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有一个卖鞋的老板派两名业务员A和B去一个以依赖旅游为生的荒岛上推销鞋!两个卖鞋业务员来到这个原始部落居住的荒岛上,发现岛上居民全都光脚,没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋,而且祖祖辈辈都不穿鞋,从来就没有穿鞋的历史和文化。看到这种情况业务员A很沮丧,认为那里的市场不需要鞋,那个岛上根本就没有鞋的市场。转了几天以后两个销售员回到公司。销售员A哭丧着脸对老板说:“老板,那个岛上的业务没法谈!因为他们所有的人都不穿鞋!我们卖给谁啊!”老板一听也郁闷坏了。又过了几天B业务员却兴冲冲的跑回来对老板说:“老板!这次我们要发大财了!因为那里的人居然到现在还没有穿鞋!是一个空白的市场,这么大一块市场得卖出多少双鞋啊!他觉得岛上有着巨大的市场,那里的市场没有人去满足,”。老板觉得似乎也是啊。后来老板给A、B各双鞋,让他们重新回到小岛上开拓市场。三个月后,A垂头丧气的回来,还给老板双鞋,告诉老板他曾经让部落的酋长试穿过,酋长反映穿鞋很舒服,但是因为他们祖辈已经习惯光脚了,所以还是没有采购,看在A很辛苦得份上,自己买了双一周后,B回来,给了老板一份订单,三万双鞋。老板在高兴之余,也很纳闷,就问B是如何说服小岛的居民,卖出这么多的鞋B告诉老板,他也将鞋给小岛上居民试穿,大家都反映良好,但是要采购,他们都摇摇头,走开了。他于是去拜访酋长,酋长说,他已经采购了A的双鞋,穿着确实很舒服。但是因为祖辈不穿鞋,他也无法说服居民采购。B于是问酋长有没有看到旅游的人年龄在岁以上的,酋长说很多啊。B继续问酋长,小岛上的居民最长的年龄是多少酋长说岁,平均年龄岁。B于是问酋长,为什么外面的游客可以活到岁,而小岛上的居民只能活到岁酋长摇摇头。B于是告诉酋长,这是因为他们没有穿鞋的缘故:人的脚底板是人的内脏关脉穴位所在今天很多洗脚店的脚底按摩也是源于此,光脚的居民因为频繁与坚硬的石头、荆棘接触,脚常常受伤,并且经常受到毒蛇、有毒的小动物的侵咬,因此严重的影响到内脏的健康,所以小岛上的人寿命远远的短于外界穿鞋的游客。B业务员又对赤脚人开展教育,告诉他们穿鞋的意义。并告诉赤足人酋长已经穿上了些。于是赤脚人纷纷向酋长反映。酋长沉思一番,让属下招来岛上的医生,征询了他的看法,然后下了三万双鞋的订单。结果B业务员迅速占领了市场,创造了巨大效益。其实思维方法和观念的转变比技术更重要。对同样一个问题、同样一件事,不同的人有不同的思维方法,就会有不同的行为和结果。同样的一件事情如果从消极悲观的角度和积极乐观的角度来看待,却是截然不同的两个世界!是迎合市场,还是引导市场一味地迎合的心理,让第一个人把自己逼上了死胡同,最终的结果可想而知利导思维,让第二个人发现了巨大的赚钱机会,他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富,尽管引导和培育市场是要付出代价,但这样的投入还是十分值得的,因为一旦培育成功,所带来的商业前景不可限量。用欧洲的spin销售理论里面看,A只是解决了客户的困难问题,而B则给客户暗示了困难的严重性,从而提供解决方案,创造了价值。备注:SPIN:顾问式销售技巧体例S情况问题状况询问SituationQuestionP难点问题问题询问ProblemQuestionI内含问题暗示询问ImplicationQuestionN需要回报的问题需求确认询问NeedpayoffQuestion看到此处说明本文对你还是有帮助的，关于“荒岛卖鞋”留言是大家的经验之谈相信也会对你有益，推荐继续阅读下面的相关内容，与本文相关度极高！
