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原标题:重疾销售故事|我有钱,得重疾我自己看得起……
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重疾销售中,客户常常会拿重疾险跟储蓄、理财或者投资比。
比较之后,就常常出现两类问题,一类是觉得保险不合适,另一类,是觉得“我有钱,得大病花的钱,我自己也能出得起。”
解决这两类问题,从根本上是突出保障类保险的杠杆作用。
这是保险和其他任何金融工具相比,最大的优势。
我们可以非常自信地说,对于对疾病风险这种问题,重疾险是最优的解决方案,没有比这个更好的了。
第一类问题具体怎么谈,可以扫码收听《重疾反对问题总动员》第7课“买保险没有做投资合适”↓
针对第二类问题,当我们听到客户说“我有钱”时,首先可以通过一些问题,去了解客户到底“有钱”到什么程度。
和“我有房”这个问题类似,对于说“我有钱”的这种客户,中产阶级和高净值客户的需求点也是不同的。
怎么来判断呢?
我们来听下面这段对话。
客:如果真的生病,看病花几十万,我也出得起。
代:确实是,以您的资产情况,花这些钱对您也不会构成太大影响。
您觉得遇到大病这种事,除了这几十万治疗费用,还会有别的花费吗?
客:主要就是在医院花的钱了,不然还有什么?
代:比如出院后,康复期,需不需要一些护理啊、康复的费用,包括后续吃药什么的?
客:这些应该都是小钱。
代:嗯嗯,不同类型的疾病后续的康复费用,会有很大的差异,少则几万,有些要持续服药治疗的,就会比较多了。
客:那有个一二十万,也差不多了吧。
代:嗯嗯,我们可以先按这个额度来估算。
另外,大病的康复期一般是五年左右,通常医生会要求这五年好好休息,尽量不工作。那以您现在的工作状况,如果康复期不工作,这段时间,收入会受到影响吗?
客:这个…..肯定会有一些影响。
代:有一些影响,就是还会有一部分收入,是吧?
客:这个,不太好说。
代:不过我感觉,以您的财务状况,就算五年没收入,家人和孩子维持现在的生活水准也是没问题的。
客:维持是没问题,但肯定有压力。
代:嗯嗯,这个我特别理解,有了家庭之后,如果每个月挣得比花得少,就会觉得心里不踏实,是这样吧?
客:对,是。这一有孩子,每个月钱就花得像流水一样。
代:您看,我给您画一张图。
如果发生重大疾病的话,我们会有一大笔治疗费,这个是最明显的损失,刚才您说有几十万,咱们按50万估计,您觉得可以吗?
客:差不多。
代:第二个损失,是后续的治疗费和康复费。您刚才说这个虽然不多,但也有十几万。对吧?
客:对。
代:除此之外,还有第三个损失,就是五年康复期的收入损失。
这个往往是咱们最容易忽略的,但却是对生活影响最大的一个损失。刚才您也说了,一有孩子,如果财务上收入小于支出,心里就会不踏实。
您看,治疗费、康复费、收入损失,这三项就是重大疾病对咱们造成的影响。
这些都加起来,是不是咱们得准备一两百万,才比较踏实呢?
客:这样算的话,确实要这么多。
代:不过,以您的资产状况,拿出这些钱,应该也是没问题的。
客:咳,到那种时候,钱就不重要了,活下去最重要。
代:是啊,这个您说的这个太对了,生活最重要。
您看,其实您有两个选择,一个选择,是用您的积蓄来应对一两百万的损失,问题也能解决,但可能会有些压力,或者牺牲一些生活品质。
另外一个选择,是您从您的积蓄中每年拿出几万块钱,“转存”到这个专用的风险账户中,如果遇到重大疾病,由保险公司来弥补您的治疗费和收入损失,而您原来的积蓄不受影响。
同样是应对重大疾病带来的损失,您是愿意用您积蓄的一大部分,还是积蓄的一小部分呢?
刚才这段对话,大家听到后面,是不是大概能判断出,这个说“我有钱”的客户,应该是一个中产阶级客户,而不是高净值客户。
我们可以把这段对话分成三个部分:
第一个部分,我们用两个关键问题,来扩大重疾带来的损失。进而通过客户的反应,来判断客户是中产,还是高净值。
这两个关键提问分别是:除了医药费,还有别的吗?
如果康复期不工作,收入会受影响吗?
当客户说“我有钱”时,最初往往是觉得自己的钱足以支付生病的医药费。
当我们把重疾的损失扩大到康复费和收入损失时,我们就可以从客户的反应中看出,客户是不是有足够的钱来应对了。
中产阶级与高净值客户,从收入结构上,有一点很大的不同是,中产阶级的收入中,往往被动收入占比少,主动收入占比多。如果因病不工作,收入就会有比较大的影响。
因此,收入损失,是中产客户一定会担心的问题。
而对于高净值客户,即使我们把重疾的损失扩大到几百万,对于他们也是能承受的。因为高净值客户的收入结构中,往往被动收入占比较高,如果不工作,收入损失和生活品质并不是他们最担心的。
刚才的对话中,我们发现,这个客户对于五年的收入损失,是感到有压力的。我们就可以判断,他是中产客户。
于是,就有了接下来的第二和第三部分。
第二部分,我们用一个圆形图,让客户对重疾的整体损失有了一个直观的认识。
第三部分,我们还是用两个选择的对比,把重疾险的杠杆作用定义为“积蓄的一大部分”和“积蓄的一小部分”。
对于资产状况比较好的中产客户,几十万的治疗费,可能不会对生活有太大的影响,但是五年的收入损失,则真的有可能改变一个家庭的状况,让一个中产家庭,因病返贫。
而这个,也正是重疾险真正需要帮助中产客户解决的问题。
如果在对话的第一部分,我们通过提问发现,客户是属于资产状况非常好的高净值客户,那可能就需要我们暂时跳出重疾产品的领域,从客户的整体层面,去找他的担心或者关注点。这样才能提出客户愿意接受的,针对性方案。
中产阶级需要保险,因为担心“今生”的钱不够花;
高净值客户需要保险,因为需要把“今生”花不完的钱,留给下一代。
— END—
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