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主播的话：这么远从外地来诸暨，不为了成功，难道是为了当卧底吗？我很愿意更多地去了解珍珠，因为我什么都没有，只能努力。
“我很混（音同“浑”），但是我不坏。”
“我没拿过毕业证，初中的没拿、中专的也没拿。我那时候就喜欢玩。”
“特别爱喝酒，喜欢浪，曾经一个人去丽江把钱挥霍光了，还欠了几十万元。”
“来这边（山下湖镇）时身上只有五千元，是找人借的。我觉得那是人生的低谷，也是最后的机会……”
说这个话时，山下湖镇的“珍珠大叔”早已不是无名之辈，他创建的品牌“珍珠大叔”在业内已有了知名度，他本人也有14万粉丝，还通过直播收获了自己的爱人。
全程露脸直播“珍珠大叔”，36岁，本名李泽欣，广东人。
胡渣子配上精修的眉毛，呈现着一张俊朗的脸。身材不高大，说话声却相当有磁性，加上丰富的阅历，他足够令粉丝着迷。
李泽欣来山下湖镇搞直播之前，曾和弟弟、妹妹三人在广东搞餐饮店，还火过一段时间。无奈弟弟去谈恋爱了，妹妹也去谈恋爱了，剩下他一个人了，就退出了。然后他就去了丽江，发生了前面说的故事。
李泽欣搞直播，起初是因为看了别人搞直播。
他通过网络看到别人直播开蚌，觉得这个东西很有意思，就从网上买了100个蚌，对着手机搞开蚌直播，“两个晚上就卖完了，我觉得挺好做的，就来山下湖了。”
2017年8月4日，李泽欣到达山下湖镇时，身上只带了5000元。
他首先租了一个房间落脚，当天，由于没有网络又急开播，他就去蹭别人的网。开蚌并没有持续多久，只直播了几天，就觉得“开蚌太累了……”
怎么办？他想着差异化经营，别人卖珍珠、开蚌，他就避开这些好卖的同时容易出问题的产品。卖什么？饰品，跟珍珠相关的饰品。李泽欣发现粉丝喜欢胸针，就开始卖胸针。
李泽欣知道，比他粉丝多的人有很多，怎么建立自己的人设很关键。他的店面叫“珍珠大叔”，粉丝也喜欢叫他“珍珠大叔”。
和其他主播不同，李泽欣充分借助了自己形象好的特点，开启全程露脸直播。
在直播间，粉丝能感受到他的真诚，“我只是外地人，只是帮大家选货而已，只是一个踏实的带货主播。”他的真诚逐渐赢得了一批“死忠粉”，都说他是唐僧，喜欢科普知识。
每天播下来，大概会播五六个小时。直播很辛苦，“播着播着就会咳嗽，经常得看医生。”后来确诊为哮喘，直播时也会经常喘不上起来。
这个时候，李泽欣就把妻子马瑞推向了直播间。
老婆是他的粉丝马瑞是北方姑娘，在做主播前，是李泽欣的“死忠粉”。2017年，李泽欣刚开播没多久，马瑞就关注到他的直播，此后经常来光顾。
在20多天的时间内，马瑞总计买了五万块钱的珍珠饰品。这可把李泽欣吓坏了，“我觉得没必要，就私底下劝她别买了。”这一聊，双方就加了微信、建立了联系。
再后来，马瑞到浙江旅游，两个人找机会见了一面，相互很满意。马瑞很喜欢珍珠，他们有说不完的话，第一天聊了一天一夜，第二天天没亮又相约去义乌进货……
“她可能觉得我比较坦率，我觉得她比较真诚直接，自然就在一起了。”李泽欣还邀请她事业入伙（另一个合伙人则是李泽欣弟弟）。去年底，他们领证登记了。
当马瑞第一次被推上主播的位置时，她表现得语速极快，老粉丝不习惯、也不买账。
这反而激发了马瑞的斗志，她经常连续24小时直播不休息，又通过打比赛等方式吸引了很多新粉丝。没想到，“珍珠大叔”店铺迎来了转型升级，“现在论经济效益、论产出，她都比我强。”李泽欣非常欣赏她。
现在，因为哮喘问题，李泽欣开播的频率不高、直播的时间不长，主力已经变成了马瑞。不管是新粉还是老粉，都知道他有个聪明能干的妻子，他们管她叫“瑞瑞”。
“珍珠大叔”到现在经营了3年了。年营收有多少？李泽欣不愿具体透露，只说几千万元吧。员工已有数十人，除了他和马瑞以外，还有3个主播。粉丝规模14万人。
他现在销售的产品，除了饰品外，也卖珍珠相关的成品，未来还打算卖钻石。他租的店面，从一个单间、到两层楼、再到如今的大三层……
李泽欣知道自己，是个没有任何基础的外地人。前面说过，他之前很贪玩，把底子都玩光了，这样一对比，现在的样子他非常满意，“不仅仅是赚钱，更多是一份事业。”
他打算山下湖买一套房子，真正落脚下来。对他而言，现在远不是享受财富的时候，“这个行业可以持续很久。”
当李泽欣总结自己为何能在山下湖立足时，说了两点，第一是团队性格，“我们都比较好强、不服输，像我老婆，其实家里条件很好，但为了事业愿意吃苦。”
第二是自己大老远过来的缘故。很多人创业只是把钱投进去变成工作，对他而言这不单单是工作，他从一开始就想成功。
在直播行业，他非常不喜欢“挂羊头卖狗肉”的行为，主张货真价实，不能以次充好。“我们到现在保持了工商零投诉。嘴巴一张一合确实能把东西卖出去，但我追求的是回购率。”
李泽欣经历过低谷。不说过去，就说正在进行的直播事业也是一样。
前年过年时，他回老家广东待了半个月，回来时忽然一切得从零开始，“平台有一种流量机制，如果中间停播时间太长，就不会享受持续流量。”
他努力了几个月才回到以前的状态。这让他明白，创业要放弃很多很多，可能和家里人吃饭的机会都没有了。
“人生没有太多机会的。”眼前的珍珠大叔，年龄在增长，心性在成熟。从他还显俊朗的外表上，外人自然看不出他坎坷的经历。常言道，浪子回头金不换。
【来源：都市快报】
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