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营销学有谓“只谈价值,不谈价格”。但是我们去旅游,就会发现卖旅游纪念品是典型的“只谈价格,不谈价值”。
有一次去西安看兵马俑,和很多景点一样,一到门口就看到很多人在卖当地的特色产品,各种小的兵马俑。
卖兵马俑的老太太英文很溜,见到老外就大声叫卖:Ten dollar!Ten dollar!
老外久居中国,也都很有购买经验,一听Ten dollar,觉得不值,马上就说:Too much! Too much!太贵了!
老太太反应很快,马上降价:One dollar! One dollar!老外仍然是一句:Too much!因为老外到中国后积累的经验就是不管对方开什么价,都说Too much。最后老太太说:你说,你说How much!这种方式就是典型的原始的销售方式。
高明的老太太她们不会这样卖,她们怎么卖呢?
她会拽住一个老外的胳膊,给他讲个故事:我儿子在兵马俑仓库工作,昨天正好下班看管不严,他带了一个出来。然
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后小心翼翼地打开一层层的报纸,把里面的兵马俑小心的拿出来,说你看看,这是真货,别让别人看见。这么一来,老外很感兴趣,看着老太太小声说How much?老太太这个时候相当精明,说您看,您给个价钱。老外比较抠门,拿出100美元来,老太太一看怒了:你侮辱我呢?结果,老外把口袋里所有钱都掏出来买下老太太的兵马俑,鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房间一看,怎么看怎么不顺眼。
这个故事说明什么呢?说明品牌因故事而生动,其实营销就是讲故事,给产品增加附加值,让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能产生附加值,营销就失去了意义。所谓的促销、买赠,这都是最原始的营销手段。
1893年,可口可乐的创始人很神圣地宣布,可口可乐所以风味独特,是因为其中含有一种“7X”的特殊物质,而其秘密配方,据说收藏在世界某地一家信用极佳的银行里,全世界只有7个人知道这家银行的地址,他们中有5位持有存配方的保险柜的钥匙,另两位知道密码,所以,必须把5把钥匙同时转动,并对准密码才能开启保险柜。
这个配方引起许多人的关注,无数次对可口可乐成分的分析表明,难以找到“7X”。可口可乐又说,“7X不可破译”,“7X是永远的秘密”。于是,神秘性和公众性使得“7X”成为媒体百年不渝的谈论焦点,可口可乐的神秘也博得了难以计数的忠实消费者。
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品牌故事就是最好的软广告,没有品牌故事,品牌很难立起来,没有故事的品牌是平庸的品牌,也无法称为名牌,它只能代表一种标识、一种符号、一个名称……永远无法从激烈的市场竞争中脱颖而出,因为消费者对你没有遐想,更无从不知道你的与众不同。
篇二:品牌故事范文
赢商网 2014年05月07日10:06来自:商学院 核心提示:现今社会的每个人都是通过情感交流在做生意。因此,对于企业家来说,讲述令人信服的故事是促成生意的最好方式。掌握故事力,就能提升竞争力。星巴克正是这样一个会讲故事的企业。
彼得 古贝尔Peter Guber, 这位卖座电影如《蝙蝠侠》、《雨人》、《紫色姐妹花》、《午夜快车》的制作人、加利福尼亚大学洛杉矶分校的长期教授,曾在《会讲才会赢:如何通过讲故事打动人心,赢得机会》一书中说, 现今社会的每个人都是通过情感交流在做生意。因此,对于企业家来说,讲述令人信服的故事是促成生意的最好方式。掌握故事力,就能提升竞争力 。
正是这样一个会讲故事的企业。
讲述品牌故事法则
产品 意义=商品,产品 意义=品牌
星巴克创始人霍华德 舒尔茨说, 我们并非做咖啡生意,
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我们做的是人的生意。
有着 第三空间 之称的星巴克以情感来联接顾客,这是星巴克价值观的真正主张。但是这一理念又如此微妙,微妙到了许多商人都无法复制。
星巴克的一位咖啡师了解到老顾客在等待肾脏移植,便亲自做了配型测试并且成功移植。一位门店女员工为鼓励患癌症少女勇敢与病魔作斗争,将自己剃成了光头。员工认同公司的道德观念和价值之后,心甘情愿地通过每一次服务为顾客提供完美的咖啡体验。而每一
次体验的背后又都是一段足以称道的故事。
体验究竟是什么?一种说法是,从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同。
年深日久,星巴克逐渐成为都市里具有小布尔乔亚情结者的集散地,一杯咖啡、一台电脑、一本书,在惬意的环境中可以打发一天的时光,也能点燃人类最微妙的情感。有人说,星巴克咖啡的价格中,有一半是消费者在为内心虚幻的感受埋单。
那么,这种美好的感受又是从何而来的呢?
故事从闻香开始
举起杯子,凑近鼻子,深吸一口气,这是口尝咖啡的第一步,叫作 闻香 ,一个系着星巴克绿色围裙的阳光大男孩站在顾客中间,举着咖啡杯做示范,即刻一股淡淡的烟熏味泛
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起,充溢鼻腔。
我们的舌头只能分辨五味,但是鼻子却能分辨数千种味道,所以闻香是了解咖啡特性的重要步骤。想像一下,它和哪种味道相似?
接下来,我们来啜饮。注意,不是喝,而是重重地把咖啡吸进嘴里。
大男孩夸张地表演了一次 啜 ,顾客笑成一片。他认真起来: 这是品咖啡的标准动作,能让咖啡均匀地散布在舌面。
狠狠地 啜 了一口,咖啡直冲后舌,顷刻间浓郁的香气占满口腔。
第三步是感觉。舌尖、舌的两侧是否感受到了?舌尖掌管甜味,舌侧掌管酸味、咸味;舌后根掌管苦味。
经他一点拨,品尝者隐然觉得,嘴里烟熏味中更带着烧烤的甜香,还有些微酸,一会儿之后,香味由浓而淡,与味蕾融为一体。这时一份巧克力蛋糕端到众人面前, 这款意大利深度烘焙咖啡配合着巧克力蛋糕一起品尝味道是最佳的,可以收拢咖啡的余香,当然最后一步是分享感受。
轻咬一口蛋糕,果然相得益彰。
在奇妙的感受中,人们发现品评咖啡还有那么多学问,顾客与星巴克之间,意义便不止于咖啡了。
用葡萄酒的手法讲述咖啡的故事
为什么两瓶外观相似的葡萄酒,可以在价格上拉开那么大
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