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每次与客户接触的过程，就是一次博弈的过程。当他们受你的邀请来参观的时候，就会有很强的防备心理，对你所说的好处加以抗拒。当你滔滔不绝的时候，客户的心里是质疑的、否定的、挑剔的......
如何回答客户问题
当客户目标不明确的时候，你可以用讲故事的方法；当客户提出问题的时候，你可以用讲故事的方法；当客户不能被激发的时候，你可以用讲故事的方法。讲故事不仅能让客户放轻松，放下防范心理，还可以让客户有信任感。当你讲的是别人事情的时候，客户潜意识就会放松警惕。认为是在说别人，不是自己，所以减少抗拒，没必要那么警觉，防范心理放松。而一个和自己有一样问题的人，在这里得到了解决，这里一定也可以帮助自己解决相同的问题，增加信任感。为什么每个人都喜欢听故事？因为人们天生具有好奇心理，猎奇是共性。所以，讲故事更能吸引客户的注意力，获得客户的认同。身为销售都知道，最大的痛苦莫过于让客户认同自己的观点。只是认同观点且如此之难，那想让客户购买自己的产品，或是与我们合作岂不是难上加难？其实买与不买往往在于一句关键的销售话术，但想到这个地步，首先要能与客户“聊得起来”。当然，想要和客户“聊得起来”，我们一定要有料才能聊吧，下面的几件事就必须先了解，并且做到：第一、网络及行业资讯
无论是哪行哪业的销售，熟知本行业内资讯是基本，每天的业内、行业未来发展趋势、业内发财故事、行业大拿的做事方法、商机以及竞争策略等，这些即便不能背也要熟知，尤其是发财故事，更应该挑选10篇以上流利表达，数量级到了才能筛选出客户感兴趣的内容，你也找到了与客户之间的共鸣。第二、客户个人信息
在与客户聊天的过程，正是发觉客户个人兴趣的过程。教育程度、生活习惯、兴趣爱好、家庭情况等、对行业的看法等，了解之后必须记录在案，以便日后约见时可以做更加充足的准备，这点可以参照“麦凯66”，网上都能找到。第三、了解自己，了解竞品
兵法有云：“知己知彼百战不殆。”如果做不到立刻说出自己公司产品至少5条优点和5条缺点，那就不能称之为“知己”；如果不能无限扩大竞品的缺点，也不能算是“知彼”。熟知自身缺点是为了尽可能的隐藏或改变不足；熟知自身优点更是为了去猛攻竞品被无限放大的缺点，让客户知道谁才是最好的。第四、明确客户群范围
怎么才能做到快速开单？没有明确的客户群可不行！销售高手的成单率大概是10%；一般销售为5%；销售小白则不足2%，要是客户群少了可能连2%都没有，那还不卖点力？赶紧回去看看公司已成交客户多是哪些行业，瞄准目标尽可能地多开发，数量上去了没准能“瞎猫碰上死耗子”也说不定。第五、知道的多了能说出来才作数想说出来没点苦干是做不到的，一方面是从电话量上体现，别人1个电话解决的你要打10个，以此类推，不断改善电销话术的技巧。见着客户说不出话怎么办？回家把客户的照片贴在镜子上反复对着“他”说20遍起，下次在见着客户就当是对着镜子，让客户明白不跟你合作，不买你的产品损失有多大！
销售故事
当然这样的练习也难免闭门造车，如果能找到一位高手带着自己也能少走弯路，才能算得上是真正的快速提升！所以，学习+借鉴是快速成长为高手的不二途径。
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