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2010年看了商战小说《圈子圈套》3部曲,那时候,懵懵懂懂,当成小说看完了,体会不到其中的残酷与艰辛。
随着年纪的增加,越来越觉得商场如战场,即使是技术或产品也无法置身事外,或多或少需要参与到商业竞争之中来,为此,介绍解决方案/售前顾问的《商战往事》就成了必读书单里面必不可少的一本书籍。
《商战往事》是15年出版,到2020年为止,已是第16次印刷。是由一线销售撰写的介绍解决方案/售前顾问+商务销售合作攻克客户,联合打单的实战小说,是商战小说中,真实的场景再现的小说之一。
小说围绕2个客户项目跟进展开,围绕:
如何从零开始影响客户、搞定客户、推动客户?对手销售比自己关系做的更深、客户高层被对手搞定的情况下,怎么办?销售售前如何配合?如何构造自己的方案?如何讲解?如何在客户刁难的情况下回答客户各类问题?方案同质化、如何凸显自己优势,发掘对手弱点?内部议标如何操作,公开招标如何操作?怎么合理操作(控)规范,怎么控标?怎么防控标、反控标?
以下对本书的个人解读:
一、项目中的配合
在IT行业,销售基本都是以项目的形式走招投标流程。关系的建立,除了:请吃饭、拉关系、献殷勤外,更多的是需要展示自身对客户对行业的理解,展现我们解决问题的能力,及给客户带来的价值。
无论哪个项目的推进,都异常的艰难,对手的强大,甲方的不确定因素,即便是自身优秀,在项目推进道路上仍然困难重重。
整个过程中,需要销售售前的配合、商务的运作、技术的认可、多结构互信的达成,每个节点都很重要,少了谁,都无法推动客户、争取单子。
在小说中有个小故事印象深刻:
一个项目中如果不互相配合,谁都有可能被“狗熊”吃掉
二、什么才是好的解决方案咨询师
解决方案咨询师,是销售吗?是卖方案吗?
客户的需求是X,但是最后沟通的结果,可能是:X+1,也可能是X-1。
为什么这么复杂?
因为涉及客户遇到的问题、客户的探索、客户的诉求、外部环境与内部变革、客户格局,甚至是竞争对手的影响,导致过程和结果扑所迷离,如同进入一个丛林,而能满足需求的方案只是其中的一颗树或几棵树而已。
所有,方案销售不仅仅是涉及那几颗树、还要关乎整个丛林。卖方案,只是其中一个目标或活动而已。
解决方案是在销售生命周期中,穿越“丛林”到达彼岸(配合拿单)的一组方法论。
在这套方法论里面,会用到很多传统的、革新的方法技能,包括顾问式销售方法、包括不断优化自己的方案,和客户的方案融为一体的能力等,这些方法论,需要在不断的实践中,优化和调整,知行合一。
最后,以书中的一句话做结尾:
销售江湖,美欧自由行走的花,只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎。
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