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想卖产品,你会讲故事吗? 简书
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记瑞言商务演讲言二课程复盘
我和小伙伴如果有人问你,作为一名销售,最重要的是什么,你会怎样回答,过硬的产品,事无巨细的售后,还是销售员的认真敬业?
我的答案一度和你相同,但后来发现,真相并非如此。原来,我们更需要一个精彩纷呈的故事。
你是在什么场景销售你的产品和服务呢?如果你需要通过一场商务演讲或1v多谈判,促成你的交易,你会如何做呢?
遵循互惠法则说你的好,不如懂他的爱。
听众并不在乎你说的是什么,他更关心的是通过你的演讲,自己得到了什么。
比如你和一名年轻小伙子夸赞自己的康乃馨漂亮,保鲜时间久,价格优惠,他可能会回复你,自己不喜欢鲜花;可如果你告诉他,母亲节将近,买一束送给妈妈,她一定会很开心。这样的表达,是不是比你单纯宣传自己产品的卖点更有吸引力呢?
此外,可以深度挖掘客户需求的甜点和存在的痛点,摸清客户最感兴趣的是什么,客户存在的最大困扰是什么。
讲故事的score法则所谓score法则即背景、冲突、选择、结果、评论。将甜点和痛点融入到score法则中,讲好自己的故事。
在此,应注意,冲突部分尽量描绘细节,制造强烈的冲突感;评论部分注意精炼,可以使用金句,便于记忆。如果冲突部分轻描淡写,那么评论部分即使包装的再好,容易显得空洞,失去说服力。
先点燃自己,再点燃听众在学员上台练习的过程中,经常听到讲师问道:“你相信你的产品吗?”所谓点燃自己,即投入我们的热情,用情感带动听众。而激发情感,需要两个因素,第一,是把情感融入产品故事,而不是平铺直叙的长篇大论;第二,要勤与听众互动。互动的方式有很多,比如眼神的交流、比如直击心灵的反问。
家瑞老师说,“每个人都有故事,如果没有,就活出自己的故事。如果一不小心活成了事故,那事故就是你最好的故事。”
我有酒,你有故事吗?
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