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很多销售反映在推销过程中，总会遇到这样的那样的问题。打个比方说当销售向顾客介绍完产品的优点后，他们还是会犹豫，经常就敷衍地以先看看或是暂时不需要这种借口搪塞过去。那么当遇到这种情况时，我们的销售到底应该怎么做呢？
当销售使尽浑身解数向顾客介绍产品的优点之后，回报的却总是顾客的犹豫不决，他们总是有很多的疑虑。
“这款家具一点质感也没有，不想要”
“玻璃又麻烦又难打理，还容易沾上手印，千万别买”
“餐桌上的玻璃很容易碎，碎了就很容易划伤”
“布艺沙发不耐脏，不好打理”
诸如此类的问题，销售一定都遇到过很多了。
当遇到这种情况时，销售员应该做的是“将产品的好处说尽，坏处也说尽”，只有清楚地为顾客介绍产品能够带来的好处，以及没有产品又将会有怎样的坏处，才能让顾客快速做出购买的决定。
这就好比是一个人长了颗蛀牙，如果这颗蛀牙不疼，或者只有一点点疼，那当然就会觉得没必要花钱去医院看牙。但当这颗蛀牙已经疼到困扰他的生活，疼到没办法忍受了，他自然就会去医院治疗，并且不管花多少钱、走多少程序、多麻烦他都会去。
推销其实也就是这样而已，只要你将没有这件产品的坏处说够了，让他意识到严重性，他自然就会买了。但如果当销售给他介绍完产品之后，他觉得这件产品其实是可有可无的，甚至是有更好的替代品的，那顾客当然是不会买的。
很多销售员在推销自己的产品时，经常会犯一个错误，就是只是简单的介绍产品的性能、特征。顾客听完之后就只是知道了这个产品而已，根本不知道它能够为自己带来什么利益。
顾客买东西真正的目的是购买利益，所以销售必须要让顾客感觉到这个产品是能够为他们带来利益的，同时还要有自己的一个产品特征作为支持，这样才能够打动顾客，从而促使他们购买产品。
所谓的这种特征应该是被顾客所认可的，并且是竞争对手没有的，还要在向别人传播的过程中，它是通俗易懂又容易上脑的，这样才能形成吸引力。而这样的特征，通常被称为“卖点”。
产品的卖点其实很多，但是到底怎么样才能通过提炼卖点去打动顾客呢？小编为你总结卖点提炼六大原则：
一、以赢利为前提
提炼卖点是属于销售过程的商业行为，赢利是它的首要目标。通常以下两种情况不能为店铺赢得利润，销售需注意万万不可在这两个问题上摔了跟头。一是提炼的卖点不能为消费者带来好处的，没有足够的说服力让消费者购买产品。仅仅是表面上看上去是那么一回事，对消费者完全没有影响力；二是提炼的卖点针对的细分市场太小，需要宣传推广 的花销非常昂贵，完全没有利润可言。
二、卖点要灵活
核心利益可以不是卖点，但是二者之间一定要有联系。为什么这么说呢？打个比方吧，“白加黑“感冒药大家都知道，他们家感冒药把产品的外观形态和服用方法作为了最大的卖点，取得了巨大的成功。从这个案例中，我们可以得出，在进行卖点提炼的过程里，销售不能够太死板，不能拘泥于一个层面，要学会灵活处理。就比如买家具，销售就可以从家具的核心利益到它的服务品质等方面去提炼卖点，甚至是价格也可以提炼卖点。
三、卖点必须实事求是
销售所提出的的卖点必须是真实存在的，切不可欺骗顾客。销售和商家若作出承诺，就必须按照要求满足顾客的需求，而不是说完就算。如果某家店铺卖的明明只是保暖的秋裤，却说自家的秋裤穿上以后可以瘦腿塑形，因为本身这个卖点是虚假的，所以哪怕吹得天上有，地下无，也卖不出好货的。
四、卖点要吸引人
卖点的要求是一定要吸引人，特别是对顾客群体而言。不然销售推销了半天，跟顾客一点关系都没有，顾客也不想搭理你，就等于白费功夫。
吸引顾客的注意力对销售来说非常重要，销售要把自己当作是消费者去考虑卖点，才能提炼出能抓住顾客眼球的卖点。
五、卖点要易于传播
能够让顾客听明白你的卖点，记得你的卖点，才能够有利于推销产品。但是也不能够太直白了，易于传播和直白不是一个概念。比方说，“沙发很便宜”，虽然直白，但是听了完全没有感觉。如果你改成“沙发和白菜一样的价格”，就既让人一目了然，又易于传播。
六、卖点要有时效性
一般大品牌的产品的卖点，在很多年后都不会再出现。因为一般说来卖点是目标客户所关注和需求的额，而这两者都是随着时间推移不断地在变化的，因此，卖点必须具有一定的时效性。一个几年前引起很大轰动、获得很大利益的卖点，可能放到现在根本没有什么作用，一个成熟的产品卖点是需要不断地进步和完善的。
提炼卖点原则清楚了，以下几点告诉你如何挖掘和推销卖点？
品质卖点：这类卖点很容易让顾客了解，销售人员只需要在顾客面前清晰流畅地表达出来就可以了。这类卖点一般包括以下几点:
①材料卖点：例如，红木比实木好，实木比贴皮好、贴皮比板式好。
②结构卖点：结构卖点涉及到设计，好的设计不仅具有美观性，还应该具有实用性。
③实用性卖点：可以让顾客用得更方便。
④配件卖点：好的配件也可以提升产品的市场竞争力。
⑤工艺卖点：产品工艺的好坏，很多顾客都是分不清的，这就需要销售人员详细地为其讲解，增加顾客对产品的信心。
品牌卖点：如果产品的品牌是知名的，有一定的地位，可以令顾客有一种满足感和虚荣感。站在顾客的角度上看，品牌是他们做出购买决定的重要因素，所以如果当产品的品牌很有优势时，就可以将其效应抓住作为卖点进行推销。
人文卖点：现代社会是一个极具创意的时代，我们要给产品赋予一些故事和文化概念，继而将产品的附加值提升。这就类似于绿色食品无公害、奶粉没有添加剂等说法。
心理卖点：顾客的文化程度、生活水平、社会背景都不一样，所以不同的人对产品就有不同的需求。就像是年轻的顾客会对产品的外观比较看重，而一些生活水平较高的人对产品的品质、品牌都有一定的要求。产品的卖点除了质量和品牌外，产品性价比的优越性也可以作为卖点。性价比的优越性在于用最少的钱买到最好的产品，通常这也是消费者最大的心理需求。
服务卖点：当今社会，顾客的消费观越来越理性化，产品的售后服务已经被认为是产品不可分割的一部分，因此售后的服务态度也可以作为一个重要的卖点。
像一些家具公司就会配备终身免费拆装家具的服务，类似这样好的服务就好比是二次销售的开始，可以增加顾客对产品品牌的忠诚度。
总结：卖点主要是想要告诉顾客购买产品之后会有什么好处，要应对不同的销售情景，就要掌握产品卖点的提炼和技巧，不是流水账一样去阐述产品的特征，只有牢牢记住产品卖点，清晰流畅地向顾客介绍，才更加容易成功交易。
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