日常推销工作中，经常出单的推销员往往沟通能力很强，能从顾客的语言中找到自己所需要的信息，并根据顾客的反应随时调整自己的销售策略。当然这还不足以让顾客签单，还有更重要一点，是能够知道顾客内心所想，只有了解了顾客的小心思之后，才能说出顾客最想听的答案，通过迎合、引导让顾客跟着我们的思路往下走，只有这样才能让顾客心甘情愿的买单。
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那么如何了解顾客的小心思呢？你必须要懂1个流程、1个技巧、2个态度，内容不单单适用于职场新人，职场老人也同样适用。
一、一个流程
你有销售流程，顾客同样也有购买流程
任何顾客在购买产品之前，都会按照心里所想的流程去购买产品。而有些推销员以为顾客一直在跟着自己的思路往前走，其实不然，大多数顾客都是左耳朵进，右耳朵出，最终形成尴尬的局面。
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①顾客在决定要购买一款产品之前，都会先确定产品对于自己来说有没有用处，这跟我们探寻顾客的需求第一步是完全吻合的；
②而顾客发现自己确实有需求后，才会从各种渠道收集产品信息，对于我们来说顾客收集的信息到底有多少，是通过提问或者顾客自述中了解；
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③当顾客收集完信息，经过整理，从中得出最优的购买方案，所以说销售员在向顾客推销产品之前，首先要了解顾客正处于哪个阶段（确认需求阶段——收集信息阶段——产品对比阶段——产品议价阶段——产品购买阶段），正因为顾客所处阶段的不同，推销策略也不同，。比如顾客早收集信息阶段，你却用购买阶段的话术应对，想必你的话术再好，也无法打动顾客。任何一个阶段只能加速，却不能直接跳过，一旦销售话术无法匹配顾客的购买流程，会出现一种尴尬的局面，就是推销员经常说的：“无论我说什么顾客怎么都不回应啊”；
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二、顾客对待推销员的态度有两种
①把推销员当作说服者；②把推销员当作帮助者
当顾客觉得推销员是说服者时，会认为推销员只是为了自己的业绩、为了自己能够赚多少钱，根本不在意我们的损失。而顾客把推销员当作帮助者时，会顺着推销员的思路往前走。那么你在销售工作中被顾客看作是哪种类型的呢？
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很多销售员反应：“为什么我说了那么多，顾客都不理我呢？”如果你也遇到过这种情况，请先思考一下，你是站在帮助者的角度跟顾客沟通的呢？还是站在说服者的角度跟顾客沟通的呢？与顾客第一次沟通的时候，如果是帮助顾客解决问题的推销员，过后的推销会变得很顺利，反之顾客就会装作没听到，或者直接不予理睬。顾客的不理睬直接影响到推销员的心情，心情一旦被影响，在推销产品的时候，积极性就被磨灭掉了，态度也会发生变化，最终影响到顾客的购物心情。
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那么推销员应该怎么做呢？
要会听：听顾客在寻求什么帮助，比如顾客询问产品知识、获取产品信息。这时应该在帮助的同时加入一些说服的语言；比如：“你说的这款产品获得了XXX认证，而且产品的材质使用的是……但凡进店的人都会先看这款新产品，上个月这款产品都卖断货了”
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顾客把你当作说服者的表现：顾客越唱反调，越说明顾客把你认定是说服者，这时要选择闭嘴。顾客无视或者闭口不言或者礼貌抵制或拖延时间都是把你当作说服者的表现。遇到这种情况，应鼓励顾客先讲，学着认同顾客，让顾客多说一些，目的就是为了了解顾客的担心有哪些，便于我们“对症下药”；
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3、即使顾客把你当作帮助者，也得看顾客对产品是怎样的态度
顾客对产品的态度取决于产品带来的价值和需要承担的风险，任何顾客不会因为推销员人不错就去购买产品，这其中还有两个前提条件:①产品可以带来价值；②要承担的风险，如果这两项顾客都满意，而你也得到了顾客的认可，顾客必然会跟你购买产品。
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既然我们已经知道顾客购买产品会着重考虑产品带来的价值和所需承担的风险，那么你知道何为产品的价值？价值=顾客得到的-付出的。有些推销员只讲价值却不提顾客需要承担的风险，这是错误的讲解方式，一旦顾客使用了产品，发现与你当时所讲的不一样，顾客会觉得自己上当受骗了，必然会找你的麻烦；
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4、一个技巧-向顾客提问的技巧
顾客的心思如果靠猜得猜到什么时候啊！要学会利用最恰当的方法来推断顾客心中是怎样想的才是上策。比如在跟顾客沟通的时候，察言观色是非常重要的，尤其是顾客对话题不感兴趣时，会表现出不耐烦的表情，这时我们就需要转移话题了，通过提问试探顾客的反应。
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通过以上四点，可以清楚地了解到顾客的内心所想，这对于销售工作的开展以及后期的成交起到铺垫的作用，难道你觉得不重要吗？
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