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这里汇集了3个直播场新晋红人的故事，记录了那些圈地养羊活得有声有色的人......
1
眼光毒辣
小红书里的杨天真
这个世界上有一种人，干一行灭一行，比如曾经的罗永浩......
这个世界上还有一种人，干一行、专一行、精一行、成一行，比如现在的杨天真......
在35岁这年，这位“娱乐圈教母”在直播大战打的最火热、几大网红巨头早已瓜分天下的时候，突然宣布卸任所有经纪人业务，转战暴风眼中心直播电商。
杨天真跟常人不同的地方就是她眼光毒辣，会根据自身定位精准匹配粉丝资源。进入直播领域，她把自己定位为公司进入直播赛道的第一个试验品，是对直播经济的一种探索。在直播定位的选择上，杨天真绕过了巨头狙击，盯上大码女装这个小众领域与直播领域并不起眼的小红书平台。
在中国，肥胖已经成为几亿人的痛，据艾媒数据显示，2019年，中国肥胖人群规模超过2.5亿。大码服装这个潜在市场接近百亿规模，每年在以20%的速度在增长，已经成为电商市场一个不可忽视的品类。
得益于杨天真敏锐的市场嗅觉，杨天真在小红书上吸附了将近37万粉丝，当起大码女装店铺主理人，创建了自己的品牌“PLUSMALL”。在9月10号小红书的第二场直播成交总额超1680万元，创下小红书直播电商业绩历史新高，杨天真自创的品牌PLUSMALL的“无风起浪风衣”单品销售额超过29万元。
但是这样好的直播业绩并不是一蹴而就的，直播带货讲求的是专业有术。在进入直播赛道前，谁也没想到这个专业的大码女装主播曾在个人直播间，因衣领过低惨遭平台强制停播，在决定下水小红书直播后，杨天真四处拜师学艺，向李佳琦、薇娅、雪梨、老罗等团队取经，还在618期间预播试水。
7月25日，杨天真在小红书的直播首秀中，从机位、导播到表达文案，所有分工都细致划分经历了2轮完整彩排；在直播间的内容安排上杨天真更多的是与粉丝聊天，并不急于卖货。比如会跟粉丝沟通大码女装的设计与选品理念，在一些衣服腰间的松紧带填一圈棉，提高肥胖人群的穿着舒适度。这场直播最终创下了730万的销售额，个人大码女装首次预售超过3000件。
在直播平台的选择上，杨天真也是独辟蹊径，选择多数人不太看好的小红书。在考察多个平台后，杨天真认为直播可以产生的价值并不只是直播间那5分钟，一蹴而就赚笔块钱的事情。小红书的社区氛围好、互动性强，种草功能就像微信的社群，有着天然的私域的基因，积累粉丝粘性，是一件磨刀不误砍柴工的事情。
同时这也为打破直播低价魔咒提供了基础，比如698元的精华、899元的面膜、3000多元的拖地机器人和美容仪……杨天真首场直播，卖的全是客单价较高的“硬货”，但小红书的巨大价值大部分人都看不到。
杨天真的出圈就是在竞争激烈的直播带货领域找到适合自身特点的精准定位，开辟直播带货大码女装领域，利用自身的影响力圈出所有喜欢杨天真的胖姑娘，与粉丝共情，不断夯实信任基础，将个人特色形成竞争壁垒变现，这就可以持续为品牌引流并积累存量市场。
2
厚积薄发
快手转化率教科书“别问王爹”
别问王爹的成功用他自己的话来说那就是个意外，他的故事概括起来就是不想成为网红的美妆老总不是好微商。
当网红这个风口来临的时候，在做大健康品类微商的别问王爹，事实上已经实现了财务自由。看到风口不追心里总有点儿痒痒，于是就以玩儿票的心态找朋友帮他做个号，要不说王爹这位朋友他绝对也不简单，一开始的人设就帮王爹定位到了他深耕了22年的美妆行业，原来是小护士的总经理，2003年把小护士卖给欧莱雅，后来在索芙特做上市公司集团总裁，美妆这个行业他太熟了。
别问王爹的履历与最近蛮火的“纽西之谜”创始人刘晓坤相似，他也一样在丁家宜做过销售总监，成就背后永远站着深厚的积累，永远不要相信那些咔嚓一下子就成功了的励志故事，都是忽悠人的，做事前先想好如何利用好自己已经积累起来的，最具优势的核心资源才是关键。
在第一届私域电商峰会上，别问王爹自嘲说，我这个形象走上台来得给台下的小哥哥小姐姐们多少信心啊，的确，四十来岁的中年微胖身材，加上眼镜以上聪明绝顶的发量，王爹真不是传统意义上的网红。
那王爹到底用什么优势吸引大量粉丝的呢？
王爹曾说过，选品是一件极其复杂难搞的事情，因为自己在美妆领域多年的经验，在快手甚至有很多网红直接找王爹，用王爹的供应链，即使加价拿货也无所谓。这也足见，王爹在美妆领域选品的专业度，吸引来的不仅有粉丝，有专业的带货网红。
别问王爹目前有40多个社群，每个粉丝进群都要拍自我介绍视频申请，全部是私域活粉……而且仅六七十万粉丝的王爹带货转化率非常高，最高能达到110%，因为有人一堆一堆的购买，一人买几份，就连最被行业诟病的退货率，在王爹这里还不足1%，甚至有没抢到货的粉丝在群里求转让。这是全品类直播三巨头辛巴，薇娅，李佳琦都无法企及的高度。
在快手，别问王爹的带货转化率是辛巴的6倍，一度被官方质疑监视，最终被做成了带货转化率的教科书。
从开始的随意做个号到专业化运营私域流量，逐步建立信任联系，别问王爹在美妆领域用专业+私域的方式，在公域圈地养羊，走出了一条区别于其他网红，拥有高转化率、低退货率的垂直化直播电商之路。
3
无心插柳
抖音母婴带货新贵“玥玥妈”
玥玥妈也是近期在专业垂直带货领域崛起的一匹黑马。玥玥妈的母亲是一位几十年经验的妇幼医护人员。多年来耳濡目染的专业储备加之新晋妈妈的欣喜，让她喜欢时不时分享一些育儿小视频。同样是无心插柳柳成荫的玥玥妈迅速的积累了一大批粉丝。
记得玥玥妈第一次来私域电商峰会的时候，还曾经为难的问方雨老师“有没有什么不带货变现的方法”简直惊呆了方老师。当时方老师也给了一些比较专业的意见，对于玥玥妈来讲最好的方式就是深耕母婴垂直品类带货，潜力无限。
于是在峰会上对接了几个母婴类品牌后，玥玥妈才不情不愿的开始了带货生涯。后来又与“京东云仓”供应链深度合作，我们亲眼见证着她从两千单、五千单、一万单、两万单……这样成长了起来，仅仅五个月，就达到月销售额1000W，抖音带货达人榜月均上榜次数超20次，抖音全平台母婴类带货数据位列前三，母婴类知名品牌合作带货专场超50+，知名合作品牌超过500+。
而且值得注意的是，玥玥妈为品牌专场做过单场订单18000，销售额120W的高业绩，作为单品牌带货来说，很多大网红也是很难达到这个效果的。所以其实品牌与网红合作真的不要仅仅着眼于粉丝量，总带货量这些数字。
因为哪怕他总货额度10个亿，很可能因为人群不够精准，专业信任度不够高，分到你自己的品牌这里的价值也就仨瓜俩枣，做品牌商建设渠道要自己多参与多了解才能不入坑，专场合作更能考验一个主播的带货能力。
4
直播带货发展方向
从“超级市场”到“精品店”
总结了杨天真、别问王爹、玥玥妈这类垂直带货主播的成功经验，我们会发现以下几个非常有价值的优势，甚至在一定程度上摒弃了很多全品类直播带货渠道的缺点：
一、在专业领域或个人特色领域深耕细作，让选品变得更有价值，不但可以提升粉丝的忠诚度，又让直播带货一直被诟病的退货率得到了根本性的解决；
二、流量精准，大部分粉丝就是等着你为她推荐产品，所以这类主播的转化率会非常高。往往很低的粉丝量就能产出巨大的交易额。这样的IP它的发展一步一个脚印，想象空间很大，天花板高。
三、忠诚度更高的私域被积累起来，经过深度运营，还可以产生更多的延展性的价值。比如王爹的40个客户群，甚至发展出了一些人自发的找王爹去做他的微商项目；若玥玥妈如果深度运营母婴类直播赛道，很可能延伸出一些比如儿童教育等商业空间。
可以说，垂直类的直播电商就是私域概念在直播带货领域实力的展现。辛巴，薇娅，李佳琦的全品类公域直播，犹如大型超市，他们的主要卖点是个人品牌价值、是特价活动，当大型超市的形式已经被巨头们瓜分了以后，这个赛道的入场券就变得非常难了。
而垂直类直播更像一家垂直品类精品店。对于新入局者来说，走精品店模式才是弯道超车的机会。在这个产品过剩的时代，“做选择”是个如大海捞针一样的难题，人们更相信“术业有专攻”，对精品店的依赖是由于它本身就提供了一轮更专业的筛选，更像老朋友一样为消费者提供了更多推荐价值，降低了决策成本，所以大家才愿意把它放入私藏，没事儿就来转转，带来持续性复购。
在现如今这个全品类直播领域争夺的头破血流的阶段，你再闷头搞直播带货，哪怕你牛逼如吴晓波吴老师也照样翻车不误。而垂直类直播电商这个赛道只要你足够专业，有个人特色，有差异化价值壁垒，有精准匹配粉丝的资源，你就有足够的空间去大展拳脚。
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