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作者| 杨雅倩
口述| 窦大海 好煮夫创始人
来源| 润商财经
ID | runshangcaijing
一场疫情，让餐饮行业遭受了近乎毁灭性的打击。据新华网《新冠疫情下中国餐饮业发展现状与趋势报告》，整个一季度，超7成餐饮门店停摆，复市企业仅占7%。营业额整体同比下降超9成，现金回流困难，几近团灭。
危中存机，后疫情时代，餐饮企业以无接触外卖配送、跨界合作等形式展开自救。复工以来，企业团餐更是成为了一种趋势，甚至是常态。
在北上广等一线城市，团餐模式让平台和用户找到了外卖的新走向。特别是在突发性卫生危机下，团餐给一线城市的人员密集型企业提供了一站式的解决方案。
从北京出发，向南410公里的济南，有一家企业从2006年开始，就一直坚持团餐模式。经过14年发展、6年亏损，已经从最初400多平米的小工厂，发展为7000多平米中央厨房，“开灶”一次可生产3万份盒饭。
如今，这家公司从最初为食堂提供盒饭解决方案，迭代升级为全国冷链商务快餐服务商。为上百家企业食堂、学校食堂、快餐门店提供冷链半成品中式快餐。
这家公司叫松乔餐饮，创始人窦大海是一个斜杠青年，主业在山东财经大学教书，副业是7000平中央厨房的大掌柜。
最近，润商财经走近窦大海，试图从他的创业经历和商业逻辑出发，近距离了解他创办的松乔餐饮。
聊天的过程中才发现，窦大海不仅是斜杠博士，还是一个敢折腾、能折腾、会折腾的创业者。
01
一战成名：
马云的700万带来了什么？
敢折腾，是窦大海年轻时的底色。
1994年，他从曲阜师范大学毕业后，进入了山东财经学院人事处，在人事处做了7年的工作，尽管已经成为最年轻的科级干部，但在窦大海心里，他们人生应该经历更大的机会和挑战。
2001年，借着学校后勤社会化改革的东风，窦大海觉得机会来了，他顺利的竞聘下学校饮食服务中心主任，在学校管理了3年食堂，窦大海对自己的状态还是不满意。
“实际上学校食堂还是按照行政管理的逻辑做事儿，而我内心愿望是管理一个企业一样去管理食堂，这样才能不断复制。”2005年，窦大海迈入了上海同济大学，攻读工商管理专业博士学位。
一线城市浓厚的市场经济和商业氛围启发了窦大海，2006年，窦大海决定自己出来单干。注册公司没多久，就接到了两家民办高校的订单。
创业第二年，窦大海报名了当年央视策划的一档很火的创新创业项目“赢在中国”，他凭借“团餐”项目中体现出的缜密的沙盘运营和清晰的商业模式，在15万报名者中一路过关斩将，最后获得了全国亚军。
根据比赛规则，窦大海获得了阿里创投、IDG资本、香港通用投资的700万创业投资奖金。
在“赢在中国”总决赛上，马云这样评价窦大海，他说：“30号，我觉得你的人非常的实在，项目可能是小一点做不大，我蛮欣赏一个博士生，能够降低自己去做这么一件事情，所以我觉得对人也好，对事也好，我还是比较看好你这个项目。”
窦大海2007年在《赢在中国》，以30号参赛选手的身份与马云合影
而史玉柱点评窦大海时，提出了很多建设性的意见：“第一个就是细节，公司一旦战略定准了之后，实际上是细节在决定着公司的命运，第二个提示呢就是你的复制能力，最后一点就是我说你有一脸的憨厚相，希望你想办法也把这个优点用足了。”
窦大海回忆起参加“赢在中国”时，说：“就像一个武林大会，最早你可能就是一个打遍四里八乡没有敌手的拳师，听说有武林大会，你就去参加，不断的和各种人过招，你就会发现人外有人天外有天。你还比较幸运，你每次都有高手相助，传你点内功，输一点能量，最后一不小心打到武林大会的决赛里去了，这时候你面对的马云也好，柳传志也好，都是宗师级的，他们再打通你的任督二脉，就会把你变成一个高手。”
2007年，央视一个黄金档广告需要花费2000万拍下，而当年央视的广告位，品牌商需要竞标，“标王”不仅会获得央视的展位，还会获得媒体、用户充当“自来水”二次曝光。
窦大海在央视一战成名后，媒体铺天盖地地对其报道。据窦大海回忆，“一夜之间，全国有100多所高校食堂给我打电话，谈关于合作意向。我们当时规模太小了，根本不敢接这种量级的订单。”
02
团餐的标准：
让3万份盒饭保持一个味道
“你怎么能把一个麻婆豆腐始终如一地做成一个味道？”
“赢在中国”现场，史玉柱问了窦大海一个非常现实且尖锐的问题。
窦大海坦言，当时他用一些诡辩的方式回避了这个问题，但这个大佬的简单发问，却触及到了窦大海创业的项目的商业本质——为食堂提供团餐，如果做不到标准化，就很难快速复制和扩张。
一个偶然的机会，窦大海挖到了山东航空公司的食品工厂的生产经理，开始在冷链标准化上下功夫，成立了子品牌“好煮夫”。
冷链快餐在日本、中国台湾这些地方，已经发展的非常成熟，日本的80后，中国台湾的90后，都是号称吃便当长大的一代人。
如今，在一线城市的便利店冷链快餐随处可见，7-11、全家的快餐便当就是一个典型案例。
好煮夫一类产品就是为这些便利店提供冷鲜链的中式盒饭；另一类产品为快餐店、学校食堂、企业团餐提供冷冻调理包。像鱼香肉丝、宫保鸡丁这样的家常菜，快餐店只需要解冻加热，就可以快速做成一盘盖浇饭。
实际上，冷鲜盒饭的工艺要求很高，7-11的便当盒饭用的是日本的工艺。而国内试水这方面的企业并不多，生产线投入巨大，在短时间内与回报不能调和。
2011年，好煮夫刚在济南试水的时候，消费者对冷链快餐一无所知，很多消费者认为这是隔夜饭，不被市场接受。
“我在济南做冷链盒饭的时候，上海冷链盒饭也才刚刚起步。新兴消费品的市场发展趋势，一定是在北上广深一线大城市兴起，隔上三五年才能辐射到二线城市，再隔上几年才能到三线城市。”
从济南起步，窦大海走的很难，一度6年连续亏损。
窦大海能沉得住气，拿到700万融资之后，他先做了一个400多平的试验性小厂；等产品成熟了，接到订单了，又做了一个1200平的工厂；到17年时，窦大海接到上百家快餐店订单，才建了一个3000多平的中央厨房。
2013年11月，美团上线外卖业务，2014年百度上线外卖业务，至此，美团、百度、饿了么拉起了外卖补贴大战。通过长期的消费教育，外卖成了年轻人更好解决温饱的选择。
跨界打劫就是在那时发生的，外卖的兴起，直接影响了方便面的销量。
窦大海觉得机会来了。
好煮夫主打性价比与标准化，外卖的客单价通常是十几块钱要求吃饱，而好煮夫可以提供标准化的性价比高的调理包。
窦大海补充道：“餐饮行业性价比高不意味着就必须降低成本用‘地沟油’，我们好煮夫的中央厨房，因为是一体化食品加工，在原料供应链上，会跟我们的上游供应商谈一个很好的价格，调味品都是海天、李锦记；鸡肉都是正大、六和、凤祥等供应链；猪肉都是雨润、得利斯等一线品牌。”
到2019年，好煮夫已经投产了7000多平的中央厨房，机器一开，就可以一次性为3万人提供标准化的盒饭，生产7-8万份冷冻调理包。
窦大海说，“这样做尽管我们不像互联网企业一样，具备快速的复制能力，但是也算稳扎稳打，如果我一开始拿到融资就做一个很大的中央厨房，吞下更多的订单，很可能因为我的管理经验不足、激情冒进而让公司垮掉。”
03
To C 的挑战：
让90后学会做正餐
“疫情的原因，让我重新思考公司未来的发展。”
受疫情影响，餐饮商家闭门关店近两月有余，这让快餐商家的上游供应商好煮夫直接受到了影响。
门店关门，对其影响是房租、人员、现金流方面的消耗，而好煮夫不仅要面对这些消耗，还要消耗过年之后准备的冷冻调理包库存。这些食品，都是短保质期的。
所幸的是，冷鲜外卖盒饭成了刚需，这方面为好煮夫缓解了压力。但窦大海已经开始思考研发to C 的产品了。
在疫情期间，超市货架上的方便面被一抢而空，网红自热锅供不应求，当红柳州小吃螺蛳粉被买断了货，需要预售45天才能生产出来。
窦大海从中式快餐出发，从冷冻调理包中汲取灵感，推出了一款to C产品罐中宴调理酱，满足红烧、水煮、鱼香、酸汤等多种口味。
这款产品，强调0基础也能做好家常饭。满足了很多90后不会做饭、但也想在家吃到家常菜的用户需求。
结语：单点打破边界，
一个生意，多种玩法
创业14年，好煮夫的商业逻辑，一直强调的是提供标准化的中式餐饮服务。
因此，窦大海不论是在冷链上下功夫，提供to B的产品；还是研发预调汁，提供to C的半成品预调汁。都是在一个品类里不断拓宽产品边界，为不同的用户提供定制化的解决方案。
除此之外，窦大海对用户的需求判断准确，市场上越来越多传统食品成为“网红”，也坚定了窦大海打造网红快餐的信心。
随着消费升级，90后成为消费主力，千禧一代对操作简单且具备差异化的产品，有敏感的嗅觉。
未来，好煮夫在加深B端基本盘的同时，将持续在产品力上不断推新，拓展更多可能性。
END
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