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汤姆·霍普金斯经典销售案例小故事！超级震撼！ 浏览次数:17794 发布时间:2017 08 10 18:14:39 文章来源:巨海教育集团
下面分享大家一篇关于汤姆·霍普金斯老师在房产方面的经典销售案例小故事！也希望这篇汤姆·霍普金斯的经典销售案例小故事，能够对大家以后得销售工作开展有所帮助！
有这么一个人，当年只是一个建筑工地的普通打工者，一场培训改变了他的一生。让他摇身一变，成为国际集团的董事长，他现在每年出席全球上百场演讲会，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。他就是世界第一销售培训大师汤姆·霍普金斯！
汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）,大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。 但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！汤姆·霍普金斯在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。 其实“所有的决定均取决于自己。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。”
汤姆就这样成为销售冠军 那时，JBR地产公司刚刚在洛杉矶西北部临近铁路的地方开发出一片住宅区。这片住宅区共有250幢房屋，其售价为17950～19950美元。数年之后，还有18幢房屋没有售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，卖不出去的原因就在于距离这批房屋2英里远处的围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商曾经多次拒绝了汤姆·霍普金斯过去向他提出的担任此批房屋经纪人的请求。“我没有兴趣与一名房屋经纪人合作出售这批房屋。”开发商一再如此表示。
数月过后，汤姆·霍普金斯下定决心要再联系一下那个开发商。令汤姆·霍普金斯十分惊讶的是，开发商居然同意和他谈谈。由于这18幢房屋至今无人问津，开发商越来越为此焦虑不安了。
开发商：“你一定是要我降价出售这批房子，这是你们这些房屋经纪人最常做的事。”
汤姆·霍普金斯：“不！相反地，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月底之前将整批房子卖出去。”
开发商：“它们已经在那里躺了两年半之久，现在你告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”
汤姆·霍普金斯：“请允许我对你详细解释一下我会怎么做。”
开发商：“请便。”
汤姆·霍普金斯：“就像你知道的一样，先生！每当一名房屋经纪商开放一间代售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可是我们不会这么做，我们将一批一批地展示这些房子，并在火车驶过的那个时候展示。”
开发商：“你疯了吗？我们，就是因为这该死的火车才无法卖出这些房子！”
汤姆·霍普金斯：“请让我说完，我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，就是为了引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写上：此房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
汤姆·霍普金斯：“你还应当把每栋房子的价格提高250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”
在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事情，绝大多数人看的还是黑白电视。简直令人无法置信，开发商居然真的同意了汤姆·霍普金斯的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车就会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车隆隆驶来之前，汤姆·霍普金斯只有几分钟时间向买主们进行推销。
汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进来。
汤姆·霍普金斯：“欢迎！请进！”汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。” 过路人：“我只听到冷气机的声音。”
很自然的，汤姆·霍普金斯的问题引发了参观者相当好奇的表情，他们的表情就像在说：“这里会有什么，这个人到底要做什么？”
汤姆·霍普金斯：“没错，但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已经习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们的注意。这说明，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”
汤姆·霍普金接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机：
汤姆·霍普金斯：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，因为他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，并且一天3次，但是你们很快会习惯的。”
汤姆·霍普金斯转身将电视打开，将它调整到正常的音量
汤姆·霍普金斯：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。接着便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清楚地听到了火车的声音。”
“各位，我要让你们知道，火车一天经过这里3次，每次90秒钟，也就是说在一天24小时中你们有4分半钟的时间要忍受噪声的困扰。”汤姆·霍普金斯在叙述这个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪声——我当然会习惯的噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
就这样，3周之后，18幢房子全部售出。
在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。
所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。
那么
当你联络了很久的客户却突然变卦选择了别人！
当你努力工作却仍然做不出好的成绩！
当你看到别人屡屡成功
自己却仍旧失败时…
这个时候，你有没有认真想过，这是为什么？
巨海教育集团从大洋彼岸特邀请世界第一销售训练大师汤姆·霍普金斯，为大家演讲那些销售中你可能不知道的事情！
世界第一销售训练大师汤姆·霍普金斯应巨海集团邀请，于2016年9月21—24日，与巨海集团董事长、中国十佳培训师、2013年十大青年川商、2015年青年川商领袖、成杰老师联袂主讲《亿万成交系统》国际研讨会。将为3000位听众带来一场“实用、实战、实效”的重大学习“盛宴”!对于广大的销售人士及企业家领导者来说，是一次学习提高销售能力、与世界大师对接能量的机会，更是一次成为亿万成功人士、掌握亿万成交系统的良机
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