故事思维 豆瓣

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导言

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影响力的魅力并不在于我们说了什么，而在于我们如何去说以及我们是谁。这个“如何/谁”的问题拒绝分类、定义和理性分析。影响力由别人对你和你的目的的感受决定。引自 all

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最好的故事就是你自己的故事。所有的选择最终都是个人的选择。如果你想影响他人的选择，你会发现最有效的影响永远是主观的。不要相信别人说的，所谓你的事“并非自己的”。如果它重要，那它一定是个人的。你不需要先将你灵魂中的情感隐藏，再去寻求影响力，事实上，你的灵魂讲了最感人的故事。引自 all

第 1 章 每个人都应该学会讲的6个故事

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“相信我“的故事人们不想要更多信息，他们通过眼球选择他们想看到的信息。他们需要信仰——对你、你的目标、你的成功和你讲的故事的信仰。……事实无法形成信任，信任需要故事维系它——一个有意义的故事能激发人们对你的信任，希望你的建议确实能实现你的承诺，听众会重新燃起对你的希望。人们更重视他们自己得到的结论，他们只会相信真实发生在他们身边的故事。人们一旦将你的故事当成他们自己的故事，那你就挖掘出了信任的强大力量。有6种类型的故事能有效地提升你的影响力。1. “我是谁”的故事。2. “为什么我会在这里”的故事。3. “愿景”的故事。4. “教学”的故事。5. “行动价值”的故事。6. “我知道你们在想什么”的故事。在你努力去影响他人之前，你需要赢得足够的信任才能够成功传递你的息信。他们相信“你是谁”，进而成了你传达信息的突破口。宣称“我是一个好人（聪明、思想道德品质优秀、出身名门、见多识广、悟性高、成功——任何他们相信的品质）”，这更可能引起怀疑而不是信任，人们想要自己做决定。在通常情况下，你没有时间基于个人经历创造信任，你最好的做法是模拟一个你值得信任的经验并且告诉他们你的故事。引自 all

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“我是谁”的故事“我为何而来”的故事其实完全没有必要隐藏自私的企图，只要你的目的不是过分自私、损人利己的，人们通常是不会在意的。要是你讲故事有所企图，那么你最好开诚布公，向听众坦承自己的意图，并且用听众会觉得合情合理的方式讲述你的故事。可是谁愿意听那些把自己当蠢人对待的人说的话呢？不管方对是工厂工人、无家可归的流浪汉还是社会精英，你跟他们谈话时，要是轻视他们，认为他们不如自己聪明，都会产生消极影响，使效果不如预期。永远，永远，永远都不要对你不尊重的人讲故事。那样做只会让对方知道你不尊重他。如果你讲故事的动机是谋求私利，那么最好对听众坦诚一点，以免影响你的可信度。“愿景”的故事当听你说故事当然（不管对方是一个人还是一群人）已经了解你是个什么样的人，以及你讲故事的目的，那么，他们接下来最想听到的是，你究竟能给他们带来什么好处。讲述关于梦想的故事很容易被人片面理解。讲真实可信的这类故事会遇到很多困难，其中之一就是有心人会刻意曲解故事的内容，让它们听起来很廉价——谈梦想是需要勇气的。授人以渔的故事传授别人技能的故事，应该能让人明白他们学这些东西会有什么用处。你不会无缘无故去教人做某件事情。如果有人只明白你让他们做的是什么，而不了解你为什么要让他们那样做，他的表现是永远不会让你满意的。在教育方面，追求间接的原则有时被滥用了。“鱼”和“渔”之间没有绝对的界限。我们讲的故事应该不仅使人获得技能，还能让他们懂得如何学习其他技能。讲自己经历的故事任何价值观念，如果不能在人们的生活中体现出来，不能为我们所实践，那它就没有意义。讲述亲身经历的故事，最能打动人心。“我知道你们在想什么”的故事若你讲的故事，让听众感觉你读懂了他们的心思，他们就会喜欢上你的故事。要做到这一点并不难。只要你做了必要的准备工作，事先了解你打算施加影响的对象，就能提前发现他们可能会在哪些方面对你不满意。一旦找到可能对你不利的因素，要打消方对的戒心就不是难事了。当你面对一帮人或某个群体讲话时，总会有一两个人要质疑你，使你看起来不可信，而且他们使用的方式通常都是隐蔽的。你最好的回应方式同样应该是隐蔽的。讲个类似“我知道你在想什么”的故事，不仅可以打消听众的顾虑，还可避免正面冲突。引自 all

第 2 章 何谓故事

直白的真相令人畏惧

故事可以创造力量

人们之所以追随你，是因为你“讲真话”

时间、地点、人物为背景，事实才能成为真理

复杂世界，故事为王

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人们已经习惯了冷漠。就个人来讲，许多人已经不在乎是否要去做正确的事情，而是默认去做那些看起来最简单的，或者在他们看来是正确的事情。一旦自认为已经明确如何顾及自身利益，一般人就心满意足，鲜少跨出英勇的一步，去了解他们在“大局”中所扮演的角色。所以，你要努力改变那些只着眼于眼前利益的人。他们对自己的小世界很满意，对世界很冷漠，如果你要劝说他们，他们会在私底下对你冷嘲热讽。当你讲的故事让他们再次感受到激情，解决了他们的困惑，他们就会听你的故事。如果你能帮人们更好地理解事情的真相、理解你的计划（一个计划或任一计划）和他们在其中所扮演的角色，他们就会跟随你。一旦他们相信你的故事，他们甚至可能会成为这条路上的先锋。复杂世界中，谁说的话有道理，谁的故事好听，人们就选择听谁的。如果你仍然想用线性分析和事实去说服其他人，你讲不明白，也不可能讲明白。幽默风趣的人一句玩笑话就可能胜过千百句说教。在信息年代，事实是非线性的，实际上永远如此。以前，人们的生活节奏比较慢，所以，我们可以设想我们是生活在一个直线的、可预见的现实世界里。然而，现在已经不一样了。如果你注意观察，你会发现传统意义上的战略计划已经过时了，5年或者10年的计划开始变得更加模糊。引自 all

改变别人的人生，从修改别人的故事开始

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人们需要故事来让自己清醒。实际上，任何你想影响的人都有自己的故事，当事人或许无意识，但是故事一直都在他们心里。有的人，他的故事可以让他坚强；有的人，则用故事让自己神伤，并为自己开脱；有的人，他的故事只会让他更焦躁、沮丧。如果你的故事让他们受到启发，你就可以重塑他们的思想，让他们重新发现生活的意义，最后重新规划人生。引自 all

规章是死的，故事是活的

在别人的大脑里装一个软件

换位思考，换个角度讲故事

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故事讲述了一个特定的观点，选取了一个独特的视角（有的时候是两个或者三个，我们只关注一个）。聆听一个故事，就是短暂地间接与描述者分享他的视角。同一个故事，如果视角不同，意思也会完全不同。引自 all

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叙述的过程，其实是叙述者和倾听者选择并交流一个特定观点的过程。当你想让人们去“看”他们看不到的东西，一个故事就可以将他们从一个视角带到另一个视角。开阔听众的视野，给他们一个新的看问题的角度，就可以改变他们的想法。人们大多数的行为都是下意识的。如果你问他为何要做某事，他们会给你一个好的理由，一个听起来很性理的理由，却与真正的原因毫无关系。原因在于，人们通常没有意识到自己在做决定，更不要说做决定的原因了。我们之所以那么做，原因很简单，我们从来都是这么做的。或许很久以前，有人告诉过我们要这么做，也可能是某一个瞬间，我们认定了这么做是“正确”的，长此以往，我们便跟着感觉走了。一旦养成了习惯，很少再回头反思。一个好的故事，可以促使我们审视无意识的选择，检验那些未经考验的思考。引自 all

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人们常常轻易进行批判，不管对方能否接受，最终还无法理解沟通的失败。他们不仅仅浪费了自己的时间和精力，还牺牲了在未来影响别人的机会。引自 all

第 3 章 答案授人以鱼，故事授人以渔

消极的人生需要揭穿

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当某人最重要的故事遭遇挑战，他通常会愤怒反击，这是人的防御本能使然。我们深知自己的缺点和不足，本能地“为自己的缺点而战”。引自 all

没有好故事，宁可不说话

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事实是客观的，但人们并非依据事实本身做决定，往往根据自己对事实的主观诠释进行抉择。而对事实的主观诠释，又取决于其头脑中固有的故事。头脑中固有的故事是如此地牢不可破，哪怕事实与故事相违，人们也会通过歪曲事实而使之符合故事。因此，简单地罗列事实并不足以影响别人。人们需要的是新的故事，而不是更多的事实数据。如果你搞错了顺序，先列举了事实，听众便会自行用他们心中的故事解释这些事实，这样一来就难免歪曲你的事实，你若再想通过这些事实影响他们，就非常困难了。切记，顺序非常重要。如果没有好的故事，宁可先把事实留着，等到你确信找到了最恰当的解释时，再把事实抛出来。引自 all

人们总是坚持理性，这本身就是不理性的

故事胜于事实的10种情况

1）从平面到立体

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在别人眼里，我们往往是平面的。你或许认为自己找到了知己，其实他们并不了解你。如果你在他们眼里是平面的，说明他们认为你呆板、平庸，没有有趣的经历，不值得关注。若要让人们更加重视你说的话，你就要用一个故事来弥补自己的苍白平淡，在人们的脑海里留下一个立体的形象。引自 all

2）警惕空头陷阱

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每个人都有自尊，当你试图影响他人时，要注意维护他人的尊严。否则，他们很可能回赠你一个空头陷阱的问题，让你下不来台。所谓空头陷阱，通常是一个被刻意简化的、模棱两可的问题，让人左右为难，陷入困境。其实，为你设置空头陷阱的人，并不是真想从你口中得到什么好的答案。他们只是想看你出糗，控制住你而已。如果你发现自己已经掉入陷阱，唯一能救你的只有故事。故事不仅可以让你不伤害别人的自尊，还能帮你回到自己的主题上来。引自 all

3）飞跃隧道视觉

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摄影师可以通过构图，让你看到从前没有注意到的东西，或发现独特的观察角度。当你试图影响他人时，你就是在引导他们去看他们从未看过的世界，给他们整个森林，而非一棵树木；就是在引导他们看墙外的世界，或者引导他们用不同的视角来观察熟悉的事物。所谓隧道视觉，其实是一种否定，事实在这种否定中无立锥之地。人们只愿看到自己想看到的事情，这是人性使然。引自 all

4）什么都说了，又似乎什么都没说

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用故事说话，用不着直来直去，当与道德观念发生冲突的时候，你尽可以退回安全的灰色区域。引自 all

5）不要再来问我！

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若想影响听人，必先让他人独立决策。引自 all

6）演示

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演示产品可以促进销量。引自 all

7）如何委婉地告诉上级，你错了

8）不要告诉我做什么

9）给你一个原因

10）死人了吗？

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面对现实的情况，人们的反应往往被情绪所左右。情绪可以改变思维，而故事可以改变情绪。倘若你能让一个愤怒的人笑出声来，让一个愤世嫉俗的人感到温暖，你便可以改变整个局面。反之，在需要庄重严肃的场合，一个故事，也可以让人们沉下心来，低头思考。如果只是告诫人们要安静，就不如用一个故事把大家引导到思索的状态中。引自 all

11）故事给事实以生命

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故事内含情感，这种情感所能激发的力量，远大于所有事实相加所能激发的力量。故事勾勒了一个场景，蕴含着一种智慧，这种智慧远胜于理性的逻辑。引自 all

12）模糊智慧

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分类和定义即便有意义，只是浮在表面。抛开这个表层，如果再对故事进行分类和定义，故事便会被解构为没有生命的一块一块，或者变成第一、第二、第三的步骤解说。况且，把故事分类，就如把人进行分类一样，虽有心却无力，现实生活中并没有严格属于A或者B类的人。分门别类有一定的意义，却不太现实。倘若一味地追求事实，就会对真理视而不见。卓越的故事讲述者，从来不会以故事本身为敌，他们把故事化作一条河流，不仅自己从这条河里汲水，还会召唤别人也来汲水。这条河流流向远方，你可以在沿途任何地方跳入，可以游到河的对岸，也可以撑一叶扁舟顺流而下。面对故事的河流，我们无论是横渡还是顺流而下，都要记住，河流是主宰，我们不是。任何试图强行给河流分类的努力，最终都会被河流带走。与其纠结于你所说的内容，不如想想你该怎么说。引自 all

第 4 章 如何讲好一个故事

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无论你怎么做，是激励、哄骗、迷惑还是激发，人们都不会完全听你的。因此，我们必须先做好心理准备，我们只能去探索我们能做到的事情。我们能激发别人的兴趣。所谓的影响，是引起别人的注意，勾起别人心中感到重要的事情，然后把这种注意力引导到你希望他们去看或者去感觉的东西上。即使是一句话的故事，你所传达给听众的，也绝非只有语言，而是一个集合了视觉、听觉和动态的综合表演。要让故事感动听众，首先要保证故事的真实性，否则一切免谈。而保证故事的真实性，起码要做到前后一致，即你的所有表达方式都要全方位地步调一致。要做到这一点，你最好事先做好准备，不要等到讲故事的时候再去调整。引自 all

口头语言只能起到15%的作用

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你在讲述的时候，听众大约只能听见15%的词汇。他们会从其他方面接受足够多的信息，比如你的表情、姿势、手势、着装、眼神、语气、步调等，甚至会从你自己不会注意到的细节上解读到一些信息，比如你所使用的笔、你的发型等。引自 all

手势可以作画，可以说话

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事实上，一般来说，越细腻的手势，越有说服力。引自 all

用表情传达情感

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据调查，面部表情所传达的情感，比其他任何形式所传达的情感都要深刻。但是凡事都有两面性，有好处，也有坏处。面部表情的坏处是，它太诚实，会把你不愿意表露的情感都展现出来。对于大多数人而言，讲述一个成功的故事的最大的障碍在于，沮丧和无望的情绪抵消了故事的力量。如果你感到沮丧，你要做的不是给别人讲故事，而是给自己想个故事，让自己相信这个故事，重新焕发激情。如果你无法说服你自己，你也不可能说服别人。引自 all

善用身体语言，就是做好你自己

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切记，你的身体姿态表明了你的情感状态。哪怕你在台上一动不动，也算一种姿态。所以，在讲故事之前，你一定要进入某个角色，选好一个姿态，务必让你的身体也能说出你的心声。从某种意义上来说，这也是做好你自己。有些人把身体语言加以细分，并分别赋予意义，你不要相信这些。双臂交叉并不总代表一种意思。演讲培训课堂上总是传授一些教条式的演讲姿态，这些姿态很有可能不适合你，让你看起来很别扭。记住，永远不要让自己变得不像自己，做真实的自己是你的神圣权利。身体语言只要能做到真实可信就好，不必遵守固定的准则。如果在众人面前演讲会让你感到紧张，你要做的是化解紧张的情绪，而不是通过身体语言让自己看起来自信。引自 all

让人们听到、闻到、尝到你的故事

细节决定成败

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凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。他们没有耐心，最终也不会得到足够的影响力。这就像以事实为重的人，不关心情感的因素，却忘了情感因素往往比逻辑论证更有影响力。有些细节，只关乎感觉，似乎与主题没有直接关系，然而正是这些细节往往在日常生活中左右了我们的抉择。引自 all

创造虚拟现实

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其实，是否具有影响力，往往取决于你是谁，而不是你做了什么。有时候，恰恰是因为你做得太多才失去了影响力。此外，故事的节奏也是很重要的因素，好的节奏可以制造出情感，扩充人们的心理空间。就这样，人们感受到了自己情绪上的变化。如果你的故事能引起听众的情绪波动，体验到诸如激动、慷慨、热情、肃穆的情感，再辅之以良好的节奏，你就成功了。引自 all

沉默是情绪和感觉的扩音器

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沉默的时间要恰到好处才好，太长太短都不合适。人的情绪呈曲线分布，自低点开始逐渐升高，到达顶峰后再缓缓减退，最终消失。如果你想传达自信、热情、尊重、悲伤之类的情绪，便不宜太早结束，否则就会阻碍情绪影响力的扩张。当然，如果沉默的时间过长，观众已然从情绪中走了出来，而你的沉默还在继续，就会让人感到怪异。引自 all

你的语气出卖了你的真情实感

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切忌，不要让你的语气带有负面的情绪。因此，在讲故事之前，最好先把自己的情绪调整好。不要本末倒置，只想着改善语气，而不去调整情绪。情绪调整好了，语气自然顺了，须知积极的语气是装不出来的，硬要装出来，就会给人装腔作势的感觉。虚情假意的语气和夸张过火的手势，都会让你显得虚伪，甚至会让人怀疑你的动机。在试图影响别人的时候，一定不要做得过火，否则结果肯定不堪。此外，你的内心冲突总会通过你的语气表露出来。有时候，你表露出来的是一种担心，担心你的故事不为人所重视；有时候……引自 all

第 5 章 故事的心理影响

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第一，判定是非，无助于我们理解影响力。第二，我们重点关注一对一的关系，以简化问题。……我们永远无法影响整个群体，只能影响群体中的某个个体。第三，影响是一个持续的过程，绝不是一劳永逸的行为。引自 all

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一个有影响力的故事，其目标就是要将别人的动力与你的目标联系起来。我们使用的行话证明了这点——我们试着让他们“上钩”，然后再“钓”上来。你的故事就是诱饵。引自 all

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人们可能会给你一个清单，清单上列着他们认为自己想要的——听起来非常理性的东西，但他们往往都不知道自己究竟想要什么。他们或许知道自己想要某种东西，其实他们更想要的是这个东西能给他们带来的另外一个东西。如果你想影响他人，利用别人的动能而不是用你自己的，你最佳的赌注是挖掘我们都想要的东西。引自 all

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我们渴望真实的东西或者至少感觉像是真实的东西。若想成为一个更好的讲故事者，不能寄希望于一些乱七八糟的潮流。要找到好的故事，就要遍寻真实和关键事件——发掘生活的真义。你的故事越有影响力，它们触及的真义就越深刻。引自 all

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很多时候，过度依赖逻辑，发表理性的言论，注重原因是什么，你就错过了听众最看中的一部分——人性，最终你讲述的故事将起不到任何作用。故事能触动人性的核心，能真实地表达人类普遍的情感和人性的双重特点。引自 all

好故事让人悲欣交集

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在讲故事之前，你需要建立一种联系。在你和你想影响的人之间建立联系。这种联系越是广泛和强劲，越是容易引起别人的共鸣。当沟通的渠道被贯通，影响就会变得更加容易。故事经由人类的共性建立联系，例如，我们总是善恶矛盾共同体，我们都有共同的情感基础。每个人都经历过校园小霸王、失败的恋爱，一些信任我们的人、一只珍爱的宠物、一个糟糕的老板或是一个真正的好朋友。讲一讲你的经历，就可以和听众建立联系。引自 all

欲说服，先说通

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真正的影响发生在关系融洽的人们之间。如果你没能影响别人，通常是因为人们不相信你的话，并怀疑你的意图。这一切仅仅是因为你没有花时间提供资料（一个故事）去佐证你好的意图，或是你提供的资料无法与他们相关联。要知道，人们很少会当面质疑你的判断或你的意图。如果你去问，他们会拿出更多听起来合理的理由搪塞。不要坚持让听众相信你性格背后的一些东西。要讲故事，邀请人们窥见你的过去，让他们用自己的眼睛去观察。引自 all

转变想法的心理过程

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以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应引自 all

如何在别人的脑海里烙印

P. 128

你要是想让人们记住什么，你就要让你的故事在人们头脑里留下一个难忘的形象或者镜头。细节越具体，越容易产生广泛的联系，这貌似不合常理，却是所有讲故事者共知的秘诀。一个成功的故事必然是触动了人类的某种共性的故事。其实，要触动人类的共性，首先要描述个体的个性。引自 all

催眠，通灵，故事

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所有催眠师在催眠之前，都必须和对方建立信任和默契。须知，不是“给”某个人催眠，而是“和”某个人一起催眠。引自 all

植入记忆的方法

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我们的观点是由我们的个人经历建立起来的。如果你的故事足够强大，感觉就像真实的个人经历，听众的思维就会记录它，仿佛他们确实就在故事的场景里。如何找到一个影响力的故事？翻开你的个人经历，找出那些影响了你，让你再去影响别人的故事。找到那些影响你最为深刻的经历，然后以故事的形式讲述，你的听众就可以分享你的经历了。当你的经历变成了对他们来说真实的记忆，分享它就好像他们真的在那里一样。引自 all

第 6 章 万能金句还是宏大史诗？

对错不重要，情感才重要

情感不是用来分析的

未被说服的人将发起革命

永无结尾的故事

他们为什么会反对你

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成功的影响策略要求你要深刻理解你竞争对手的故事。引自 all

重新定义“第一天”

你眼中的自己和别人眼中的你

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如果人们认为你没能力、不真诚，或者无知，你首先得改变人们对你的成见，才能影响别人。引自 all

激发“正能量”

让听众的自尊沉睡

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最终，最好的故事取胜。不是正确的故事，也不是那些讲得最多的故事，而是令大多数人记忆深刻的故事。你不需要说服人们，说他们错了，事实上，如果你极力让别人承认他们错了，那你就输了，因为这样做，你就是向他们的自尊宣战。自尊受损之后的反击，盲目又邪恶，为取胜不择手段。你应该做的是，让听众的自尊沉睡，集中注意力讲一个震撼人心的新故事，提供更多有意义的新选择。引自 all

投入感情才能获取影响力

一切故事都是个人的

坚持一下

第 7 章 影响不情愿、不关心和不积极人群

P. 165

你讲的任何故事，都源于你讲给自己的故事。只有当你自己感到有希望，你才会给别人带来希望。你的故事充满了苦涩、憎恨和愤怒，你最好将你这些不好的情绪隔离起来，而不是影响你周围的人。你的目标通过传播情绪，使你想影响的人充满希望并行动。引自 all

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我们的情绪跟着我们所相信的故事而改变。你不能直接改变一个人的情绪；你能做只是用你的故事转变他的关注点。一旦你理解了消极情绪的故事来源，你可以帮助他重构一个更大的故事。大多数的不公正故事都是小故事，或者最起码是不完整的故事。即使你的故事必须承认真实的不公（如果忽略将会造成错误），你就要让你的故事尽量比不公正的范围更大一些。人们雕琢正义，心理上的能量通向好的方向，或远离坏的方向。引自 all

第 8 章 聆听的力量

第 9 章 讲故事者该做的和不该做的

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