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目标与习惯 你想挣多少钱？ 你想拥有多少储蓄？ 你想在有价值的事业上支出多少？ 你想何时退休？ 在退休的岁月里你想拥有多高的收入？ 你真正想做的是哪一种类型的工作？ 你为你的家庭有一个现实的财务预算吗？ 你家庭的所有财务需求已经被充分满足了吗？ 在五年之后，你将拥有的净资产是多少？ 到退休的时候你想拥有的净资产是多少？ 你想让自己的孩子上大学吗？ 你将只把健康的信息提供给你的心智吗？ 你每天有固定的学习时间吗？ 你要获得伟大的智慧吗？ 你掌握你的工作所需要的一切知识和技能吗？ 你的伴侣有获得心智进步的计划吗？ 你将和他人分享你的知识吗？ 你能强迫自己去做一个学生吗？ 你投身于有价值的事业吗？ 你能达到一个什么样的精神境界？ 你能够在多大程度上凭借精神的力量支撑行动？ 你的精神生活平衡吗？ 在你的精神生活计划中包括你的家庭吗？ 你有坚定的信仰吗？ 你如何做出一种具有持久价值的精神上的贡献？ 你将如何去帮助他人？ * * 由北区培训部提供 我是谁? 我为何要进入寿险业？ 我的目标是什么? 如何实现目标？ 我们每个人身上都有两个十八寸，上面一个 十八寸是从头到心脏，这就要求我们做事要 有一个正确的知识和正确的态度，用心用脑 去做；下面一个十八寸是指从膝到脚， 这就要求我们凡事除了知识和心态还 不够，更要紧的是行动。 丰富的知识 Knowledge 正确的态度 Attitude 熟练的技巧 Skill 良好的习惯 Habit 年轻时 的人生 目标 没有目标 27%→ 街边、失业者 模糊目标 60%→ 蓝领 清楚目标 10%→ 专业人士 非常清楚目标 3%→ 企业家、杰出人士 第四种人收入是第三种人的16倍 在一座较为繁华的小镇上，有一个火车站，汤姆就在这家车站上做扳道工。 一天，一辆漂亮的凯迪拉克在汤姆身边停下，站长从车中探出头，非常热情地邀请他上车，并聊了很长时间。站长走后，别的同事很奇怪地问汤姆和站长为什么这么熟悉，汤姆说：“五年前，他和我一起在站上工作，他说他要当站长，我当时还嘲笑了他，我只想干好本职工作，按时上下班，养家糊口。后来，没想到他竟然真的当上了站长……” 无论一个火车头被设计得多么完美和强有力，如果锅炉里的水没有被加热到100摄氏度，火车连想移动一寸都是不可能的。温水，甚至是刚刚沸腾的水都无法驱火车. ——阿尔伯特.哈巴德 每天与8个老客户联络与服务 服务的习惯 为什么你“得宠” 保险代理人 客户 保险公司 保险合同 委托合同 服务关系 我们的服务好吗？ 公司的经营情况，客户知道吗？ 保单的保险利益，客户清楚吗？ 你个人最新情况，客户了解吗？ 客户的生活状况，你关心过吗？ 金矿在流失 新客户 个险开拓 寻金矿 老客户 收展部 采金矿 服务好自己的老客户，抓住交续保且无代理人的客户。 压力来源 业务员的压力：客户拒绝 客户的压力：业务员的服务 对无法掌控的事情，客户与业务员都在承受压力 每天积累5个 名单或准客户 主顾开拓的习惯 铁的事实 你每天接触多少人？ 你的亲戚朋友，同事同学，楼上楼下，有多少人知道你在做保险？ 工作和生活为什么分的很清？ 每天你都在浪费“资源” 留心你的身边 成都 包头 谁赚我的钱，谁就是我的准客户 谁与我讲话，谁就是我的准客户 长春 沧州 每天有效拜访必须2访 拜访的习惯 目标与现实 高目标：每天必须六访。（可行吗？） 真现实：每天平均一访。（可怕啊。） 理想与目标，哪个更重要？ 我为什么不动？ 不想动 不愿动 不敢动 不会动 你动了没有？ 如果每天有效拜访2访 一周：2*6=12 成交率：12*10%=1.2件 1.2*4=4.8件（5件） 业绩=1200（件均）*5=6000 每天至少1个增员动作 增员的习惯 给新人的忠告 新人王的故事 做保险比的不是爆发力，而是耐力 聪明的人面对销售与增员会如何抉择？ *
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