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建安十三年（208年），孙权、刘备两家势力结为同盟，共同在长江赤壁一带迎战曹操大军。最终孙刘联军重创曹操主力，获得此战的全面胜利，这便是历史上大名鼎鼎的“赤壁之战”。
“赤壁之战”的过程对大部分中国人来说都非常熟悉，这主要还是得益于《三国演义》对这场战役的精彩描述。在“赤壁之战”中，刘备的军师诸葛亮发挥了非常关键的作用，不过诸葛亮的贡献并非是像《三国演义》中所写的那样发挥各种“神技”，而是他通过高超的谈判技巧，成功促成了孙刘联盟，从而为“赤壁之战”的胜利打下了基础。
“赤壁之战”发生前夕，曹操凭优势兵力一路南下，成功夺取了荆州。在曹军的追赶下，刘备只好带着残部流亡。曹操占据荆州后，下一个目标便是向孙权的东吴挺进。本着敌人的敌人就是朋友的原则，诸葛亮主动向刘备请缨前往柴桑求见孙权，游说双方结盟。
诸葛亮见到孙权后开门见山说道：“海内大乱，将军（指孙权）起兵江东，刘豫州（指刘备）收众汉南，与曹操并争天下。”这句话的水平非常高，要知道当时刘备已经被曹操打得无立锥之地，随时都面临着被剿灭的危险。而孙权虽然比刘备实力强出不少，但与曹操相比还有很大差距。如果实话实说，刘备这边其实是没多少谈判资本的，但诸葛亮却用一句话将刘备、孙权上升到了“与曹操并争天下”的位置，从而占据了后续谈判的主动权。
接下来诸葛亮又说：“曹操已消灭北方的主要强敌，如今又攻下了荆州，威震四海。刘豫州英雄无用武之地，一路遁逃至此。如果将军打算以东吴人马与曹操相抗衡，应及早表明态度，否则不如趁早向曹操俯首称臣。如果一直犹豫不决，结果反而会大祸临头。”诸葛亮的这番话其实隐藏了套路，先是声明曹操的强大，然后又暗讽孙权做事不果断，并为后面的谈话埋下伏笔。
听完诸葛亮的一番话，孙权说：“如果以先生所言，你家主公为什么还不向曹操俯首称臣呢？”
诸葛亮正色道：“我家主公乃是王室之胄，英才盖世，怎么能屈居曹操之下？”这话说得就很直白了，我家主公是天潢贵胄，盖世英雄，所以只会选择玉碎，不会选择瓦全。至于将军您是哪类人，那就看您自己的选择了。
诸葛亮的激将法果然成功奏效，孙权怒气冲冲地说：“我不能让东吴的土地与百姓白白受制于人。但刘豫州刚被打败，还有足够的实力与我联合抵抗曹操吗？”孙权这番话说得也很高明，一来表面自己抵抗曹操的决心，二来质疑刘备的实力，要联合抵抗曹操可以，但你够资格做我的盟友吗？
诸葛亮说：“关羽手下还有水军精甲万人，刘琦在江夏那边也有不下万人。曹操远道而来，一路追击，如今已是‘强弩之末势不能穿鲁缟’。况且曹操的军队大部分都是北方人，不擅长水战，而刚刚收服的荆州军队又并没有真心诚服于他。将军如果能与刘豫州同心协力，必然能打败曹操。如此，则荆、吴之势强，鼎足之形成矣。成败之机，在于今日！”诸葛亮的这番话既亮出了自己这方的底牌，同时也分析了曹操并非不可战胜。更重要的是在最后，他还不失时机地抛出诱饵，向孙权描绘了打败曹操后的美好前景。于是，孙权决定与刘备联合抵抗曹操，孙刘联军就此结盟。
当时孙权正在战与和之间摇摆不定，诸葛亮通过高明的谈判技巧，终于让孙权下定决心与曹操开战。值得一提的是，在整个谈判过程中，诸葛亮代表的刘备阵营虽然没有足够实力，但诸葛亮却一直牢牢把握着谈判的主动权，并取得了和对方同等的谈判地位，这才是一位谈判高手实力的体现。
参考文献：《三国志》
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