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原标题：好书推荐《说服：像讲故事一样讲道理》：只有先说服自己才能最有效的说服他人！
书名：《说服：像讲故事一样讲道理》
作者：（美）尼克·克里
译者：陈佳
开本：16开
印张：14
定价：39.80元
出版日期：2017.11
出版社：江苏凤凰文艺出版社
ISBN: 978 7 5399 8618 0
建议分类：心理·励志
内容介绍尼克·克里虽然被数百万人认为是一个“读心术”“攻心术”达人，但实际上尼克是一个专业的表演者和心理学研究者，他只是发明了一套独特的方法，能够在潜意识中影响别人的想法。 与讲道理不同的是，讲故事是利用起承转合，在不知不觉中将自己的观念传达人别人。正如故事中会涉及诸多隐喻、双关、反问等修辞手法一样，说服的过程也不是直接摆道理。在《说服》这本书中，尼克第一次揭晓说服的奇妙秘密，告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理，通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力、让人适应你提供的信息、优化你的信息、驱使他人的动力、保持依从性等方法和步骤，一步步地获得认同感。《说服》会告诉你在这些方法和步骤中隐含的心理学原理，并教你如何使用这些技巧，在不知不觉中影响别人的思想、情绪和行为，这些方法适用于生活中的任何场景。
作者简介
尼克·克里[美]
尼克·克里在他的视频节目《随机聊天读心术》中，以影响别人思想的能力而知名。他在许多舞台秀中精妙地展现了自己这个独特的能力，有超过数百万人观看过他的“读心术”技巧。然而这并不是因为他有什么“特异功能”，而是一些心理学现象和表演技巧的应用，从而能够在无意识中影响他人的想法。
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图书目录
第一步引导思维
综述
第一章引导思维
第二章稳固他们的感知
第三章传达高期望值
第二步创造看法一致性
综述
第四章管理身体语言
第五章创造行为一致性
第三步触发社会压力
综述
第六章强调社交规范
第七章找出相似性
第四步让人适应你提供的信息
综述
第八章使用重复接触策略
第九章减少负面信息
第五步优化你的信息
综述
第十章改变他们的评价
第十一章调整你的信息
第六步驱使他人的动力
综述
第十二章适当的激励
第十三章限制产生动机
第七步保持依从性
综述
第十四章建立有利的关联
最终章融会贯通
真正的说服力：只有先说服自己才能最有效的说服他人！
讲故事也需要功底。我们讲一个故事，除了讲故事本身，还是想通过讲故事达到某种目的，比如告诉听众一个道理，比如让听众信服某种理论。而故事就是承载你目的的媒介。如果单纯去用枯燥的理论说服听众，让他们信服，成效肯定远不如生动的故事来得容易。以德服人固然值得肯定和提倡，但通过你的演讲、讲故事能让他人认同你，别人既被说服了，自己也锻炼了口才和逻辑思维，何乐而不为呢？我一直认为只有让听众如临其境，言语既不咄咄逼人又不唯唯诺诺，才能更好的展现自己，让他人最大程度的肯定你。同样，我也想成为这样的人！
人是一种高级社会动物。文化人类学上，人被定义为能够使用语言、具有复杂的社会组织与科技发展，尤其是他们能够建立团体与机构来达到互相支持与协助的目的。马克思主义认为人的本质从其现实性上说是各种社会关系的总和。
美国心理学大师尼克在《说服：像讲故事一样讲道理》一书中，公开了他的“读心术”中的心理秘密，并教人如何运用这些心理原理，在无意识中影响他人的想法，从而快速说服别人。告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理，一步步地获得认同感。人，总离不开社会，离不开交往，离不开交流。要他人能够和你“一条心”，需要很强大的思想认同感。如何做到？
首先是个体的强大理论支撑。针对你要说的事情，讲述人必须有系统的论证体系。自己认知不能较全面的，很难做到自己的体系不被别人攻破。自己没有深入的了解掌握，很难从理论让做到让别人百分百信服。
其次要对听众有分析。面对的是什么人，性格、脾气、文化程度、性别、家庭环境、宗教信仰等等。做到心中有数，有的放矢，不从个体特性的角度出发而一概论之的，往往是事倍功半。从教育上讲，我们也是在不断追寻个体教育，每个学生都有自己的特质，能够像孔子那样因材施教，老师发挥的是主导性，学生的主体性才能显现。
同样需要有预见性，即对出现的情况有多方面的分析。人都是感性动物，因内在外在的影响，情绪、思维会出现反复，这就要宣讲者全面考量，能够预见不同的情况。这又让我联想到课堂。课堂上孩子的前期知识积累、课时反应、对教授内容的理解度、氛围等，都会对老师的授课产生影响，进而影响到最终授课质量和学生对所学内容的把握程度。因此要对未来有合理、多角度的思考，才能把握住整体的走向。
最后要有强大的逻辑思维能力和讲述力。讲故事需要缜密的逻辑思维，前因后果、整个过程都需要合情合理，不然就会给人牵强附会的感觉，自然就会跳脱你设计的情景。讲述力就是需要好的口才，如何讲得引人入胜、丝丝入扣，听者能够有代入感，很关键。讲述要注意情理的自然，语言的自然、生动，表情的自然。
人只有把自己先说服了，才有可能说服他人。心理学的渗透始于说的开始，《说服》一书就是基于对以上理论的拆解和再组合。强大的文献理论支持，生动的实践案例，足以支撑起整本书的目的：如何去说服他人，如何在讲故事的同时把道理也灌输给他人。
书名：《说服：像讲故事一样讲道理》
作者：（美）尼克·克里
译者：陈佳
定价：39.80元
出版社：江苏凤凰文艺出版社
内容介绍尼克·克里虽然被数百万人认为是一个“读心术”“攻心术”达人，但实际上尼克是一个专业的表演者和心理学研究者，他只是发明了一套独特的方法，能够在潜意识中影响别人的想法。与讲道理不同的是，讲故事是利用起承转合，在不知不觉中将自己的观念传达人别人。正如故事中会涉及诸多隐喻、双关、反问等修辞手法一样，说服的过程也不是直接摆道理。在《说服》这本书中，尼克第一次揭晓说服的奇妙秘密，告诉你如何在生活中使用这些能够影响别人思想的心理学原理，通过引导思维、创造看法一致性、触发社会压力、让人适应你提供的信息、优化你的信息、驱使他人的动力、保持依从性等方法和步骤，一步步地获得认同感。《说服》会告诉你在这些方法和步骤中隐含的心理学原理，并教你如何使用这些技巧，在不知不觉中影响别人的思想、情绪和行为，这些方法适用于生活中的任何场景。
精彩书摘创造行为一致性
“我高兴所以我不唱歌，我唱歌所以我高兴。”——威廉·詹姆斯，著名心理学家
恭喜你! 你已经被招募参与一个非常刺激的实验。你的实验任务是什么？首先，给你30分钟，将12个木制小圆柱放在一个盘子上。可能你会在几秒内就完成这个任务，但是不要着急，一旦完成，你需要清空盘子，并在30分钟内重复相同的步骤。
如果这个任务不够有趣，第二个任务会好很多！在你持续进行放满、清空、再放满这些步骤30分钟后，你将会收到一块钉有48个方钉的木板。你需要将木板上的每一个方钉都转动90°，每次只可以转动一个，并重复这些动作30分钟。参加这样一个实验，你开心吗？
虽然有一小部分人可能会发现这些任务的趣味，但是肯定有99.99%的人会觉得这些任务非常无聊。但是，现在有一个问题。如果研究者让你参加一个新的实验，并且告诉你新实验很有意思，会怎样？如果他们愿意付给你酬劳呢？假设给你1美元或者20美元酬劳，让你去参加一个有趣并刺激的新实验。你认为，你对新实验的心态会因为酬劳而改变吗？如果是这样的话，你的心态会有什么变化呢？
在实际的研究中，与20美元相比，人们在收到1美元时，他们去参加新实验的真实心态有了明显的有利转变。但是怎么可能发生这种事？从常识判断，更多的报酬产生更大的心态转变。为什么在这个实验里1美元会产生更有利的心态转变？本章将会解释这个结果背后的原理，以及你可以如何使用它去说服别人。
一致性的力量
让时间倒流回1954年，一个崛起中的邪教组织预测，一场巨大的洪水将在12月21日毁灭整个地球。幸运的是，该教的教主宣称一个来自克拉里昂星球的生物通知她，在洪水到来之前，一个飞碟会将她和她的教众拯救。
当12月21日到来，但洪水并没有出现，你认为她的教众会作何反应？现在，大部分人会假想：一旦教众发现预言是错的，他们就会承认自己关于世界末日的信仰也是错的。但是他们真的是这么认为的吗？
不。实际上，他们做得恰恰相反。在面对洪水并未如期而来的破灭性现实时，该教教主仅仅是改变了洪水来临的日期而已，而教众们对教主完全相信。令人惊讶的是，他们关于洪水会来的信念甚至变得更加强烈了。在对等待飞碟救赎的教众们毫不知情的情况下，著名的社会心理学家利昂·费斯汀格和他的同事潜入了这个组织。他们假意成为该教的追随者，从而能够近距离观察他们的行为（相当敬业的研究者，不是吗？）。
在亲眼见证教众们在洪水未能到来的末日疯狂信仰之后，费斯汀格得出一个重要的结论：人们对保持心态和行为的一致性有着强大的心理需求。这个结论能够解释为什么身体语言可以触发一致的心态。如果我们表现某种身体语言，如点头，假设表现出的身体语言和你的内在心态不一致，如我们意见不同，我们就会感到一种不舒服的状态，叫作认知失调，同时我们会积极去缓解这种不适。
我们该如何解决认知失调？我们通常会改变自己的心态来适应自己的行为，如，我们为了符合点头这个身体语言，会将不一致的想法改变成一致。本章将展开说明这个原理不但适用于身体语言，也包括行为举止。如果你开始观察自己的日常行为举止，你将会注意到我们几乎每天都会受到认知失调的影响。无论何时，我们展现的行为与自己的某种心态不符，我们都会感觉不舒服，并想要通过某种方式去改善这种不适：
你刚刚开始一个新的节食计划，然而你却吃了一块蛋糕。你也许会试着开导自己，将自己的行为合理化——你对自己说因为是好朋友的生日，如果不吃一块蛋糕表示祝贺，就会显得很“不礼貌”。
你认为剽窃是不应该的，然而你却从网上音乐。你会说“每个人都这么做”，来将自己这种矛盾的行为合理化。
你认为自己是一个用功的大学生，然而你却选择和朋友出去玩，而没有为考试复习功课。你会劝慰自己：这是我最后一年大学时光，我必须享受它。
下次，当你表现出的行为与心态不符时，请注意你心里出现的想要试图将行为合理化的“小小声音”。这些“小小声音”就是你想要缓解认知失调的意图。
为什么一致性如此强大？
上一小节的重要收获是当我们的心态和行为不一致时，我们会积极于解决这种不一致。本小节将会说明为什么会发生这种情况，为什么除身体语言之外的行为举止能够触发相应的心态来解决这种不一致。
究竟为什么这些教众承受着如此巨大的压力也要保持自己关于世界末日的信仰？当你观察在飞碟没有来之前他们是如何行事的，你就会明白这其中潜在的原因了。当他们最初发现世界可能会被毁灭时，很多教众都表现出与相信世界末日会来临的相应行为，如有的人辞掉了工作，有的人变卖了财产，等等。
12月21日那天，当教众们意识到飞碟并没有如期而来，他们的信仰就受到了挑战。然而，去接受“末日没有到来”的观点，与他们之前的行为产生了极大的分歧。为了克服这种不和谐感和不适感，他们需要做些什么，因为他们不能改变之前的行为，就只好改变能改变的：他们的心态。当发现飞碟没有抵达地球，大部分教众对末日论发展出更强烈的信念，以此来适应他们最初的行为。
当卧底的研究者发现这个惊人的结局时，他们进行了本章开头提到的那个实验来验证这个原理。在实验中，他们付给完成无聊实验的人们1美元或20美元的酬劳，并让他们对新加入的实验者说这个实验很有趣。因此，实验者被要求去表现一种与内在想法相违背的行为。
研究者想要检验这种不一致会如何影响他们对实验的真实态度，而结果彻底颠覆了人类行为的信仰。在那个时代，心理学家认为高报酬会导致更大的心态转变，但是费斯汀格和卡尔史密斯的研究对此提出质疑，他们展示出有时较少的报酬也能导致更大的心态转变。
既然你对认知失调有了更多的了解，你可能会开始猜测为什么人们在收到1美元时会对实验发展出一种更积极的态度，从而对新加入者说谎。当人们被要求对新加入者说谎，他们就表现出一种内外矛盾的行为，所以他们有了内心的冲突，就想去积极转变这种心态。他们会如何解决呢？和那些教众一样，实验者无法改变自己之前的行为，如参加这个实验，所以他们就改变了唯一能改变的：心态偏向实验。收到1美元报酬的人很好地调整了自己内心的冲突，对实验发展出一种积极的心态。如果他们对实验持有积极心态，当他们告诉新加入者这个实验很“有趣”时，自己的心态也会与之一致。
但是等一等！收到20美元报酬的人呢？在这个实验中，收到20美元报酬的人在对新加入者说谎时并没有对这个实验发展出一种很正面的心态。这到底是怎么回事呢？为什么拿1美元的人能够发现实验的乐趣，而拿20美元的人依然认为实验很无聊呢？这种差异的发生在于，拿20美元报酬的人能够更清楚他们的行为是有冲突的。
当人们收到20美元报酬， 他们感到自己经历的冲突和矛盾收到了很好的补偿，就不会有很大的不适感。但是当人们只收到1美元报酬时，这个小补偿不足以弥补他们的矛盾心理，所以他们经历了更大的不适感，也更需要去缓解这种不适。这就是主要的收获。
当我们的心态与行为不符，我们感觉到的这种内心冲突叫作认知失调，它一旦出现，我们就会积极地去解决它，缓解这种不舒服的感觉。进一步说，当我们关于冲突的理由很微弱时，我们想要去缓解这种不适的动机就变得很强烈。
如果我们有一个正当的理由（如更多的报酬），去保有这种矛盾的心态，我们就不会有很大的压力去改变自己的心态来匹配自己的行为，因为我们能够轻易地合理化这种冲突。这个理念中包括的不仅仅是报酬，惩罚和威胁也不会影响人们发展出一致的心态。
在1963年另一个经典的实验中，阿伦森和卡尔史密斯告诉孩子们不能玩一个想玩的玩具。研究者告诉其中一些孩子，如果他们玩了这个玩具，将会受到严厉的惩罚，如“我会非常生气，还会把所有的玩具打包，然后回家”。但是他们告诉另一些孩子，他们如果玩了这个玩具只会受到轻微的惩罚，如“我会感到很恼火”。虽然孩子们都遵照研究者的要求，没有去玩那个玩具，但你认为孩子们以后遇到这个玩具时即使没有惩罚还会去玩它吗？你猜想一下。
受到轻微惩罚的孩子在看到相同玩具时会不去玩它，为什么？那种轻微的惩罚太弱而不能让孩子们将心态和行为的冲突合理化，即有一个很好的玩具，但是他们不能玩。相反的，孩子们为了缓解这种冲突，就会产生一种心态：他们不喜欢这个玩具。因此，当看到同样的玩具出现，他们就不想玩了，因为他们真的相信自己不喜欢它了。
另一方面，接收到严厉惩罚的孩子能够轻易地将这种矛盾的行为，如不能玩那个玩具，归因于那个更大的威胁。在他们看来，他们不能够玩那个玩具是因为严厉惩罚的威胁，而不是他们不喜欢那个玩具。
因此，当这些孩子遇到同样的玩具，他们会更想要去玩，因为他们心中从没有过不喜欢这个玩具的念头。研究者们常会将这一现象称作“理由不足效应”。为了使人们产生和谐的心态——无论是来自他们的身体语言还是行为举止，他们都必须相信自己的行为是自由选择的结果，而不是由某种外在的奖励和威胁引导的。
很多理由都不会导致认知失调，因为人们能够轻易地将心态和行为的失调归因于这些理由。记住这个理念，在第十二章讨论“激励”效应时，我们会重新来讲。
说服策略：创造行为一致性
主要的说服策略很简单，但极其有力。如果你想要说服别人产生某种心态，你应该让他们展现某种与你想要引出的心态相应的行为。当他们表现出某种行为，他们更可能产生与行为相应的心态。本小节将会介绍几种关于此理念的说服方法。
得寸进尺法。该理论由罗伯特·恰尔迪尼提出，是一个非常有效的说服方法。当你想要别人遵从一个大的要求，你可以先诱使让他们答应一个小的要求。因为让他们答应你的“小要求”更容易一些，而最初的遵从会让他们产生一种暗示，他们是能够帮助你的人。当你接着拜托他们答应一个更大的请求时，他们很容易就会同意，因为他们会感到要与自己的心态保持一致的压力。拒绝那个更大的要求会与他们产生的新的心态相违背，很多人会通过答应更大的要求来避免这种不一致性带来的不适感觉。这个检验此原理的经典实验说明了很多类似的情况。
以志愿者的名义，两名研究者试着让服务的家庭接受一个相当大的请求：在他们的前院装一个大而醒目的标志牌，写着“小心驾驶”。当他们对这些家庭单独提出这个要求时，只说动了其中17%的人。
由于大部分人都立即拒绝了这个奇怪又麻烦的要求，研究者们该如何说服另一组实验者去遵守呢？在让人们安装大警示牌前几周，研究者让他们答应一个稍微小一点的要求：去装一个3英寸的指示牌“做一个安全司机”。几乎每一个人都答应了这个小要求。尽管看似微不足道，但是接受了小要求的家庭，在几个星期后研究者提出那个大要求时，他们几乎都答应安装大指示牌了。
遵从那个小要求，导致人们产生一种关注安全驾驶的心态。因此，当几周后收到大要求时，那些人就感觉到一种压力，需要去安装大指示牌来维持一致性。在遵从小要求后，“关注安全驾驶”是人们产生的唯一心态吗？假如研究者这时提出一个与安全驾驶无关的要求呢？结果是，即使是相互无关的小要求也能够导向最终的遵从。
之前那个研究中，研究者让其中几组家庭签署一份关于环境的请愿书，或安装一个写有“让加州保持美丽”的指示牌。虽然在先后提出两个相关要求时研究者获得了高达76%的支持率，但是当先后提出两个不相关要求，如先签署一份环境请愿书，或安装“让加州保持美丽”的指示牌，接着安装一个关于安全驾驶的大指示牌，研究者们差不多获得了50%的支持率。“让加州保持美丽”的话题也许不能引起什么与安全驾驶相关的心态，但是能够成功引发一致性心态反映了一个人对他生活的社区感到自豪，或是他单纯地愿意帮助陌生人。
虚报低价。除了使用先提出一个小要求来获取对下一个更大要求的支持外，你也可以从提出一个小要求开始，一旦你获得支持，你就可以扩大这个要求的范围。虚报低价是销售人员常用来影响消费者的手段。
实际上，你很可能会陷入某一汽车销售人员的销售陷阱中，这一销售策略在汽车经销商那里被使用得最频繁。你刚刚与一个汽车销售人员达成一单交易，然后他去办公室处理一些文件，而你正暗自窃喜，为自己的新车拿到了一个不可思议的折扣。实际上，销售员也许正在后面的房间中搓捻着拇指，等你慢慢沉浸于对新车的幻想中。
几分钟过后，销售员回来了，并带来一个不幸的消息：经理不同意这个折扣，需要在那个折扣基础上增加500美元。然而到那时，销售员已经通过获得你最初的支持触发了你的购买动力，最终你会在惯性的驱使下对这个扩大的要求继续顺从。你已经幻想过自己的新车，你也已经有了暗示自己想要那辆车的行为。像是木偶人在操纵木偶，销售员就是拉动认知失调的线来推动你去接受这个扩大的要求。
表明态度。与其试着让你的目标表现某种行为，以便触发一个相应的心态，你也可以通过巧妙地影响你的目标去承诺持有某一特定态度，来达到相同目标。例如，让他声称自己心情愉悦，就可以让他有愉悦的行为举止。
你该如何引起这种类型的声称呢？这比你想象的容易多了。无论何时，我们遇见一个人，第一件事就是说：“你好吗？”十之八九，我们得到的回答是“好”或“很好”。这只是我们习以为常的社会规范。即使某人可能处在他生命中最糟糕的时刻，他依然会说出这些标准的答案。
虽然看上去像是无意义的自动回答，但是表面上承认自己“很好”，能够使某人更愿意去接受一个要求。一旦这种“我很好”的心态公开了，人们就会表现出一种相应的积极正面的心态，如遵守一个请求。我知道你们大多数人现在在想什么（毕竟我是一个读心者）。
你们在想，我们如此习惯于回应“好”或“很好”，以至于让这些词语失去了它们实际的意义；而它们出现得如此无意识，以至于对实际改变我们的心态产生不了多大影响，更不要说改变我们的行为和遵从一个请求的可能性了。你是这样想的，但研究却告诉我们另外的现实。
在1990年检验某一策略的研究中，丹尼尔·霍华德打电话给得克萨斯州的居民，问他们饥荒救助委员会的人员是否可以上门拜访他们，并向他们出售曲奇。在只收到这一个请求的居民中，有18%的人同意了。然而，在一些居民中，他们先被问到：“今天晚上你感觉如何？”他们回答很肯定，如“好”或“很好”，当再被问及相同请求时，有接近32%的人同意了。居民更愿意遵从，是因为他们有想要与自己积极的心态保持一致的压力。收获是：下次，当警察拉住你，一定要先问他那天过得怎么样。
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