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这里是，创艺之陈。感性与理智参差错落，放纵与收敛方骖并路，大家好，我是陈泰一。
我会沿着上次写的AT&T的内容开始，那么今天就讲一讲关于IBM的相关内容。
说到IBM这个品牌就好像是上个世纪的老古董，其实不然，它目前依然是最大的服务公司和第三大的软件与数据库公司。要知道，也是它最早推出以Windows操作系统加Intel芯片为核心的主流PC。同时，也是它独创并开创了IT服务业的商业模式。
关于IBM的内容有很多，我想分解来说，今天讲第一部分，老沃森的故事。
老沃森是相对他的大儿子小沃森而言，可以说是他们建立并为IBM打下了稳固的基础。
话说回来，老沃森出生在一个贫寒的家庭，他的父亲是从苏格兰移民到美国的一个伐木工，但也正是在这种环境下锻炼他踏实、乐观以及崇尚奋斗的品格。另外当时的教育还未普及，所以老沃森17开始做起了推销员。
在那个年代，包括现在也有这样的残影，由于推销的工作性质，这份工作往往会误导人而被看低一眼。老沃森的父亲对他就说过这样一句话：“你所干的工作许多人都可以干。”
然而老沃森并没有受到外界的影响，他甚至越来越有劲，这反而成了锻炼他的垫脚石，后来老沃森也说过一句话“一切始于销售”，算是对偏见的回应吧。
22岁的时候，老沃森开始寻求到“美国现金出纳机公司”，简称NCR公司去工作的机会。一开始又是冷遇，但就算屡次被拒之后，他依然保持着乐观，并总以笑容示人。后来分所有个经理叫兰奇终于被他的韧劲打动，给了他试用的机会。
进入公司之后，老沃森也并不顺利，经常被兰奇百般责斥，其程度已到了常人可能无法忍受的地步，但是这一次，老沃森又表现出了惊人的忍耐力，并暗自向兰奇偷师学艺。直到最后取代了兰奇，成为了金牌推销员，再之后又做到了NCR第二把交椅的位置。
这里要说的是除了他的耐力、野性以及学习能力以外，老沃森善于发现别人甚至对手身上的闪光点，并以此为鉴，他在管理中常常告诉自己的员工，学习兰奇，“推销自己而非产品”。
在成为二把手的过程中还有一件事，当时NCR的自动收款机受到了二手市场严重的冲击，
老板帕特森密令老沃森去搞乱二手市场，打垮竞争对手。于是，老沃森拿着NCR的钱在芝加哥成立了一家新公司，开始了他的运作。
当时的二手市场是这样做的，收购低价的机器再翻修后高价出售，价格要比NCR的一手机器便宜至少50%。老沃森在详细摸排市场并搞懂了潜规则后，他以一个社区为单位，单点突破。
一开始其他的二手公司都视NCR为竞争对手，并没有把老沃森放在眼里，但很快他们明白过来，老沃森才是断了他们后路的人。老沃森的方式也很简单，就是以高于对手的价格收购二手机器再以囤积或低于对手的价格出售。
就这样，在二手收款机市场面临崩溃之际，老沃森又站了出来说到：“与其这样被打垮，我们有钱收购你们公司，这份价格足以让你们不再从事这个行业。”之后很快他统一了二手市场，再后来他又将二手收款机的价格调整到不再会影响一手产品销售的范围。
可以说这漂亮的一仗让NCR真正形成了垄断，但也为老沃森带来了巨大的挫败。
NCR的老板帕特森是个极其专权且小心眼的人，无法忍受老沃森功高盖主，恰逢此时因为垄断，联邦政府盯上了NCR，老沃森和一干下属以及帕特森因此而被起诉。如果罪名成立的话，他们将被判处3年以下有期徒刑。
这个时候，帕特森则利用媒体资源大力渲染他与垄断毫无关系，一切都是老沃森他们干的。但是最终帕特森还是被判入狱1年，老沃森获得了保释，但因为这件事老沃森被赶出了NCR，从此双方算是水火不容，老沃森也在之后对NCR采取了全方位的打压。
转折从老沃森加入CTR公司开始，这家公司要追溯到上上世纪末，当时繁重的报表和计量工作还由人工处理，直到1896年统计学家何乐礼研制了机械制表机，并创办了制表机公司，后来被华尔街投资人弗林特合并，才有了CTR。
CTR这家公司的产品其实有着很大的市场需求，但因经营不善和产品老化，正面临着倒闭的危险。老沃森则临危受命，他主要从两个方面入手进行了改造，并将CTR从泥沼之中拉了出来。
第一是更新换代老产品，并加快更新换代的速度。第二需要重点说一下，以前商用工业设备都是直接售卖的方式，老沃森通过他对市场的了解，发现顾客需要的不是产品而是产品服务，因为在经济还处于动荡的二十世纪初，很有可能当顾客花了大价钱买了设备，很快就用不到了，然而设备又有大幅贬值。
所以老沃森采用了租赁的方式，让顾客以比较便宜的价格获得设备的使用权，同时可以根据合同及时退租。这样一来产品的技术支持由CTR负责，顾客则不用再担心产品出现任何问题，还很好的提高了其忠诚度。就这样，现代IT服务业的商业模式雏形也就形成了，只不过当时售后被叫做骨干服务人员。
在这期间1924年，老沃森将CTR改成了IBM，也就是“国际商用机器公司”，因为蓝色的条纹LOGO，也被人们称作蓝色巨人。
这里可以看出，一家企业是否能实实在在掌握市场最基本的需求是有多么重要，就像恩格斯说的“社会的需求对于科技进步的作用要远超10所大学”。另外，要掌握这种需求一定要深入一线，长期与顾客保持最紧密的关系才可以。而现在依然有很多企业忽视了这一点，完全是以培养市场需求的高姿态，用自嗨的方式避开了商业的本质。
话说回来，在老沃森苦心经营下，同时罗斯福新政出台后商业机械的需求越来越大，IBM顺利度过了1922到1933年的大萧条。二战爆发后，IBM又将业务拓展到了军工方面，参与了勃朗宁以及M1等武器的研制。还把产品卖到了纳粹政府手中，这也为后面联邦政府打击IBM埋下了隐患。
这里还有一个背景，可以说二战是机械时代到电子时代的转折点，之后很多年英国一直试图恢复它的机械工业，虽然它也做到了，但也落伍了。反观另一片焦土上，日本则从零开始了它的电子工业并一度成为了第二大经济体，最近几年则被中国超越。
在战时的流体力学需要计算的量已到手工和机械尺无法企及的地步，因此通用电子计算机慢慢被时代推到了浪尖之上。约翰·莫奇利、约翰·埃克特参与了第一台通用电子计算机的研发，之后创办了公司并将其拓展到了商用领域。
但因为不善经营他们想把公司卖给IBM，却遭到了老沃森的拒绝，理由是市场调研团队给出的意见，纸质的卡片比虚拟磁带的记录方式更直观。事实上是很快磁带的记录方式被广泛采用，其实就算现在有些银行或电信部门依然采取这种方式储存信息，因为硬盘的常规保质期不超过20年，而磁带可以达到100年，同时价格更便宜。
错误的市场判断源于不够详尽的调研和分析，以及盲目的自信和乐观，恰逢老沃森此时也高达70岁，已经失去了年轻时对市场及新兴产品的敏感，IBM就这样错过了第一台商用计算机。后来两个约翰将公司卖给了一家打字机制作公司，RAND公司，他们推出了第一台商用电子计算机UNIVAC，并从IBM手中抢到了人口统计局的业务。
在常年的竞争中，RAND一直被IBM所碾压，所以当老沃森听说被RAND抢走业务后勃然大怒，勒令研发部门2个月内研发出商业电子计算机。但当机器造出来之后，老沃森还是困惑了，因为这台机器不光看着笨重，启动起来声音还很大，更重要的是一台的造价就高达100万美元，月租要3万才可盈利，而之前的老机器造价不过2万美元，月租1000就够了。老沃森因此判断很难有市场可做，又一次，IBM与商用电子计算机擦肩而过。
但这里我们埋下一个伏笔，这次陪同老沃森看机器的还有另外一个沃森，他的大儿子，也就是后来为IBM作出巨大贡献的小沃森，甚至可能超过了他的父亲。
好了，今天老沃森的故事我们就讲到这里，下期我们再接着讲小沃森和IBM的故事。
最后我想说，其中的故事其实就发生在你我身边，犹如面对挫败时的乐观与韧劲，保持一股狠劲无言其它的动力，深入了解事物本质并始终充满好奇的重要性，以及勇于决断与灵活调整，还有包容万物后的聚合力，等等……
那么，愿以本章与你分享，如有舛误欢迎纠正，不期而遇不可辜负，希望我们下次再见！
作者：陈泰一
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