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原标题：重疾销售故事｜我有钱，得重疾我自己看得起……
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重疾销售中，客户常常会拿重疾险跟储蓄、理财或者投资比。
比较之后，就常常出现两类问题，一类是觉得保险不合适，另一类，是觉得“我有钱，得大病花的钱，我自己也能出得起。”
解决这两类问题，从根本上是突出保障类保险的杠杆作用。
这是保险和其他任何金融工具相比，最大的优势。
我们可以非常自信地说，对于对疾病风险这种问题，重疾险是最优的解决方案，没有比这个更好的了。
第一类问题具体怎么谈，可以扫码收听《重疾反对问题总动员》第7课“买保险没有做投资合适”↓
针对第二类问题，当我们听到客户说“我有钱”时，首先可以通过一些问题，去了解客户到底“有钱”到什么程度。
和“我有房”这个问题类似，对于说“我有钱”的这种客户，中产阶级和高净值客户的需求点也是不同的。
怎么来判断呢？
我们来听下面这段对话。
客：如果真的生病，看病花几十万，我也出得起。
代：确实是，以您的资产情况，花这些钱对您也不会构成太大影响。
您觉得遇到大病这种事，除了这几十万治疗费用，还会有别的花费吗？
客：主要就是在医院花的钱了，不然还有什么？
代：比如出院后，康复期，需不需要一些护理啊、康复的费用，包括后续吃药什么的？
客：这些应该都是小钱。
代：嗯嗯，不同类型的疾病后续的康复费用，会有很大的差异，少则几万，有些要持续服药治疗的，就会比较多了。
客：那有个一二十万，也差不多了吧。
代：嗯嗯，我们可以先按这个额度来估算。
另外，大病的康复期一般是五年左右，通常医生会要求这五年好好休息，尽量不工作。那以您现在的工作状况，如果康复期不工作，这段时间，收入会受到影响吗？
客：这个…..肯定会有一些影响。
代：有一些影响，就是还会有一部分收入，是吧？
客：这个，不太好说。
代：不过我感觉，以您的财务状况，就算五年没收入，家人和孩子维持现在的生活水准也是没问题的。
客：维持是没问题，但肯定有压力。
代：嗯嗯，这个我特别理解，有了家庭之后，如果每个月挣得比花得少，就会觉得心里不踏实，是这样吧？
客：对，是。这一有孩子，每个月钱就花得像流水一样。
代：您看，我给您画一张图。
如果发生重大疾病的话，我们会有一大笔治疗费，这个是最明显的损失，刚才您说有几十万，咱们按50万估计，您觉得可以吗？
客：差不多。
代：第二个损失，是后续的治疗费和康复费。您刚才说这个虽然不多，但也有十几万。对吧？
客：对。
代：除此之外，还有第三个损失，就是五年康复期的收入损失。
这个往往是咱们最容易忽略的，但却是对生活影响最大的一个损失。刚才您也说了，一有孩子，如果财务上收入小于支出，心里就会不踏实。
您看，治疗费、康复费、收入损失，这三项就是重大疾病对咱们造成的影响。
这些都加起来，是不是咱们得准备一两百万，才比较踏实呢？
客：这样算的话，确实要这么多。
代：不过，以您的资产状况，拿出这些钱，应该也是没问题的。
客：咳，到那种时候，钱就不重要了，活下去最重要。
代：是啊，这个您说的这个太对了，生活最重要。
您看，其实您有两个选择，一个选择，是用您的积蓄来应对一两百万的损失，问题也能解决，但可能会有些压力，或者牺牲一些生活品质。
另外一个选择，是您从您的积蓄中每年拿出几万块钱，“转存”到这个专用的风险账户中，如果遇到重大疾病，由保险公司来弥补您的治疗费和收入损失，而您原来的积蓄不受影响。
同样是应对重大疾病带来的损失，您是愿意用您积蓄的一大部分，还是积蓄的一小部分呢？
刚才这段对话，大家听到后面，是不是大概能判断出，这个说“我有钱”的客户，应该是一个中产阶级客户，而不是高净值客户。
我们可以把这段对话分成三个部分:
第一个部分，我们用两个关键问题，来扩大重疾带来的损失。进而通过客户的反应，来判断客户是中产，还是高净值。
这两个关键提问分别是：除了医药费，还有别的吗？
如果康复期不工作，收入会受影响吗？
当客户说“我有钱”时，最初往往是觉得自己的钱足以支付生病的医药费。
当我们把重疾的损失扩大到康复费和收入损失时，我们就可以从客户的反应中看出，客户是不是有足够的钱来应对了。
中产阶级与高净值客户，从收入结构上，有一点很大的不同是，中产阶级的收入中，往往被动收入占比少，主动收入占比多。如果因病不工作，收入就会有比较大的影响。
因此，收入损失，是中产客户一定会担心的问题。
而对于高净值客户，即使我们把重疾的损失扩大到几百万，对于他们也是能承受的。因为高净值客户的收入结构中，往往被动收入占比较高，如果不工作，收入损失和生活品质并不是他们最担心的。
刚才的对话中，我们发现，这个客户对于五年的收入损失，是感到有压力的。我们就可以判断，他是中产客户。
于是，就有了接下来的第二和第三部分。
第二部分，我们用一个圆形图，让客户对重疾的整体损失有了一个直观的认识。
第三部分，我们还是用两个选择的对比，把重疾险的杠杆作用定义为“积蓄的一大部分”和“积蓄的一小部分”。
对于资产状况比较好的中产客户，几十万的治疗费，可能不会对生活有太大的影响，但是五年的收入损失，则真的有可能改变一个家庭的状况，让一个中产家庭，因病返贫。
而这个，也正是重疾险真正需要帮助中产客户解决的问题。
如果在对话的第一部分，我们通过提问发现，客户是属于资产状况非常好的高净值客户，那可能就需要我们暂时跳出重疾产品的领域，从客户的整体层面，去找他的担心或者关注点。这样才能提出客户愿意接受的，针对性方案。
中产阶级需要保险，因为担心“今生”的钱不够花；
高净值客户需要保险，因为需要把“今生”花不完的钱，留给下一代。
— END—
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