提示：本文共有 26437 个字，阅读大概需要 53 分钟。
保险公司意外险案例 保险公司意外险案例 保保险险公公司司意意外外险险案案例例 汇汇编编 目 录 第一章 极短险案例 第二章 二次开发案例 第三章 渠道开发案例 第四章 综合福利保障计划案例 第五章 方案设计案例 第六章 单证案例 第一章 极短险案例 案例一 **手术意外保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**专科医院合作，销售手术医疗意外伤害保险，为心脏病患者提供因心脏 手术、冠状造影和心脏介入治疗而导致身故的保险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**专科医院 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：手术医疗意外伤害 保费规模 保费规模 保保费费规规模模：523万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：： 类别 保险金额 类别 保险金额 类类别别 保保险险金金额额 心脏手术意外身故保险金 心脏手术意外身故保险金 心心脏脏手手术术意意外外身身故故保保险险金金 3万 造影介入治疗身故保险金 造影介入治疗身故保险金 造造影影介介入入治治疗疗身身故故保保险险金金 3万 造影介入治疗身故保险金 造影介入治疗身故保险金 造造影影介介入入治治疗疗身身故故保保险险金金 1万 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **专科医院是隶属于卫生部、中国医学科学院、中国协和医科大学的三级甲等心血管病 专科医院。200*年12月，当地的平安保险公司在业务拜访时了解到，医院希望他们为心脏 病患者提供因心脏手术、冠状造影和心脏介入治疗而导致身故的保险。这对人身险来说是各 保险公司都未曾涉足过的领地。这项业务除了需要很丰富的人身险产品知识外，还需具备专 业的医疗工作经验和较广的法律知识。该公司人员经过充分的调查和研究，最终确定了令客 户满意的保险方案。 案例二 **风景区旅游意外险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与区域内各家保险公司协商、合作，实现对区域内各旅游风景区共保，全面 销售旅游意外伤害保险业务 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：各旅游风景区 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：短期团体意外伤害 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：意外伤害2.5万元 意外伤害医疗2.5万元 保费收入： 保费收入： 保保费费收收入入：：第一年年保费收入80 万元，第二年预计100 万 案例说明 案例说明 案案例例说说明明： **风景区是列入世界自然遗产名录的国内外知名的旅游风景区，年接待境内外游客近 千万人次，是一个巨大的旅游意外险市场。在认真分析了该地区的旅游意外险市场情况后， 各家保险公司决定走联合共保、合作共赢之路。产寿各家保险公司按商量好的份额分得该地 区旅意险保费。采取的办法是每家公司派一名员工合署办公组成共保办，每家公司刻一枚业 务专用章交共保办管理使用，每张保险单据都加盖共保成员公司的业务专用章。这样，就真 正成了各共保成员公司在联合共保业务，各监管机构对此均表示认同。因此，将所有风景区 门票站都向保监机关报批了保险兼业代理机构，并督促各站向工商行政管理机关申请增加了 兼营保险代理，然后委托各门票站代销，由门票工作人员在售出门票的同时向游客宣传销售。 案例三 **地区摩托车越野赛门票附加短期人身意外综合保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与体委合作，为观看比赛的观众提供三天的意外伤害保障。 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：观赛观众 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：保费14520 元。 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：观看比赛期间遭受的意外伤害8 万，意外医疗2000 元 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：短期团体意外伤害 案例说明 案例说明 案案例例说说明明： **保险公司人员从公安系统获得消息“全国摩托车越野赛”在当地举行，得知此次摩托车 赛的赛手已经通过体委投保人身意外保险，体委同时也要求观看比赛的观众投保。此次比赛 从6 月初就开始运作，该公司业务人员经过攻关，取得了观众意外保险的承保资格。 9 月 摩托车比赛开始，保单随票面销售，摩托车比赛票价包含保险费。共比赛三天，销售1 万多 张门票，收取保费14520 元。 案例四 电子门票业务 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**科技有限公司合作，为向该公司购买年票的人员提供人身意外伤害保障， 保险责任限于被保险人在年票包含的博物馆及景区营业时间内游览时发生的意外伤害事故 而导致的身故或残疾。 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**科技有限公司 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：保费规模在40 50 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：意外伤害保险金额5 万元 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **科技有限公司是从事制作其所在地区各大景区电子门票业务的企业，并负责制作 销售2004 年的当地博物馆及某些景区的通票，预计销售量为4 5 万份。该公司要为购买其 年票的人员赠送意外伤害保险，每人意外伤害保险金额5 万元，年保费规模在40 50 万元。 保险责任限于被保险人在年票包含的博物馆及景区营业时间内游览时发生的意外伤害事故 而导致的身故或残疾。为加强对风险的控制，要求其将购买年票的被保险人详细的个人情况 如姓名、身份证号、联系电话做好记录，每周将名录传至保险公司，保险公司只对在册人员 承担保险责任。并且，通过记录人数结算保费，但保险公司不承担保险票证印刷工作。 案例五 **市麻醉意外险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**市各大技术精湛医院签定合作协议，销售因麻醉原因导致的意外身故或 残疾的短期手术医疗保险。 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：各大医院 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：月均销售毛保费3 万余元。 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：被保险人因麻醉原因导致的意外身故或意外残疾 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：自被保险人实施麻醉手术之时起开始至麻醉手术结束后六小时止 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：麻醉意外保额2万元 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **市设有三类甲级医院三个，由于医疗技术精湛及医院硬件设施完善，其医疗对象覆 盖几个地区。月手术数量600 台以上（其中大中手术450 台）。麻醉险原承保公司为该市的 两家寿险公司，年毛保费50 万元，近两年赔付率为零。200*年3 月，另一家保险公司在进 行市场调查，掌握第一手材料的基础上，参考了其它保险公司相关材料，同时，与当地人民 医院、陆军医院相关部门和人员洽谈，签订了合作协议。此险种于当年7 月开始销售，该保 险公司独家承保了上述两个医院的麻醉意外险，月均销售毛保费3 万余元。 案例六 大型游乐活动意外保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过**公司举行的大型游乐活动的时机，销售短期人身意外伤害保险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**公司 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：约1万人次 保险责任： 保险责任： 保保险险责责任任：：限于当次园内游玩 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **公司在当地举行大型游乐活动（该活动在另一城市已经举行过一次，日人流量1 万 人）。预计时间2 个月。主要包含一些游乐设施，包括过山车、海盗船、飞船等游乐活动， 游乐设施从美国进口。现客户提出为其游人及员工投保人身意外险。保险期限限于当次园内 游玩 。 案例七 **保险分公司乘客意外险推动案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司利用自行设计的保险方案产品，击败其他已经与各大汽车公司合作的 竞争对手，从而取得与当地各大汽车公司销售乘客意外伤害保险的合作权 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：各大汽车公司 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：乘客意外险 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：1、撕票1：意外伤害1.6 万元，附加意外医疗4 千元，合计保额2 万元； 2、撕票2：意外伤害3.2 万元，附加意外医疗8 千元，合计保额4 万元。 其中：第一种主要用于城郊间公路客运，第二种主要用于城市间的公路客运。 3、统保型：按车辆的座位数投保，按座位收费，每辆车一年一保。要求车队的 投保率不低于50% 。 保险责任： 保险责任： 保保险险责责任任：：被保险人因乘坐营运车辆期间发生的意外身故、残疾、 医疗责任 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 乘客意外险是力推的效益型极短险之一，为抓住春运期间客流高峰的销售契机，**保 险公司推出了乘客意外险产品。推出产品形态主要有撕票型业务和统保型业务二大类。 产品方案推出后，各机构对该业务反映积极，有两个机构的业务经理将目光瞄上了拥有良好 展业关系但原本不大注意的当地汽车客运站。其中有一个机构经过了解，当地车站的乘客意 外险业务原来由当地的三家寿险公司经营，总体规模和销售情况都较好。 春运前夕，该公司的业务经理开始介入。开始面临最主要的难点是车站员工对其所在公 司的品牌不认同。该经理通过一系列公关活动，宣传其公司品牌和产品服务。在取得相互认 同的基础上，在其总公司的支持下迅速投放具有竞争力的撕票式乘客意外险产品，和机构的 展业进度互相配合，取得了良好的效果。 案例九 承保**风景区（公园）旅意险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**风景区（公园）合作，以撕票方式销售极短险，为进入风景区的游人提 供意外伤害保障 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**风景区（公园） 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：100 万人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：50 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：旅意险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一天 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **风景区（公园）与**保险公司协商拟为入区（入园）活动人员代理意外险，保险期限 是1 天。有两种方式代理，一是在游人入区时采取撕票方式代理；二是直接在门票票价中包 含保险。另，此险种只负责游人在园区正常活动时的意外险责任，不包括游人在景区参加高 风险活动时发生的意外。 案例十 开展**市旅游意外伤害保险业务 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司设计、制定保险方案，并配套设计了旅行意外伤害保险卡作为保险凭 证及理赔凭证，推出了极具竞争力的旅游意外伤害保险产品 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市各旅行社 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：30 万人 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：旅意险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：1 日、3 5 日、6 14 日、15 20 日 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 极短险是总公司大力拓展的险种，**保险公司年初对有意健险任务的三级机构进行极短 险系列产品推动与培训，成效显著。其下级机构纷纷投入到旅游意外险销售渠道的拓展中， 势头良好。通过分析市场上其他保险公司现有旅行意外保险产品、保险方案及旅游市场现状， 为统一、规范管理旅游意外险产品，避免不同保险方案、不同报价扰乱公司内部竞争氛围。 该机构设计、制定保险方案，并配套设计了旅行意外伤害保险卡作为保险凭证及理赔凭证， 保险卡并不作为唯一的理赔申请材料，在被保险人出险时，还需提供在旅行社投保时，与该 机构之间投保的传真件原件及其他理赔材料。与合作方签订协议，合作方应根据协议所附承 保方案与《旅行意外伤害保险（旅游专用）投保单》所列事项填写投保单，作为投保依据。 案例十一 **市旅游险捆绑销售案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**市旅游局的合作，采用与旅行社责任险捆绑的方式销售旅游意外伤害险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市内各旅行社 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：旅游意外险 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 由于**市区县的旅游行业协会成立，并逐渐开始发挥作用。规范和整顿旅游市场的发展， 是行业协会面临的课题，而如何保障和维护游客和旅行社的权益是其中一个重要的方面。** 年11 月，该区旅游局打算对下属旅行社进行一揽子保险招标信息。当地的**保险公司经过 与该旅游局的相关人员的数轮艰苦的谈判，终于中标。 按照旅行社责任险和旅行意外伤害保险捆绑式进行销售，这种模式具有以下几点优势： （1）该保险公司的保费在原有的基础上进行优惠。对旅行社而言，无疑是一个很大的优惠。 （2）对旅游局而言，这种新型的销售模式，为客人和旅行社提供了充分的保障，有助于该 地区旅游市场的规范发展。（3）方便旅行社进行索赔。对旅游者来说，责任险、意外险同时 投保到一家保险公司，为以后进行索赔带来便利，避免了烦琐的理赔环节，同时也避免了保 险公司之间可能发生的潜在纠纷。 案例十二 **市旅游意外保险卡 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与传统的旅游意外险的比较，结合自助卡自身的优势，设计出旅游意外保险 卡，取得良好市场效果 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**旅行社 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：5万人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：一次性3 万张，保费90 万 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **市一家旅游社，每年出国游旅客量在5 万人左右，现与当地**寿险公司合作出售旅游 意外保险。目的是：保障游客的出行安全，出险后能得到相应赔付，减轻旅行社的责任；通 过销售保险获取一定的收益；通过提供完善的服务，提升自身在市场中的竞争力。分析了客 户需求之后，当地的另一家保险公司业务经理认为用自助卡业务替代传统的旅游意外险有着 得天独厚的优势。随即与客户积极沟通: 第一，在保障内容上可以根据客户的需求灵活调整，此业务在沟通后采用了和寿险公司相近 的保险方案； 第二，为客户提供了相当的手续费水平; 第三，通过制作联名卡的方式，在保险卡上印制了旅行社的名称和标志。而且卡片印制精美， 很受客户欢迎，不仅销售了保险同时宣传了旅行社，扩大了保险服务的内容。 第四，自助卡的包销方式在结算时极其方便，不需要像撕票单证一样清点回销。 第五，自助卡的投保时间方便随意，购买自由等等优势，赢得了客户的欣赏。 案例十二 **出租车公司车上座位保险 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**出租车公司 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：每辆车5 个座位，共3500 台车 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：280 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险3 万、附加意外伤害医疗保险1 万 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **市**出租车公司有3500 辆车，去年在市内的一家老牌保险公司投保，无出险记录。当 地的另一家保险公司通过攻关，提供团体意外伤害保险3 万元/人，附加意外医疗保险1 万 元/人的保险方案，取得了与该出租车公司合作的权力，保险责任仅承担被保险人在乘坐出 租车的过程中因意外导致的身故及医疗责任。 案例十三 承保***滑雪场游客意外险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**滑雪场合作，承保游客的短期人身意外伤害保险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：***滑雪场 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：10000 人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：3.8万 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：3 个月 案例说明： 整个雪场一次性缴纳保费，净保费2.8 万元。按预计客流量1 万人次及短期意外伤害保 险条款标准费率（1 天）计算。该雪场各项设施较为正规，且游客大多为省体院内部职工及 其他人员，客流量不大。该承保项目保险责任较为明确，意外身故基本上不易发生；意外医 疗限定为“骨折”部分，除此之外不予赔偿，保险责任较为明确。此保险按标准保费收取，保 险期限短，保费收入有一定规模。 案例十四 **省道路乘客人身意外伤害险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：太平洋保险公司通过与**省交通协会、交通协会道路运输委员会合作，销售极短 险——乘客意外伤害保险 代理渠道： 代理渠道： 代代理理渠渠道道：：**省交通协会、交通协会道路运输委员会 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：乘客意外伤害保险 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 坐车花上1元钱买保险，就能获得保险总金额4万元的保险保障。此项保险已经在** 省全面铺开，太平洋保险公司已经先后与该省各大汽车运输集团公司签订了合作协议。 由于缺乏充分的人身保险保障，客运车辆发生交通安全事故后，往往不能得到及时的救 治和补偿。低保费、高保额的道路乘客人身意外伤害险推出后，可增强公路客运企业抗风险 能力，分散、转移事故风险，强化安全运输管理，使乘客在乘车过程中遭受意外伤害时能够 得到救治和合理经济补偿，有利于社会的稳定。 该省交通协会、交通协会道路运输委员会和太平洋保险公司共同召开了乘客人身意外伤 害保险推介会，凡乘坐客运公司汽车的旅客，均可作为被保险人，花上2元、1元或0.5元， 就能获得保险总金额分别为8万元、4万元和2万元的保险保障。 案例参考： 1.**保险公司承保了长途客运站乘客意外伤害保险，由于通过该长途客运站乘坐长途车的旅 客较多，保险期间又仅限乘车期间，风险小，业务量大，业务发展前景十分看好。 2.中国平安保险公司与**福彩中心合作，为其购买福彩套餐的客户提供保险服务． 3.**保险公司加入所在地区的旅游意外险共保体系，承保当地著名旅游景区随门票售卖的旅 游意外险业务，保费收入多达100 万元。 4.**保险公司承保其所在地的**医师学会的参会人员意外伤害保险。一年有四至五次会议， 每次均有上千人次参会，至今无出险记录。 5.**保险公司承保孙燕姿演唱会人身意外伤害保险。 6.**保险公司根据市场情况，制作多套旅游险方案，旅行社根据自己的业务规模选择不同的 方案投保，组团发团以前将游客信息传真至该分公司确认承保回传，以此作为理赔、结算依 7.**保险公司与旅行社合作制作联名卡，为旅行社的客户提供意外伤害和医疗保障。 第二章 二次开发案例 案例一 **市**物流网络有限公司二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：在承保**市**物流网络有限公司的财产险及车险的基础上，对其进行二次开发， 为其企业员工量身定做了适合其需求的人身意外伤害保障计划。这是对客户二次开发的典型 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市**物流网络有限公司 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：5万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险5 万元；附加意外伤害医疗3 万元。 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **市**物流网络有限公司是该市**股份有限公司的子公司。该股份公司为市重点民营企 业，并且在香港联交所上市。该企业是当地**保险公司财产险和车险重点客户，年保费规模 在100 万元以上。**物流网络有限公司此次在员工的意外伤害保险项目上采用了招标的方 式。**保险公司为进一步巩固在该企业整体一揽子保险上的优势，详细调查了此公司去年意 外险上的承保和赔付情况。得知该公司去年团体意外伤害保险的承保方为市内另一财产保险 公司，全年没有发生死亡事故，赔案共8 起，共计赔款1 万元。赔付情况较好。于是，此保 险公司业务员通过了解该企业的实际情况与需求，专门为其员工制订了一套保障方案。在承 保过程中，业务员以及意健险专员都积极的和客户、核保人进行沟通。虽然保费规模只有五 万元左右，但是为今后开展客户二次开发工作积累了丰富的经验。 客户二次开发经验总结： 客户二次开发经验总结： 客客户户二二次次开开发发经经验验总总结结：： 1、把意健险业务加到一揽子的保险中是有效的方法； 2、对客户已往的投保和赔付情况要充分了解，知己知彼，才能百战百胜； 3、承保过程中，业务员和核保人的沟通很重要 案例二 ★**市**客运集团二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：在对意健险条款的充分理解及运用的基础上，对车险客户**客运集团公司进行二 次开发，为乘客设计出独特的保障方案，最终取得展业的成功。这不仅是对客户二次开发的 典型案例，更是对座位险的成功销售的经典之作 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**客运集团公司 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：团体意外伤害、附加团体意外医疗险种（限制保险责任及范围） 保险责任： 保险责任： 保保险险责责任任：：客车在行使过程中由于意外事故造成车上人员遭受伤亡、残疾或由此造成意外医 疗费用的支出 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 一、信息的获得 **客运集团是**市最大的客运公司，在当地有较大的影响力。前期经过不懈的努力，该 市的**保险营销服务部成功签订了该集团所有的车辆保险。一天，该机构的业务员在与承保 车主聊天的时候，无意间得知他们去年的座位险基本上快到期了，还不知道今年集团有什么 具体安排。“说者无心，听者有意”，回到公司后立即向其部门杨经理汇报了该承保信息。具 有丰富展业经验的杨经理立即意识到打开意外险承保局面的时机到了，随即从其他渠道得到 了去年的承保信息。 二、方案的设定 因没有相关条款可以直接使用，能否承保呢？于是，向上级公司求助，意健险部经过充 分讨论，基本认定： （1）该业务是“以点代面”推动该机构意外险发展的时机； （2）符合总公司大力发展渠道和客户二次开发的指导思想； （3）根据已往赔付率数据，认定该业务属于优质业务；综合上述，明确答复机构可以承保。 那么，条款、费率又如何设定呢？意健险部同仁们根据团体意外伤害保险和附加意外伤 害医疗保险条款限定，对其缩小了保险责任，只承担“客车在行使过程中由于意外事故造成 车上人员遭受伤亡、残疾或由此造成意外医疗费用的支出”。 为了避免以后理赔上的纠纷，还特别约定了客户必须提供（1）车牌号码，本车核定载 客人数；（2）本车厂牌车型、发动机号、车架号；（3）若车牌号、发动机号、车架号与行驶 证或车辆实际情况不符合，保险人不承担保险责任；（4）每次事故最高赔付以该车核准承载 人数为限。费率又该如何厘定呢？因产险03 年开始销售意外险，并没有以往数据可以参考。 在与车险部的理赔人员沟通，了解以往大型客车出险数据，根据客运路线判定潜在风险的大 小，最后结合去年其他保险公司的费率，最终得出报价。 三、谈判过程 两天后杨经理和业务员携带设计好的承保方案与该集团的李总会面，恰谈该业务。因前 期车险的承保，此家保险公司的服务、专业、企业文化给李总留下了深刻的印象，再加上去 年承保方当地的另一保险公司在车险理赔上出现一些问题，集团方面正要更换保险人。本次 会谈在祥和、愉快的氛围中结束。李总在最后就提出在保费上是否可以再优惠和驾驶员座位 保额是否可以提高。第二天，两位与李总又一次会面，说出最后的费率。俗语说“买家卖家 不一心”，李总站在他们公司的立场上要求需要再一次的降费。杨经理凭着多年的展业经验， 向李总把整个保费的理算过程及后续的服务承诺再一次进行了阐述。最后李总终于承诺该集 团所有车险座位险由此保险公司承保。 四、该业务的成功承保的启事 1、注意信息的收集与整理； 2、部门之间数据的共享； 3、经理的亲自带队展业和所有同仁的团队协作精神； 4、企业文化和价值的体现。 案例三 **市**汽运集团客户二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：在承保**汽运集团车辆保险的基础上，通过购买车票的同时，销售乘客意外伤害保险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**汽运集团 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：乘客意外险 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：团体意外伤害、附加意外伤害团体医疗 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：年保费收入21.38 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：： 类型 保险责任 保费 应用票种 类型 保险责任 保费 应用票种 类类型型 保保险险责责任任 保保费费 应应用用票票种种 撕撕票票11 意外伤害3万元，附加意外医疗2000元 2元 客票在40 50元的 撕撕票票22 意外伤害2万元，附加意外医疗1000元 1元 客票在20 30元的 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **汽运集团的运输车辆主要为金龙快客等豪华大巴车，安全性较好，200*年投保以来至 今，无赔付记录。该集团为当地的**保险公司的车险客户，该保险公司在承保车险的同时了 解到这一情况，经过多方努力，取得了乘客意外险的销售权。该险种的销售渠道为通过汽运 集团进行销售，即在购买长途客票时一同购买。 案例四 **省**食品集团公司客户二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：在对**食品集团有限公司信息收集的基础上，对此财产险客户进行二次开发，成 功的签下意健险业务。收集客户的信息，掌握客户的动态，是取得二次开发的保障 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**食品集团有限公司 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：300多人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：年保费3万 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：： 团体意外伤害保险 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **食品集团有限公司是其所在地规模较大，有一定影响力的外资企业，属下有四个子公 司，共有员工300 多名，主要从事食品生产。当地**保险中心支公司于200*年对该企业进 行攻关，成功承保全部财产保险，一直以来合作愉快，其服务也得到了单位总经理的认可。 开展意健险业务后，该中心支公司选定该企业为二次开发对象。业务员多次与经办人了解企 业员工的保障内容，得知该企业经营者是香港人，保险意识较强，对员工的福利保障比较重 视，但由于员工的流动性大，公司一直未为员工购买社保，加上工作繁忙也一直未投商业保 险。在此期间，恰遇一名工人发生交通事故，肇事司机逃逸，属于工伤范围，单位为该员工 支付了所有医疗费用。该中心支公司专管员和业务员得知情况后，就该事件作为切入点，马 上设计合适的方案直接向总经理推荐，得到了认同。至今已是第三年续保了，保费每年 3 万多，只承保意外伤害，赔付情况良好。 案例五 **公交车公司乘客意外险二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过抓住**公交车公司股份制改革的机会，利用该车险客户进行二次开发，成功 的销售乘客意外伤害保险 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：*市**公共交通公司 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：乘客意外险3 万/座，附加意外医疗5000 元/座 承保险种 承保险种 承承保保险险种种：乘客意外险 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： *市公共交通公司内营运的出租车、面的、中巴等各类车辆，共计400 多台，保费40 万，承保一年来未发生一起案件。 该市的平安保险业务员了解到该公交公司通过股份制改革，按市场经济模式对其公司所 属车辆进行统一集中管理，车辆保险的问题便提上议事日程。业务员不惜每天往返50 多公 里的路程，通过不懈的努力终于获得公交公司领导和中层干部的认可，担任了其公司的保险 顾问，并被委托由平安独家为其量身订作保险服务方案。按照保险责任和理赔范围，如每台 车辆设定每座1 万元车上乘客责任险的基本保障并附加乘客意外险。此时部分车主提出异 议，认为此举增加了车辆营运成本。于是，公交公司呈报市交通委，在人大会议上通过了市 属所有营运车辆必须满足4 万元/座的保障要求的决议，否则年检不通过或停牌。天时，地 利，人和全站在平安这边，选择平安产险乘客意外险3 万/座，附加5000 元意外医疗的方案 正式出炉了。 案例六 **石油勘测局司乘人员人身意外伤害二次开发案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过利用承保**石油勘测局车险及财产险的优势，对其进行二次开发，取得承保 该企业激动车辆司乘人员座位险的权利 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**石油勘测局 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：： 200万 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险3 万元、附加意外伤害医疗保险3 万元 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **石油勘探局是**保险公司的重点大客户，在此家保险公司已承保了车辆险和财产 险，当时石油勘探局考虑当地与各家保险公司的关系，在投保车险时将部分车上司乘人员人 身意外险在市内另一寿险公司投保，每年保费200 万元左右。自产险公司允许开办短期意外 险和健康险业务以来，**保险公司与石油勘探局协商达成一致，只要承保条件与寿险公司一 致就同意在此公司进行承保（寿险公司的承保条件是：按车上核定座位投保，每个座位保额 是意外伤害3 万元、附加意外医疗3 万元。保险责任同团体意外伤害保险及附加意外伤害医 疗保险）。 案例七 ★平安保险**支公司捆绑销售案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：平安保险**中心支公司总经理室经过长达近一年的时间，对当地**石油勘探局进 行跟踪，通过对该石油勘探局的财产及员工情况进行风险评估，提交的建议书得到了该石油 勘探局领导的认可与重视。经过艰苦的谈判，终于签下了涵盖了财产险、责任险、意外险三 项保险责任的大单。总保费规模达100 万元，其中意健险保费30 万。是捆绑销售的经典之 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：： **石油勘探局 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：： 7万多人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：30 万元 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 200*年1 月的一天，平安保险**中心支公司向当地的石油勘探局签发了保险费为100 万元的保险单。这是一张不寻常的保单，因为它涵盖了财产险、责任险、意外险三项保险责 任，它是该中心支公司向客户提供套餐服务，进行捆绑销售方式的新的尝试，历经近一年的 辛勤运作才获得的丰硕成果。 早在前一年3 月，该中心支公司总经理室就清醒地认识到：市场竞争日益激烈，效益好 的财产险和意外险的竞争会尤为突出。在这种情况下，只有加大新产品开发，为客户提供套 餐服务，进行捆绑销售方式的尝试，扩大服务的内涵和外延，才能在竞争中取得优势。 **石油勘探局是我国第三大油田油田的一部分，也是该中心支公司最大的客户，保费占 比超过了50%。该石油勘探局下属50 多家生产企业及文教卫生等公共设施，员工人数达到 了7 万。 因此，在最高人民法院《关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》正式实 施之际，在石油勘探局领导责任意识空前提高的背景下，该中心支公司总经理室组织人员制 作了《关于石油勘探局公共场所保险建议书》（以下简称《建议书》）。 在《建议书》中，详细论述了石油勘探局办公楼、俱乐部、医院等公共设施所面临的财 产风险、责任风险及工作人员的人身风险，在此基础上，进行了《财产基本险》、《公共营业 场所火灾责任保险》、《团体意外伤害保险》及《意外伤害附加团体医疗保险》等四个险种的 组合设计，为勘探局领导提供了风险管理建议。《建议书》得到了局领导的高度重视，批示 局法规部和安全处，与该中心支公司洽谈《保险协议》具体事宜。 最终该中心支公司向石油勘探局签发了保险费为100 万元的保险单，其中含意外险保费 30 余万元。 过程是漫长而艰辛的，结果是令人振奋的。该中心支公司为客户提供套餐服务，推动捆 绑销售方式所取得的成果，为今后的营销工作提供了有益的借鉴，预示着意外险和健康险的 市场开发之路将会越走越宽广。 第三章 渠道开发案例 案例一 **省机动车驾驶证考试学员综合保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**省公安交警总队合作，建立由公安交警总队代销意外伤害保险的销售渠 道，为学习驾驶汽车的学员提供人身保障 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**省各机动驾驶学校 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：每季度10万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害、意外医疗 销售渠道： 销售渠道： 销销售售渠渠道道：：公安厅交警总队 保险责任： 保险责任： 保保险险责责任任：：学员在考场场地内，或在考场指定的场外路考地段进行考试时发生的意外和意外 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：从学员进入考场缴纳保险费并持有本保单之时起至离开考场专用公路之时止。由 于考虑到有的学员有补考现象，因此还规定无论初考还是在一年内补考，每次最长保险期限 不超过三天。 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险公司通过攻关，与其所在省份公安厅交警总队达成合作协议，由其代为办理机动 车驾驶证考试学员综合保险，并以当地的**考场作为试点。 由于该险种在保险期限上难以明确划分并界定，因此，在核赔管理方面强调，如果发生 意外事故，除一般意外需要提供的资料外，还须提供学员报（补）考资料，并加强现场查勘 根据现场查看及历史情况来看，该考场每季度代理保费在10 万左右，且该考场自开考 以来，在交通安全方面未发生过大的交通事故，安全防范管理工作较好，具有较大的保费规 模和利润空间。 案例二 ★**市福彩中心业务 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：利用**市福彩中心销售的良好势头，通过与福彩中心合作，建立赠送交通团体意 外伤害保险的销售渠道 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**市福彩中心 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：交通意外伤害保险 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：： 11..双色梦想送福套餐 提供年累计保额价值10 万元交通意外伤害保险（其中飞机保额6 万，火车、轮船3 万，汽 车1 万） 22..双色梦想欢喜套餐 提供年累计保额价值30 万元交通意外伤害保险（其中飞机保额18 万，火车、轮船9 万，汽 车3 万） 33..双色梦想添寿套餐 提供年累计保额价值50 万元交通意外伤害保险（其中飞机保额30 万，火车、轮船15 万， 汽车5 万） 44..双色梦想极品套餐 提供年累计保额价值100 万元交通意外伤害保险（其中飞机保额60 万，火车、轮船30 万， 汽车10 万） 案例说明 案例说明 案案例例说说明明 **市福利彩票销售势头猛烈，市民购买彩票的人数众多，为此福彩中心拟推出长期性 的年卡套餐业务。购买后，由福彩中心按客户意愿每期进行操作。据福彩中心介绍，此项服 务在国外可以占到整个彩票销售金额的30%，而在国内还非常少。该市更是第一次出现此 类业务，销量看好。 为了增加此项业务的吸引力，增强客户的购买欲望，福彩中心拟在年卡服务中加入保险、 救援等多种服务，为客户提供更加全面、周到的服务。该市**保险公司在了解到该信息后， 主动与福彩中心联系，经过多方沟通，终于拿下了此项业务。 客户注册及保单生效 1、首次开通需要拨打福彩客服中心电按0 键人工注册开通，并提供真实姓名、 身份证号码、家庭住址、邮政编码、手机号码（移动或联通）等相关个人信息，以便于提供 2、在您首次注册后的的第3 日零时开始由**保险公司提供的交通团体意外伤害保险自动开 始生效，有效期12 个月。 其中： 福字系列每人最高限10 份保险，超过部分的保额无效 喜字系列每人最高限3 份保险，超过部分的保额无效 寿字系列每人最高限2 份保险，超过部分的保额无效。 禄字极品系列每人最高限1 份保险，超过部分的保额无效。 通过此次业务，开辟了一条新的意外险销售渠道。福彩中心今后还要推出短期的彩票产 品，同时会需要有相应的短期保险产品配套。并且现在彩民的人数越来越多，这个渠道具有 非常巨大的发展潜力。 案例三 **保险公司利用渠道发展出境人员保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**省出入境检验检疫局合作，建立由其代理销售出境人员保险的销售渠道， 保险责任只承担投保人员的意外身故保险责任，不承担伤残责任等其他保险责任 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**省出入境检验检疫局 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：约一万人次 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：年均40 万左右 应用险种： 应用险种： 应应用用险险种种：：出境人员保险 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 一般来说，保险公司都会接到客户的咨询电话，因为出国要办理签证想在这里投一份 保险。一天，**保险公司的意外险部的小黄又接到了这样的咨询，是个菲律宾人，电话的当 天她和她的翻译一起来到他们部门。在她们的交谈中，听说她被要求到检验检疫局去体检， 在她们走后，一直在一旁的业务员小张开玩笑的说：“检验检疫局我倒是有关系的，要是也 能做成业务就好了”。就是这样的一句话，让他们有了一个想法，提供给那些出入境的人员 一种保险。事后，都说这是个意外险部的意外。 小黄通过网络和业务员进行了相关的市场调查，例如出入境检验检疫局对出入境人员体 检的具体的流程和职能，该市出国人员的来源，人数规模的预测前景等等。最后得知：近年 来，由于经济的发展，该市的吸引力与日递增。到目前为止，在**工业园区的各类外资企业 有近2 万家，务工的外籍人口也有350 万，与国外联系的人口数量越来越多，联系越来越频 繁，如何从一个侧面进入这个竞争激烈的市场，进而占据这个市场，这个渠道给他们提供了 一个机会。 他们专程前往出入境检疫局商谈相关事宜，了解到： 1、去年因出入境而参加检验检疫的人员在1 万人次左右，今年还会有一定幅度的增长，保 守估计，保费应该会达到年均40 万左右，渠道的保费规模十分可观； 2、就出入境人员的比例而言，出境人员比例高于入境人员； 3、出境人员前往的地区主要以港、澳、台及欧美国家居多，安全系数相对较高。 回到公司后，他们部门内部讨论时大家所担心的问题是： 1、投保的人员。流动方向上，出国人员虽然说大多是以港、澳、台及欧美国家居多，但无 法控制投保人员出国可能会到达发生战乱的国度。如果交由检验检疫局去区别，一来对扎口 单位的人员要求比较高，二来如何确保其投放的风险，也没有更好的控制办法。出国人员的 活动上，也无法控制人员到国外做什么，这无疑增加了风险度； 2、保费的规模。根据客户给他们的相关数据，该单位的年人流量大概在1 万人次左右，如 果保险产品的价格过高，会难以承受，即使统一扎口承保，就需要考虑社会影响和反映；如 果不进行强制的统一购买，保费难上规模，那样他们承担的业务风险会更高。 3、投保单位对他们提出的条件的接受程度。 怀着以上的担心，他们首先找来了业务员，说出了他们的疑虑，业务员针对这些实际的 问题，提出了一些可行的办法。为了慎重起见，制作了相关的计划书、宣传材料并立足客户 自身单列出了一些问题的焦点。然后由意健险经理亲自陪同业务员二次拜访了客户，良好的 职业素养和沟通技巧让他们最终达成了共识： 1、由客户统一扎口进行承保，这是最关键的。 2、作为除外责任，人员出国到局势危险或自然条件恶劣的国家、地区，或者在国外从事各 种探险、竞技活动，同时恐怖事件也都必须除外，且要在保单上明确约定，客户表示可以接 3、为控制风险，降低理赔纠纷，保险公司只承担投保人员的意外身故保险责任，不承担伤 残责任等其他保险责任； 4、每人只能投保一份该险种； 案例四 承保**车友俱乐部会员保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**车友俱乐部合作，建立销售渠道，即在俱乐部出售会员卡时，为购买该 卡的人员提供意外险保障 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市车友俱乐部 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：20 万人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：120 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险 保险责任： 保险责任： 保保险险责责任任：：承担被保险人在乘坐或驾驶机动车时的意外身故及意外残疾责任 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： ****车友俱乐部准备制作车友俱乐部会员卡，在驾驶员检本时售卡，购买该卡即成为车 友俱乐部会员。拥有会员资格的驾驶员在以后的检车等多方面都享有优惠政策，当地的** 保险公司业务员通过攻关，为每位会员购买一份意外险，保额5000 元，只承担被保险人在 乘坐或驾驶机动车时的意外身故及意外残疾责任。具体操作：在会员卡上标明“内含意外伤 害保险金RMB5000 元”，保费直接在会员卡费中提取。 案例六 承保**市建筑工程团体人身意外伤害保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司通过与市建委的合作，开发建筑工程团体意外伤害保险的销售渠道。 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**市建委 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：200万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：建筑工程团体人身意外伤害保险每人保额7 万元 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险公司与当地建委签订协议，为当地建筑单位员工投保建筑工程团体人身意外伤害 保险，每人保额7 万元。保险责任为只承担因意外事故造成的被保险人的死亡或残疾，保费 按工程造价计算。在与当地建委签订承保协议后，所在地的每一建筑工程单位都需要进行投 保。目前，该业务市内的各家公司都在参与，但建委认为保费高低是各家公司取得竞争优势， 也是所占份额多少的决定因素。从近几年各家公司的理赔情况来看，出险率不是很高。 案例七 承保**市交通局出租车管理站业务 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**市交通局出租车管理站合作，建立出售意外伤害保险销售渠道 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**市交通局出租车管理站 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：每车5 人，2000 辆 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：10 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险，附加意外伤害医疗保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一个月 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 该业务是通过**市交通局出租车管理站代理的业务，原在当地两家寿险公司投保，两家 公司各半年，赔付率情况良好，年赔付率约为30%。此项业务保险责任只承担司机或乘客 在乘坐出租车所发生的意外及医疗责任，且承担每车意外伤害的最高赔偿限额为5 万元 案例八 **保险支公司与**省农联社协议代理保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**省农村信用联社签定代理协议，建立销售借款人意外伤害保险的销售渠 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**省农村信用联社 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：400 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：借款人意外险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险中心支公司为促进公司业务发展，经多方努力和攻关，与所在地农村信用联社签 定保险代理协议，通过信用社各级网点销售保险产品。其中借款人意外险的保费规模一年预 计有400 万元。 案例九 承保**市运管处营运车辆座位保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**市运管处合作，开发承保营运车辆座位险的销售渠道 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**运管处 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：每月800 人 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险、附加意外伤害住院收入保障保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一个月 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 该业务以车辆为单位按月交纳保费。5 座小客车，月交净保费*元。6 座、17 座客车， 月交净保费*元。该批投保车辆约有100 余台，其中：5 座小客车55 台、6 座客车约60 余台、 17 座客车约40 余台。该业务原为当地一家老牌保险公司承保，以上费率均按其例年承保费 率执行，附加意外伤害医疗保险险种理赔时实行100 元免赔额80%赔付。该单位的运输线 路，主要营运区域为市区内短途。该项业务整体保费规模约为20 万元/月，但出租车和小客 车线路的投保的保费只有0.5 万余元/月。该保险公司业务员努力与其沟通，希望通过此次业 务的顺利开展，能进一步争取更大的份额。 据业务人员从运管处了解到，该项业务开展至今，市区内营运车辆从未有过理赔事宜， 但未能在原承保单位处了解到此消息是否属实。在承保过程中，也曾多次与业务人员沟通， 希望能不附加意外伤害住院收入保障险种，但由于有原先承保险种的对比，运管处对投保该 附加险十分坚持。在承保时，要求客户向保险公司提供承保车辆车牌号码作为明细存档 案例十 **保险中心公司承保市老龄委60岁以上老人意外险的案例 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：为60岁以上老人提供意外伤害保障，**保险公司通过与市老龄委合作，建立该 业务的销售渠道 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市老龄委 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：30000人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：300万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险中心支公司与当地老龄委签订协议，由此家保险公司承保老龄优待证保险业务, 即每位60岁以上的老年人在办理老年证时收保费10元，承担在允许使用老龄证的场所发生 意外医疗费1000元，意外身故1000元责任。 另该市老龄委200*年要求提高承保条件，每人收取保费100元，承担在中国境内发生 意外事故意外医疗费10000元，意外身故残疾10000元，执行意外伤害保险、附加意外伤害 医疗保险条款。 案例十一 与**省邮政局共同开发意外险组合产品 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司设计出新的意健险产品组合，通过与邮政局建立合作销售渠道，以柜 台的销售方式，出售该意外险产品。 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**省邮政局 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：300 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险、附加意外伤害住院收入保障保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险公司与所在省邮政局合作开发“邮保卡”业务，由该保险公司提供意外险组合产 品，邮政局利用其柜台及庞大的客户资源在全省范围内为保险公司代卖。根据客户要求及本 地实际，设计了两个产品，该业务为典型的渠道业务，有广阔的市场。 案例十二 开办孕妇意外伤害保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司通过与**省计划生育协会合作，为孕妇提供意外伤害保障，建立了此 项业务的销售渠道。 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**省计生协会 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：10 万人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：250 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：意外伤害保险和附加意外伤害医疗保险， 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **省计划生育协会准备在省内的部分城市给保险公司代理销售意外伤害保险和附加意 外伤害医疗保险，主要是在育龄妇女办理准生证时代理销售此保险。因这方面的业务一直由 该省一家寿险公司单独承保。在了解到该情况后，**保险公司通过与省计划生育协会沟通、 洽谈，同意今年将省内部分城市的孕妇意外险的业务划分出来，由此家保险公司承保，据了 解每年的育龄妇女大约有10 万多人。 案例十三 **市网通公司赠送意外险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：**保险公司通过与**市网通公司合作，建立意外险销售渠道，针对当月一次缴费 超过100元的客户，销售意外险产品 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**市网通公司 投保对象： 投保对象： 投投保保对对象象：：当月一次缴费超过100 元的客户 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：月保费10 万 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险、附加意外伤害医疗保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 此产品自客户缴费的第7 日起，30 日内有效。具体操作是根据网通提供的客户明细表， 按月承保。网通出资按月出单，为当月缴费超过100 元的客户赠送保额为：意外伤害保险1 万元，附加意外伤害医疗888 元。网通计划长期投保，约每月保费应在10 万元以上 案例十四 **省UT小灵通销售公司业务的情况说明 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与小灵通厂家合作，建立销售小灵通时，赠送意外险产品的销售渠道 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：**省UT 小灵通销售公司 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：全年预计20 万人次小灵通客户 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：： 交通意外伤害，只针对航空部分。 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险公司业务员通过当地的网通公司，联系到了小灵通厂家。经过双方的谈判及 沟通，初步达成协议，在厂家销售小灵通的同时赠送该保险公司的意外险产品。 案例十五 与**省人民政府外事办合作保险业务 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：通过与**省人民政府外事办合作，建立了意外险销售渠道。专为各企业、机关负 责人出国考察事务提供人身保障 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**省人民政府外事办 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：1500 人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：10 万元 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：团体意外伤害保险 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：3 个月 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **保险公司通过关系了解到所在省人民政府外事办办理各企业、机关负责人出国考察事 务。前往国家有美国、英国、德国、新加坡、意大利、马来西亚、法国、日本等。因此，与 其相关负责人洽谈合作出售其公司的意外险产品。在洽谈中了解到每年办理手续的人数大概 在1500 人，年保费规模在10 万元左右。 案例十六 **保险公司销售住院病友保险 案例简述； 案例简述； 案案例例简简述述；；通过与各大医院合作，由各大医院代理销售住院病友保险，建立此项业务的销售 险种名称： 险种名称： 险险种种名名称称：：手术意外、团体意外伤害 销售渠道： 销售渠道： 销销售售渠渠道道：：各大医院 保障方案： 保障方案： 保保障障方方案案：：手术意外保额1 万元/人、团体意外伤害2 万元/人 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： 为了协助医院更好地为广大住院病友提供良好、安全的住院环境，确保住院病友在住院 期间发生意外事故获得补偿，减少纠纷，减轻医院负担，当地**保险公司开发了住院病友保 险，由医院住院部为其住院病人投保，患者自行出钱购买。 住院病友保险，由手术意外和团体意外伤害两大险种构成。这样的险种组合，一方面 避免了纯粹的手术意外险种的局限性，另一方面通过对保额及保险期限的限制，有效控制了 手术意外及一般意外的风险，加之保费不高、一般病人均能接受。 案例十七 订报人员办理意外伤害保险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：与报社发行公司合作，在订报人员购买报纸时在，赠送人身意外伤害险。 投保单位： 投保单位： 投投保保单单位位：：***报社发行总公司 投保人数： 投保人数： 投投保保人人数数：：3 万人 保费规模： 保费规模： 保保费费规规模模：：10 万 保险期限： 保险期限： 保保险险期期限限：：一年 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： ***报社发行总公司主要是以报刊发行为主，每年的报刊发行量在3 万份以上，该公司 在报刊发行的同时给每位订报人员赠送一份保险，该业务以往与**寿险公司合作，据了解既 往理赔情况良好。 案例十八 **市无偿献血将获赠意外伤害险 案例简述： 案例简述： 案案例例简简述述：：中国人保与**市献血办合作，建立以为每位无偿献血者提供意外伤害保险保障的 销售渠道， 代理单位： 代理单位： 代代理理单单位位：：**市献血办 保障方案: 保障方案: 保保障障方方案案::团体意外伤害保险5000元/人 ，附加意外医疗保险3000元/人 案例说明： 案例说明： 案案例例说说明明：： **市的每位无偿献血者可获赠年累计最高赔付额分别为５０００元和３０００元人民 币的人身意外伤害保险和附加意外伤害医疗保险。按照该市献血办和中国人保的合作协议， 一次献血２００毫升者，保险期限为１年，一次献血４００毫升者，保险期限为两年，但也 可选择１年内上两份保险，即意外伤害险和附加意外伤害医疗保险年累计最高赔付额分别达 １００００元和６０００元人民币。对前一年12月献血的大学生和部队官兵补办保险，自 200*年１月１日起生效。协议协定，在保险期内，被保险人因遭受意外伤害而致身故、残疾 或烧伤的，可根据条款规定获取相应保金，累计最高赔付额５０００元（献血４００毫升者 可为１００００元）。被保险人在工作、学习中或乘坐交通工具时因遭受主险合同所述意外 伤害事故，而在中国境内（不包括香港、澳门、台湾地区）县级以上（含县级）医保中心或 保险方指定或认可的医疗机构进行治疗的，保险方在累计医疗费用中扣除３００元的绝对免 赔额后，按８０％的比例理赔，年累计最高赔偿金额３０００元人民币。 案例十九 ☆交行自助通业务 **保险公司通过渠道管理部与其所在市交行合作，在交行的自助通柜员机上增加一个 “**保险卡业务介绍”菜单和页面，介绍功能和使用方法。 客户根据页面提示选择相应保 险卡，并可用任何银联卡进行保费支付。支付成功后，自助通打印扣款凭条和自助卡卡号、 密码和有效期等信息，客户凭此信息通过该保险公司网站或客服热线进行激活。 交通银行客户交易凭条 交易类型：购买**保险卡 交易卡号：405512563169****2 保险卡名称：逍遥游**卡 终端编号：0587 交易地点：**支行0587 终端流水：47212 交易时间：200* 11 16 08:19:21 交易金额：20.00（元） 价值：**.00（元） 帐号：142880200870123456* 密码：76 2424 投保有效期至： 200*年12 月31 日 功能说明：逍遥游卡保障天数为7 天，包含旅游意外险保障8 万元，意外事故医疗险2000 元，保险日期根据出游日自主安排。 使用方法：购买后按自助通打印凭条所载帐号和密码，登陆网站www.***.com 或者致电95 客服中心，录入个人相关信息，即可实时生成保单。 感谢您使用“交银自助通”，欢迎再次光临 客服热线：95559 案例二十 ★独生子女意外伤害保险 一、业务特点 一、业务特点 一一、、业业务务特特点点 （1）政策性强 《中华人民共和国人口与计划生育法》第二十四条：“国家建立、健全基本养老保险、 基本医疗保险、生育保险和社会福利等社会保障制度，促进计划生育。国家鼓励保险公司举 办有利于计划生育的保险项目。”《**省人口与计划生育条例 》第三十四条：“各级任命政 府应当大力发展基本养老保险、基本医疗保险和生育保险及其他社会福利事业，促进计划生 育。”这就为计划生育系列保险的开展营造了良好的政治环境和法律环境，各级政府大力支 持，群众易于接受。 （2）规模大 *省*市下辖8 县（市）区，拥有独生子女人数众多，自1992 年一直由政府为独生子 女户办理独生子女两全保险。自2003 年已有7 县（市）区转做独生子女意外伤害保险，保 费总量达800 万元。 （3）收费集中 根据计划生育有关规定，政府每年给予独生子女户120 元奖励，该费用一般由乡镇 专项统筹上缴财政，再由县计生局统一下发到各独生子女户，其中60 元为独生子女办理独 生子女意外伤害保险，由县计生局统一划拨到保险公司。 （4）群众认可度高 原独生子女两全保险保额较低（每人最高为2000 元），保险范围较为狭窄（仅负责 残废死亡保险金）。而现行独生子女意外伤害保险保额较高,一般为30000 元；责任范围广， 不仅包括死亡、伤残，而且还附加意外伤害医疗；承保方式灵活，可保一人，也可保全家三 人。通过广泛宣传发动，绝大多数独生子女户均能自愿接受。 （5）效益较好 由于各级政府的高度重视，加上各独生子女户安全教育到位，安全意识较强，独生 子女出险率较低，经初步了解赔付率在30%以内。 二、业务开展情况 二、业务开展情况 二二、、业业务务开开展展情情况况 （1）用心做好，捕捉信息 在同市计生委的初次接洽中，**保险公司的业务员就遭遇了一个尴尬的局面，由于市计 生委曾就独生子女保险向各家寿险公司发出过邀请，但该保险公司所属集团下的一寿险公司 由于无团险业务，未能参加。因此，给市计生委领导留下较差的印象。经过他们解释，市有 关领导还是以协议已经签署为由，拒绝了他们的参与。 但是他们并未气馁，而是重新寻找突破口。在一次同其他保险公司的一些人员交流中， 在谈到独生子女意外险时，获得了一个重要信息，在操作这些业务中，县计生委能够起到关 键作用，于是他们马上进行了分析，市计生委与县计生委之间的关系微妙，恰当处理，走基 层路线，有可能成功。 （2）上下联动，左右夹击 根据行动方案，他们首先联系到了市委的有关领导，争取支持。并向县里的有关领导打 好招呼，借以敲开县计生委的大门。在同县计生委的联系中，他们以各种方式充分展示其公 司的专业形象，讲述其优势，表示服务的诚恳。经过几次接触，绝大多数的计生委领导表示 可以给一次尝试的机会。 （3）中间梗阻，深入疏通 正在几个县（区）开展比较顺利之时，市计生委召开了一次全市的计生工作会议。在会 议期间，县与县之间交流时，提及该公司参与之事，某些领导又建议同市计生委的有关领导 进行沟通，市计生委的有关领导表示不同意，如县里擅自处理，将给有关责任人以处分。信 息反馈到他们以后，他们又经市委的有关领导找到计生委的主管领导，进行了深入的沟通。 在他们的努力下，终于争取到了市计生委领导的默许。 三、通过提供高效服务赢得客户信赖 三、通过提供高效服务赢得客户信赖 三三、、通通过过提提供供高高效效服服务务赢赢得得客客户户信信赖赖 在获悉公司的承保数量后，在其分公司财务部、意健险部的大力支持下，他们的独生子 女专用投保单从设计定稿到发到客户手中用了不到2 天的时间。为保证签单工作的严谨，他 们应*县计生委的要求，从支公司抽调了10 余人，分成3 个小组，深入到村庄为独生子女办 理签单手续。为保证签单工作的连续性，全体人员一度加班到晚上十一、二点钟。该县九千 多份保单，签单保费约22 万元，他们用了不到3 天的时间。辛勤的劳动换回了丰硕的果实， 他们高效的工作得到了有关领导的赞扬。为来年扩大保险份额打下了良好的基础。 结 束 语 结 束 语 结结 束束 语语 通过独生子女保险的运做，他们获得了很多有意义的启示。首先，信息很关键，如果他 们没有这方面的信息，就谈不上介入该笔业务，其他的后续工作就无从谈起。还有就是在获 取信息后，一定要锲而不舍，想千方设百计争取业务，在保费没有到达对手帐户之前决不放 弃。这笔业务操作成功，很大程度上取决于他们坚持不懈的精神。在运做过程中，有很多次 都是“山穷水尽疑无路”，但在他们的坚持下，最后都“柳暗花明又一村” 。 案例二十一 ★**省借款人意外险 借款人意外保险是**保险公司最早经营的渠道型产品之一。在经过大量的前期市场调查 和多方了解的基础上，该公司确定在200*年初开始推动借款人意外险的销售工作。当时总 部还没下发专用条款，只好套用团体意外伤害保险这一险种的保险责任开发了小额借款人业 务单证投放市场。产品个性鲜明，针对性强，标准统一，中介管理难度小，具有广阔的市场 展业初期：借款人意外险承保对象和国家政策的冲突 展业初期：借款人意外险承保对象和国家政策的冲突 展展业业初初期期：：借借款款人人意意外外险险承承保保对对象象和和国国家家政政策策的的冲冲突突 从稳健经营的角度出发，在展业初期该公司规定该业务只限于和银行系统进行代理合 作，不得投放其它渠道。同时根据各家商业银行的业务特点和资金投向，确定该业务首先以 各县级市的信用合作联社为拓展重点。 但在第一批客户走访中发现，信用联社的放贷对象很多是务农人员，联社方面担心推广 该险种是否增加了农民的负担，是否和国家“三农”政策相违背？因此第一轮推动几乎是无功 之后，通过一些外部渠道，对全省各县级市信用联社的业务情况作了全面了解，发现各 地联社放贷业务中纯农业贷款人数是不少，但贷款金额占比不超过 20%，其余80%部分大 都为小型工商户贷款和私营企业的小额贷款，而国家有关农业保护政策中的保护对象仅仅是 纯农业贷款部分。 因此，该公司在展业资料和推动方案中明确指出：银行开展小额借款人保险时，对纯农 业贷款（比如贷款用于购买农药、农膜、种子化肥等用途，一般金额在1 万元以内）不得强 制保险，主要保险对象为小型工商户贷款和私营企业的小额贷款。银行方面对调整后的方案 表示了认同。 展业中期：卡式业务的单证管理问题 展业中期：卡式业务的单证管理问题 展展业业中中期期：：卡卡式式业业务务的的单单证证管管理理问问题题 目前很多机构都觉得卡式业务的单证管控是个比较难处理的问题，管理过紧会影响销售 工作的效率，管理过松又会造成风险隐患。在开展借款人意外险之初，该公司对银行作业系 统（特别是信用联社）作了充分了解，结合银行自身的管理特点制定了代理银行内部的单证 管控流程（以信用联社为例）。 1、单证印刷 业务所需单证由公司根据总公司和监管部门核准文件统一印刷； 2、单证领用 县级中心联社凭合作协议向当地机构申请领用，公司须指定专人负责单证的领用和回 销，第一次领用凭协议预发放空白单证，以后单证以旧换新。 在收到空白保险单证后，联社均需填写《有价单证接收单》交保险公司存档。联社内部 对已接收的单证参照银行重要空白凭证进行管理。 3、单证使用 人工管理： 县级联合社根据实际领用数量作重要空白凭证入中心社库，按实际经营网点数量内部发 放，每个经营网点主任为单证保管责任人，保险单证只限信贷人员在经营网点内使用，随贷 款合同一同办理，严禁外流。 每月底结算时，由各经营网点汇总本月所填开《小额
看到此处说明本文对你还是有帮助的，关于“保险公司意外险案例汇编强烈推荐 非常经典.pdf”留言是大家的经验之谈相信也会对你有益，推荐继续阅读下面的相关内容，与本文相关度极高！
