1、上面一角为“价值”；2、左下角为“信任”；3、中下角为“决策与支付能力”；4、右下角为“需求”。 @进入左下角 信任： 销售就是在贩卖信任。销售当中遇到的问题90%来自于信任问题。 消费者想当然的认为你卖产品给她，你会有利润，你会有钱赚，因为你有利可图，所以你说的一切都是为了你自己。 人与人之间的信任可以从零到无限大。 顾客每时每刻都在观察和判断： 1、判断她买的决定是否是个错误；判断你的动机是仅仅为了赚钱，还是为了帮助她解决问题。 销售中的信任分两个层面：1、初级信任方法；2、高级信任方法。 @初级信任铁三角：画个三角形。1、上角为动机；2、左下角为人品；3、右下角为专业。 主要学会讲两个故事：我是谁？我为何而来？ “我是谁”？不是讲我姓啥叫啥，而是通过讲“我是谁”的故事，展现出你是一个什么样的人，具有什么样的人品，通过故事让对方瞬间走完你的人生，自己判断得出结论，而不是你直接给结论。 “我为何而来”的故事，意思就是我为什么要做这件事，就是在讲动机。 例子1、美容师阿娟的故事（勇敢、正义、真实）。 例子2、李总车子的故事（善良、有爱心）。 例子3、美容院老板的车被农民撞了的故事（善良、对弱者的同情） 讲故事5要素：1、时间；2、地点；3、人物；4、情节；5、结果。 增加一些无关紧要的细节来增加故事的真实性。如果事情太小，可以把“我是谁”的故事变成讲价值观的故事。 五大销售故事： 1、“我是谁”的故事。 2、“我为何而来”的故事。 3、“愿景”的故事。 4、“价值观”的故事。 5、“我知道你在想什么”的故事。 @进入信任铁三角右下角 专业 讲专业的逻辑： 1、用专业的诊断来明确的指出对方的问题。例如：长短腿。颈椎的问题。 2、告诉顾客问题发生的原因。例1、湿木头长木耳，你把木耳去掉，下次还长；只有把木头晒干，才永远不长。 例2、影星朱莉做了乳房切除手术。 3、告诉顾客市面上有多种方法可以解决她的问题，各有什么利弊，至少三种方法，让顾客自己选择。 有选择权就是自由！ 4、讲案例，（讲一个“我知道你在想什么”的故事），多讲“开玩笑”。 5、给方案。 6、处理顾客异议，要求成交。（樱花树的故事）（申请优惠和赠送）（给客人提配合要求） @进入信任铁三角上角 动机 会讲动机的都是销售高手。解释理由是成交的杀手锏。 高级信任方法：超出预期回报+外围影响（好口碑） @进入顾客金字塔的右下角 需求 什么是需求？需求是一种心里状态，是一种有问题、不满足的状态。 有问题不一定有需求，有需求一定有问题。 有些人是处于一种有问题，满意或者相对满意的状态，就没有需求，对于想要达成销售就要打破她的心里平衡，创造不满意的状态。把做与不做与她的生活、工作、爱情、婚姻、家庭联系起来，需求就立刻产生了。 @进入顾客金字塔上角 价值 什么是价值？价值是一种感觉，是一种有好处的感觉。 做一件事你感觉有价值是因为从中获得了好处。在买卖中，你得到的大于付出的就会觉得有价值。 顾客为什么不购买？原因有三个：1、不信；2、不需要；3、不值（没有全面看到产品的价值；价值观的问题） 塑造价值：帮助顾客看到产品价值的全貌。 没有经过教育的顾客不是好顾客。 顾客观念教育： 1、到店教育（一办卡就立刻教育）。 2、消费观念教育（讲故事，讲价值观的故事，坐在奔驰里和坐在桑塔纳里面想的问题都不一样） 3、美容养生观念教育（沙漠的故事，100000的故事，打压的故事） 4、转介绍教育（分享的故事，奖励措施） 所以顾客办卡，不求，强求顾客消费是没有办法进行教育的。 一切都是最好的安排。
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