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三国演义中，张辽作为几易其主的降将，在被曹操接纳后，得到重用。而他自己也以英勇的作战和绝佳的人品得到了曹操的信任。于是乎，在招降关羽这一重要事情上，曹操派出了堪称“心腹”的张辽，然而张辽的表现却令人意外，虽然勉强完成了任务，却给人一种吃里爬外的感觉。
事情要从曹操攻打刘备说起。曹操引军进攻小沛，刘备和张飞前去偷营，反而中计，被打的打败，两人各自逃去，小沛和徐州也丢了。之后曹操用计，将关羽骗出城，围困在一座土山上，下邺城也被曹操攻下，此时摆在关羽面前的只有两条路，要么投降，要么战死。
以关羽的性情，如无意外，估计不会选择投降这一条路，奈何曹操比较欣赏关羽，想要将关羽招揽入自己的麾下，经过商议，选择让张辽前去谈判。这里大家可以看到，曹操的目的是要招降关羽，让关羽加入自己，成为像张辽一样的大将，这也是废话，如果不能真心招降，留他性命干嘛。
张辽原本和关羽是相识，选择他去也是为了谈判顺利，能有个好结果。两人见面后，关羽对张辽此行目的，表现出了强烈的敌意，一副我绝不投降，大不了一死的意思。张辽很聪明，说假如关羽一死，则有三罪，第一罪：当年和刘备张飞结拜时，说好同年同月同日死，结果现在自己先死，有负盟约。第二罪：刘备当时把家眷托付给你，你战死了，他的家眷没人照顾，受到屈辱，有负刘备所托。第三罪：你有大好的才干，不想着帮助刘备匡扶汉室，却在这里赴死，逞匹夫之勇。
关羽听张辽这么一说，心理防线开始了松动。
张辽又说，你若不投降，则必死，这样死了有什么好处呢，不如先投降曹操，然后再去打听刘备的去处，知道了去处，再去找刘备，这样的话，一者可以保护刘夫人，二者不背桃园之约，三者可留有用之身。
大家可以看到，前面张辽的劝降还是恪尽职守地，到了这一段劝降，就有点不妥的意思在里面了。什么叫“不若且降曹公；却打听刘使君音信，如知何处，即往投之”（文章原画），曹操派你来是让你真正的劝降关羽，可不是让你劝他先假装投降曹操，这种投降，身在曹营心在汉，有什么意思呢？你这种劝降，不就是吃里爬外吗？全都是站在关羽的角度给出建议。现在关羽无路可走，没有谈判筹码，张辽完全可以强势一点。
关羽听了张辽的一席话，提出了三个要求，让他转告曹操，若是满足要求，则立刻投降。第一个要求是降汉不降曹，这个曹操答应了，能理解嘛，大家现在名义上都是汉臣嘛。第二个要求是善待刘备的两位夫人，这个曹操也答应了，合理。第三个要求是，一旦知道刘备在哪里，关羽立即离去，前去投靠刘备。这一条怎么可能答应？答应了这条，完全就不是投降了！
曹操听到第三条，也是极为不满，说到，如果是这样，那我留着关羽干什么呢？正常人应该都是这个想法吧。这个时候，又是张辽劝说：“刘玄德待云长不过恩厚耳。丞相更施厚恩以结其心，何忧云长之不服也？”什么意思，张辽是说，关羽为啥对刘备这么忠心，不过是因为刘备对他恩情比较浓厚，如果丞相您也用这种厚恩笼络关羽，那么关羽肯定最终会真心的臣服于您。
滑天下之大稽！好一个张辽，站在曹操的阵营来说，在此时上，妥妥的吃里爬外。他和关羽认识这么久了，两人是朋友一般，怎会不知关羽是何为人，能以厚恩而笼络到吗？况且此时关羽的忠义名声，早就为众人所知了，之前许田围猎时，曹操在天子面前倨傲，要不是刘备阻拦，关羽可是差点直接动手杀了他的。关羽怎么可能因为曹操对他施厚恩，就真心投降呢？
后续故事大家都知道了，关羽假意投降曹操，然而却是身在曹营心在汉，无论曹操如何对他笼络，都改变不了他的初心，一发现刘备的行踪，就立即告辞离去。
可以说，这次对于关羽的招降，完完全全就是一次失败的行动。在听到关羽的第三条要求后，完全可以当场拒绝，再次压低他的谈判条件，反正关羽已经走投无路了。像关羽这样的投降，要之何用，完完全全的是在给竞争对手刘备培养助力嘛。好一个张辽！不过作为朋友，站在关羽的角度，张辽的确是一个好朋友！
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