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没有来访、没有成交的情况下，多数销售情不自禁的会选择“抱怨”，但于事无补，只会恶性循环。破局的关键在于：如何找到没有来访、成交的原因？
有抱怨客户没有时间的，但也有请假考察的；
有抱怨客户没钱的，但也有客户贷款投资的；
有抱怨客户嫌远的，但也有国外过来合作的；
………………
电销也好面销也罢，当下市场客户的选择性太多，最初的三分钟就决定了销售人员与客户的缘分时长，三分钟聊什么呢？
短时间内了解对方最好的方法就是提问!!
要得到有价值的答案，就必须提出有价值的问题！客户关心的、感兴趣的就是有价值的；
匆匆将自己的解决方案抛出来，遭到拒绝也就在情理之中！你项目再有特色，与我无关，不适合我有什么用呢？
人对自己的内在需要并不是很清楚——销售高手不是只停留在表面需求的客户上，而是积极创造条件将客户的潜在需求激发出来。
四个方面分析，如何通过提问激发客户需求：
1、信息层提问---收集客户的基本信息，作初步了解，。
例：您怎么会考虑到做餐饮行业呢？
您觉得餐饮行业目前怎么样？
您目前从事什么行业？
总结：这是销售的基本功，目的是为了收集准客户的一些基本信息，目的是对客户做一个初步了解看是否是我们的精准客户。
2、问题层提问----判断客户需求或者激发潜在需求；
举例：您目前觉得您现在的经济情况怎么样？
您对您目前的收入还满意吗？
总结：这就是所谓客户的痛点， 询问客户目前的现状，在生活工作中目前遇见的问题，去发现潜在的问题，发现客户的需求，激发客户的需求。
这里不得不说的案例：同事小A的新疆的客户，对项目和公司的各方面都是很满意，但是就迟迟不考察的，扔掉有舍不得，就让我来跟进了，通过提问得出，他人在深圳做运输，老婆在老家，考察餐饮行业是想结束两地分居的现状，这关键信息，举一个身边两地分居的例子，三天时间，卖掉车子就过来公司合作了。
3、影响层提问----突出问题，扩大和强化的需要；
举例：如果目前您一直按照现在的情况发展下去，您觉得您以后的现状是怎样的？
总结： 针对客户对于目前生活现状所遇见的一些问题询问，目的进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。
4、解决层提问----解决客户的问题，满足客户的需求；
举例：目前基于现在的情况，您自己有没有考虑过怎么去改变？
总结： 针对存在的问题提出解决方案，解决客户的问题，满足客户的需求，迎合客户实际，量身定制，我们的产品和服务刚好能解决客户目前的问题或能满足对事业发展的要求。
“提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半”。
和客户的沟通，你是如何提问的呢？
你是如何给员工在提问技巧方面做培训的呢？
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