正是 你选择做保险业务的一大理由吗？ 5、我没有能力，不可能做主管一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔 子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追 赶，以为一定手到擒来，便悠闲地点上一支 烟，等待猎物的到来。 不多久，猎狗空手而归，猎人觉得不可 思议，问它为何空手而归，猎狗答道： “我已经尽力了。”猎人愕然！ 而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从 猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶,问受伤的兔子是什么 原因。 兔子回答说：“猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全 力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。” 5、我没有能力，不可能做主管按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃 脱，只因一个是“尽力而为”，一个是“全力以赴”。 我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中， 都应“全力以赴”，而非“尽力而为”。 每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单 子签下来，今天的事不拖到明天。当每次增员的时候，如 果看好某增员对象，就应争取增到他。我们不可能谈一个， 成功一个，但是我们在谈的时候一定要抱着”全力以赴， 必定成功”的信念。 成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。 “能挑千斤担，不挑九百九”，这正是成功的奥秘所在。 6、暂时不想转行，以后再说一个年轻人到花鸟市场闲逛，被一只小鸟所吸引：每当主人 将手中的弹珠抛向空中，它便会飞过去，衔住它飞回来交给 主人。年轻人想买下它，鸟主人是位老者，说要500元。年 轻人忧郁着，觉得很贵。 老者看出年轻人的心思，告诉他：“小伙子，这鸟不贵。你 知道训练一只这样的鸟要多长时间吗？”“不知道”，“好， 我来告诉你”，老者说。 首先你得抓一只野生鸟放进鸟笼，鸟开始不习惯这狭窄的 空间而会拼命往外飞，被鸟笼碰得头破血流，一两个月后， 鸟驯服了，不再乱撞了。 这时，再把它提到集贸市场，鸟在笼中看到嘈杂的人群，当年自由飞 翔的本性发作，又拼命往外撞，依旧被碰得头破血流。两个月过去了， 16 鸟意识到自己还是逃不脱鸟笼的天地，性情就温和下来。 6、暂时不想转行，以后再说这时，你再把鸟放出来，在它脚上系一根细绳，鸟看到鸟 笼不见了，便冲天而去，‘扑哧’一声，重重地摔下来， 一次、二次……几个月过去了，它意识到自己无论如何是 飞不出所处的空间了。这时你才可以用弹珠训练鸟，使它有个精神寄托，于是这鸟变成 了一只玩具鸟。半年以后，你将鸟脚上的细绳解开，它绝对不会 跑掉，你便可以拿到花鸟市场来出售了。年轻人听后大为感慨：“小鸟，你飞吧，你自由了，你 脚上没有细绳了，你为什么不飞啊？”可小鸟怎么也不 像年轻人想像的那样冲天而去，自由翱翔，真是一只可 怜的小鸟。 6、现在还可以，不想转行玩具鸟完全可以“自由翱翔”，可它为何不飞 呢？原因是那根细绳，它不是系在脚上，而是 系住了鸟的思维。我们何偿不是这样？从小父母、老师告诉我们要好 好读书，将来找份好工作。我们的脑子里也觉得这 就是人生轨迹。很多的人也教我们还可以做生意， 可以创业，可以致福，可以成为百万富翁。当寿险行业的事业摆在我们面前时，我们的思维因为受 到束缚，怎么也承受不了，只需拍拍翅膀就可自由翱翔， 可怎么也不愿改变眼前的现实。 只要你愿意改变，你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改变， 就将像玩具鸟一样，供人品评，任人摆布了。 18
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