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来源：券业新力量
生活像一把无情刻刀，改变了我们的模样。你以为的业务达人，岁月静好哪个不是靠命来拼。今天我们荣幸邀请到了前泰九机构业务总部副总香姐，一起来分享她管理期间带领团队新增200亿资产背后那些不为人知的故事。
以下是香姐本人自述，一起来聆听她的小故事吧！
1
多少茅台也换不来的业绩
我父亲43岁得我，对我宠爱有加。我3岁的时候调皮摔断了腿，一个46岁的男人在医护室对着年轻小护士哭的肝肠寸断。2014年，听闻老父亲要做肾切除手术，我就果断把银行的工作辞了。但父亲似乎怕我回来老家为难，坚持让我留在深圳，在一个MBA同学的推荐下，我接到了泰九的面试电话。
那时候，我在银行一个月税后也有3万了，记得当时泰九的理财顾问的工资是3000多的基础底薪加提成。我当场就傻眼了，我再三反复的问招聘的人，你们是不是少了一个零？那个年轻的男孩脸上浮出了一个五味杂陈的笑，轻松的带过去了。
我回来后，仔细的想想，最后还是决定去泰九。我从小就喜欢做一些跟别人不同的东西，我想去券商更加直接深入的了解资本市场，券商面临的客户类型，打交道的群体多种多样。我想体验除了银行拉存款搞贷款这业务的多种可能性，所以前期的收入低这是我换工作必须要付出的成本，想了想，我忍了。
事实上，生活狠狠嘲笑了我。原来泰九一个季度的新增资产是800万，其实也是跟银行拉存款一样，拉客户的资产。换汤不换药，从哪来回哪去。记得有一次，我陪着我一个男同事拿着一瓶茅台去拜访客户，争取客户的100万资产转托管。他喝到在街边吐了一圈，腿都站不直。他苦笑了一下，怕吓坏了我，安抚我说没事香香，我还能喝。生活像一把无情的刀，改变了我们的模样，你以为的业务达人，岁月静好哪个不是靠命来拼。
我狠狠的被刺激了，说来惭愧，不是刺激我拿命来拼，而是我马上就想回银行了，我不想干了。这800万的新增考核，我拒绝用这种老套的方式来完成，而且这种方式我也完不成，因为我为自己委屈。当时我就问自己，有没有什么方法是可以批量的营销资金的，就是一个客户可以抵别人10个客户的？
那时市场上刚开始兴起这个结构化伞形产品，我没有客户资源，而且根本不懂什么圈层营销，只能用笨方法傻乎乎的在卓越时代广场一层一层扫楼陌拜。很多前台像看怪物一样的看我，我自嘲说：没关系，就当练一下脸皮，我们都是普通人嘛。当然在这个过程中，我不断地总结话术，从最开始的难以应付前台到后来我可以轻松的见到老板了。
功夫不负有心人，后来我真碰到了一个潮汕老板，我给他解释这个伞形结构做配资用来炒股，也跟他说明了什么是结构与价位，并且告知他可能出现的最大亏损与收益。也许是我那无所畏惧的神态，也许是他内心也敏锐的意识到这个产品的优势，终于我成交了这单，不大，500万配资1500万，一共2000万。1个月不到我就完成了2000万的新增考核，而我的男同事通过喝酒刚刚才转过来了100万。这种对比对我的同事们的刺激也很大，我第一次体会到了批量做业务的甜头，这也是所谓的私募业务的前身吧。后来我又做了8000万，1.2亿，我又尝试了股票质押、私募托管、新三板挂牌，什么业务有前景，我就去做什么，那时候我就告诉我自己，从银行出来我赌对了。
真的，没有什么表面风光，只有人负重前行，而我要做的就是怎么四两拨千斤，思维方式决定人生结果。
2
临门一脚：你能帮助私募解决什么问题？
很多人问我，私募业务同质化的当下业务要怎么突破？有的私募关系不错，但好像也就是表面不错，业绩迟迟难落地；有的开口就要找钱，就要做代销；还有私募试图一味压低费率，想要业务员又提供服务又收费低，甚至自贴腰包来做业绩。
面对这个难题，我想分享我的一个亲身经历。
当时我有一个下属小A不知道如何营销某个私募，对方只有三个亿的规模，还都托管交易在某证券，怎么想办法撬一点存量过来。这个员工跟私募公司的老板也比较熟，经常去私募老板那边坐坐，每次坐都在那里喝一下午的茶，所在的营业部也为这个老板做过两场线下合格投资者投研交流会。总之，老板好像总是笑眯眯的，也没说非要帮公司找资金才行。我的下属小A说，这个老板好佛系，关系也不错，但好像总是差点意思。
于是我决定跟他一起见见这个私募老板。我记得是在罗湖一个写字楼，老板亲自带着一个男孩子在门口接我，身材瘦小，老远都开始迎接，我很意外，跟我以前见的有些私募老板很不一样，他很谦卑也很礼貌，当然我甚至觉得他气场小小的。坐定后，习惯性的，我会问对方对未来的市场怎么看？你们研究的重点行业是什么？投研逻辑是什么？等一些投研上的问题。私募老板在聊到这个投资的时候简直判若两人，眉飞色舞，口若悬河，这种气场强大简直无比耀眼。
可当我问到他公司有多少人时，他却含糊说4人左右，表情有点虚。我问他们公司未来的发展规划如何老板一直挠头，说不知道要怎么搞啊。
当时现场有一个帮忙泡茶的小伙子，说是负责做市场的员工。我问他公司的资金属性是什么？他们跟客户路演时候的优势是什么？目前客户的类型是什么？未来的市场拓展的方向是什么？他统统答不上。我判断这个人是外行转内行，这家私募是被动销售。
我回去后让我们业务员去打听一下，这个老板是不是实际控制人？还是他只是给别人做白手套？他本人有没有打算要把公司规模做大，还是觉得安于现状也不错？他在某证券有没有密不可分的人情关系，交易户转过来会不会有麻烦？
小A很快就反馈消息——这个老板是实际控制人，只是不知道怎么做市场营销，不知道公司要如何做大，也不会管人，更不懂招人。投资是真的做的好，确实投资是有水平的。在某证券开户只是因为楼下就是营业点，距离近方便而已，有时候甚至还要麻烦某证券的客户经理帮忙接待一下公司的客户。
我心里基本上有谱了。首先，我建议这个老板专门招一个专业的人来做市场，术业有专攻。其次，我帮他梳理客户信息，发现有个湖南铁粉出了将近一个亿，建议他找这个铁粉来入股，做私募投资人，除了投资收益外，还能获得公司发展的红利。最后，铁粉入股后，我又建议私募老板拿这笔钱来装修公司、招兵买马，扩大资金渠道铺建；还要找多一个专职客服人员，帮助公司建立客服体系。因为客服和市场都是新的，如果人员流动，公司的资源和客户信息容易外泄，因此建议他们建立自己的内部CRM客户档案系统，建立渠道档案、客户档案这样员工的客户资源也可以积累到公司名下。
这个老板很惊讶，他说他其实不是说不想把公司发展壮大，但是不知道怎么弄而已，当时出来搞公司也是心血来潮，就是因为经常代客理财客户不给他分成而已，没想那么多。现在他想请小A来帮助他把这个方案落实，也投桃报李给我们转了1.5亿的交易端过来。半年多吧，小A就转去这个公司做副总去了，主管市场、运营和客服，这是后话了。
其实讲良心话，很多私募老板做投资是很厉害的，但是开公司却不定行。我们经常说，公司是麻雀虽小，五脏俱全，每天都是开门要花钱，跟做投资是两个不同的思维路径。尤其是很多做投资的老总，是脸皮很薄的，也不知道怎么去拓展市场。
产品都同质化的当下，像托管外包的业务、开户的业务不过只是基本技能。真正的专业，是相对于别人来说，你能为私募做什么？比如帮他们找钱扩大规模，还是能够帮助他们的策略获得更高的收益？或是站在公司发展治理的角度上给予建议，或是人情世故上搞定了私募老总的孩子的上学问题，父母的治病问题等等。
3
最初的梦想，我的初心
其实回顾过去，当初带领团队做业务的情景就一幕幕在我眼前弹幕出来，我记得冬至凌晨清冷的街，我记得多少茅台换不回的业绩，我记得哪些人那些事.....
在这段时间，我拜访了超1000家私募，合作私募超200家，管理期间带领团队新增资产超200亿元，管理着上百号员工，成绩来之不易，这背后饱含我的艰辛付出。
去年我离开了泰九，因为老父亲生了一场重病，我辞职照顾他。我之前有几个泰九的同事去了别的券商做营业部老总，他们有时候问请我去跟他们的员工培训一下私募业务，并且想让我如何快速的带领他们员工做好私募业务。
后来老领导定哥打电话给我，也希望我能够把我过去做业务、带团队的经验梳理下来，沉淀起来，因为大家遇到的问题都是共性的。我想着，在这段照顾我父亲的期间内，我的生活安宁又平和，时间和空间都有了，而且如果我的经验可以实操性的让别人复制模仿，将来我也能给自己竖个大拇指了。
我知道，或许你在做私募业务的时候也经常遇到这些问题：
不同时期的私募，如何攻克他们的主要需求？
如何搭建营销与服务体系去满足私募客户需求？
如何从0到1建立一支高效的私募业务团队？
........
于是，就有了这门《私募业务，搞定交易型资产的主战场！》课程，我结合自身十多年的一线实战经验，系统化整理打磨出一套适合券业机构开拓与管理的方法论。
课程分为2大篇章，共27节；涵盖私募业务实战篇、私募业务管理篇，为期63天线上实战训练营，结合实战案例与问题，给出接地气的解决方法，手把手教你从个人业务向机构业务实战百亿资产飞跃！
当然，在私募业务管理篇，定哥也会给大家分享他二十多年私募业务管理经验，相信我们这些年的探索与经验总结能够带给大家帮助，真诚希望你们喜欢。
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