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营销部员工培训故事集－营销故事先有鸡还是先有蛋高露洁在日本岛上的促销网上能卖网下不行四两拨千斤英国商人的圈套流水声音卖高价从商人到副总统之路英镑打败万英镑猜猜哪位名人会来沉默是金柯达的反击两辆中巴神奇旧钞营销故事松下的惊人之举出卖“落后”福特之意不在“酒”卖点究竟在哪里成功先生与失败先生逐步降价销商品先予后取“拿掉”与“添点”堡垒从哪里攻破一碗汤的学问创造市场缎带小猪的促销术巧搭F顺风车爱心营销神奇旧钞营销故事成功青睐好创意特别的鞋店广告“＋”老人超市产品创意拓展市场空间不怕做不到就怕想不到MissLi的圣诞营销术掌控金钱的智慧你看到商机了吗公益营销不妨多做点善从失败中求胜大话西游虎皮大旗“真实”要怎样传达给顾客有感于张瑞敏的“买卖观”制造“抢劫”风波敌人与朋友学捉老鼠的梭鱼一“令”不能制“二虎”价如黄金的水买驴当小老虎渐渐长大羊和狼的故事呆若木鸡先有鸡还是先有蛋？有一个餐厅生意好门庭若市老板年纪大了想要退休就找了位经理过来。老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想答道：“先有鸡”。老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”老板又叫来第三位经理问：“先有鸡还是先有蛋？”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡就先有鸡客人先点蛋就先有蛋。”老板笑了于是擢升第三位经理为总经理。点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案永远也不会有结果。以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题如今这第三位经理给出了这一命题的营销学答案这就是客人的需求永远是第一位的。高露洁在日本岛上的促销美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时并没有采取贸然进入、全面出击的策略而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。他们在琉球群岛上赠送样品使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。因为是免费赠送的所以琉球的居民不论喜欢与否每天早上总是使用高露洁牙膏。这种免费赠送活动引起了当地报纸、电视的注目把它当做发表甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。于是高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡使得全日本的人都知道了高露洁以点到面广告交易十分明显。点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉群众基础尚未建立之时先建信和诚挚。出卖“落后”日本已成为世界上数一数二的现代强国但在日本一个偏僻的山区里有一个小山村因山路崎岖几乎与世隔绝几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子十分落后生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富却一直苦于无计可施。一天村里来了一位精明的商人他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源便向村里的长者献了一条致富的计策。于是长者马上召集全村人对村民们说：“如今都是什么年代了咱村的人还过着和原始人差不多的生活我们深感内疚和痛心！不过大都市里的人过着现代化生活的时间长了一定会感觉乏味。咱不妨走回头路干脆过原始人的生活利用咱的‘落后’出卖这‘落后’定会招来许多城里人。咱们呢也可借此机会来做生意赚钱。”这一计谋博得全村人的喝彩。从此全村人便开始模仿原始人的生活方式在树上搭房披兽皮穿树叶纺织的衣服。不久那位商人便向日本界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密立即引起了社会各界的轰动。从此成千上万的人都慕名而至参观者络绎不绝众多的游客为部落带来了可观的财富。有经营头脑的人来了他们来这里修公路造宾馆开商店将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意终于富裕起来了。过了若干年这里的居民白天上树已成为一种职业晚上回到地面脱掉兽皮做的衣服穿上现代时髦的服装住进建筑在景点外围的豪华住宅里过上了现代生活。点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。福特之意不在“酒”福特汽车是一家世界有名的公司该公司有个显著特点：非常器重人才。一次公司的一台马达发生故障怎么也修不好只好请一个叫斯坦曼的人来修。这个人绕着马达看了一会指着电机的某处说：“这儿的线圈多了圈。”果然把圈线去掉后电机马上运转正常。福特见此便邀请斯坦曼到自己公司来。斯坦曼说原来的公司对他很好他不能来。福特马上说：“我把你那家公司买过来你就可以来工作了。”点评：反观我们某些企业对待人才的态度则令人忧虑。那些企业往往只有在遇到很大困难、到了火烧眉毛时才想到人才平时则把人才晾到一边。在工作上这些企业也不积极地为人才创造条件甚至对他们故意刁难使他们的才能无法发挥。结果人才该享受的待遇不能享受该得到的利益不让得到让人才伤透了心纷纷寻思跳槽留下来的也是“做一天和尚撞一天钟”。这不仅仅是人才个人的悲伤更是企业之不幸。卖点究竟在哪里一个青年为他父亲白手起家的故事而感动于是他历尽艰险来到热带雨林找到一种高余米的树木这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂留下木心沉黑的部分一种无比的香气便散放开来若放在水中则不像别的树木一样漂浮反而会沉入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖却无人问津这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭买者很多。后来他就把香木烧成木炭挑到市场很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪回家告诉他的老父。不料老翁听了泪水刷刷地落下来。原来青年烧成木炭的香木是世界最珍贵的树木沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑价值也要超过卖一年的木炭啊……点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值而干了“因小失大”的蠢事端着金碗讨饭吃拿来锦缎当抹布……如此等等。成功先生与失败先生你的头脑是一个“思想制造工厂”一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。工厂由两位工头负责。一位我们称他为成功先生另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产他的专长是生产你之所以可以、够资格以及会成功的理由。另外一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的专家。生产为什么你会失败的思想是他的专长。成功先生和失败先生都非常听话你只要稍稍给他们信号他们就马上采取行动。如果事情是正面的成功先生就会出来执行命令。反之负面的信号失败先生就会出现完成任务。想要了解这两位工头对你的影响你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生一接到这个信号立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病、你太太心情不好。失败先生非常有效率不到一会儿工夫你就感到今天真倒霉。如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务他告诉你“今天天气好、仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么今天就是个好日子。同理失败先生让你相信你无法说服史密斯先生成功先生则告诉你可以。失败先生说你会失败成功先生则让你相信你会成功。失败先生找了冠冕堂皇的理由叫你不喜欢汤姆成功先生则叫你相信汤姆是值得喜欢的。你给他们的信号愈多他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加也就会增添人员占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂可想而知所有生产出来的思想都将是负面的。所以最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的干脆一脚把他踢开。完全重用成功先生不论任何思想进入你的脑中派成功先生去执行任务他将引你步向成功。营销启示：一个推销员在一天拜访个客户可能遭到拒绝的有对于意志薄弱的人来说失败感和挫折感会油然而生但是当你想到还有的客户接受了你的意见你是成功的呀。所以在人们的生活和工作中难免会有不如意或情绪低落的时候但我们只要想一想能够成功的因素我们为什么不乐观一点派成功先生去执行任务呢？逐步降价销商品法林是美国的著名商人。他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店并在电视上做广告声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头天按全价出售从第天起到第天降价第天至天降价第至天降价第到天如果仍然没人要商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题几乎任何一个人都想去这个商店看一看大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为如果顾客等到商品价格降到最低时才买商店岂不吃大亏？然而事实上法林商店的商品十分畅销。点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种在某种氛围下人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货“本店折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法只是更为巧妙而已。先予后取一个油漆推销员为了发展用户第一次来到一家用漆大户想找采购部经理谈谈劝他购买产品。可是一连几天登门求见均被秘书挡驾。推销员实在忍不住亲自调查原因原来这个星期六是经理儿子的生日他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因心里有了主意。第二天又来求见经理秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆而是来送邮票的。”于是秘书放行了。推销员进办公室后把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前使经理欣喜不已顾不得问明来人身份便开始同推销员大谈邮票“经”两个小时很快过去了当推销员起身告辞时那个经理才如梦初醒问道：“对不起你贵姓为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访明天请带上你的合同来见我。”点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时突然有人慷慨相助他必定要寻求一种回报以平衡内心受惠后的感激之情。“拿掉”与“添点”有一家卖瓜子的小店儿生意特火其它同类商家怎么也比不上其中“玄机”何在？该店老板说：“其实我们家瓜子除了味道独特以外在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时别人家总是先抓一大把称的时候再把多的拿掉而我家总是先估计得差不多然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小却符合顾客的微妙心理许多人都害怕缺斤短两‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑而‘添点’则让人感到分量给足了心里踏实所以就乐于登门。”还有一则小故事说是一位多岁的女顾客发现自己的视力差了看报也看不清楚怀疑自己眼睛老花了。于是她到一知名店去配眼镜。女店员问她：“你需要配的眼镜是看远的还是看近的？”并向她解释远的是看电视、戏剧用近的是看书报用的。女顾客怀疑自己老花眼女店员说：“你这么年轻离老花还远着呢！”一句话说得女顾客心花怒放配了看远看近两副眼镜。点评：只有经过实践磨练的人才能越来越体会到“企业就是细节”的真谛如果他没有持之以恒地做好每一个细节的务实精神就达不到“举重若轻”的境界。堡垒从哪里攻破日本札幌市名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅又当老板又当侍应生生意颇红火。名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒在街对面也开起一家川味餐馆菜价比中国人的便宜一半但生意清淡。菜价再降也未见起色因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周挤垮对手遂请来日本谋士决断。谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的倍将顾客全部推向中国学生。”由是中国留学生生意火爆然而口角、争斗渐起继而几位合伙人又因分配问题大打出手不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。点评：这则故事给人的感慨很多。缺乏合作精神是中国人性的弱点之一日本人正是看中了这一弱点而向泰国人提供了强力的“杀伤武器”。类似的例子在我们身边不胜枚举。中国加入WTO之后营销国际化是不可逆转的潮流“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为营销人我们不能仅仅停留在口号上关键还得看行动。一碗汤的学问有一次台湾诗人林先生在日本到一家中国人开的餐馆要了一份他感兴趣的汤。入座不久服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣问服务生：“这么大一盆汤我能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞匆匆喝了几口汤心里感到不是滋味便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。后来他又到一家日本人开的料理店要了一份同样的汤也没有说是一大盆还是一小碗。不一会服务生给他端来一小碗汤并说：“如果不够可再来一碗。”他只喝了一小碗当然只付了小碗汤的钱。再后来他每次去日本都要到那家料理店用餐包括喝他感兴趣的汤。点评：一、营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱那么他的所谓“顾客是上帝”就是一句空话二、“君子爱财取之有道”。“宰客”也许能得逞于一时却无法赢得客户的心三、攻心术永远是营销最有力的武器。去和尚庙推销梳子创造市场有四个营销员接受任务到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回说到了庙里和尚说没头发不需要梳子所以一把都没销掉。第二个营销员回来了销了十多把。他介绍经验说我告诉和尚头皮要经常梳梳不仅止痒头不痒也要梳可以活络血脉有益健康。念经念累了梳梳头头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来销了百十把。他说我到庙里去跟老和尚讲您看这些香客多虔诚呀在那里烧香磕头磕了几个头起来头发就乱了香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子他们磕完头烧完香可以梳梳头会感到这个庙关心香客下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说庙里经常接受人家的捐赠得有回报给人家买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字再写上三个字“积善梳”说可以保佑对方这样可以作为礼品储备在那里谁来了就送保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们市场是可以创造的。老是想着“和尚要什么梳子呀”工作就没法做了。缎带小猪的促销术世界著名的利普顿茶叶公司为了使自己的产品迅速打进市场在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演。他们买来几头小猪用缎带给它们精心打扮并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗然后赶着它们穿过闹市引起众人的注意达到了让商品家喻户晓的目的。做广告需要花重金但若匠心独运也能四两拨千斤用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪风马牛不相及经公关人员策划、牵线搭桥小猪成了促销功臣企业也借此腾飞。相比之下我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式促销方式习惯跟着感觉走以致推出的促销方式不是步人后尘就是偏离了市场结果普遍感到竞争激烈生意难做。点评：在当今的市场竞争中除了商品质量和销售价格的竞争之外营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪针对不同层次消费需求搞一些别出心裁的促销妙招从而迅速达到销售目的。巧搭F顺风车F上海站余热未消除了那些飞驰的赛车人们可还记得那些激情燃烧的品牌？西门子作为F全球合作伙伴及麦克拉伦车队的主要赞助商搭上了F中国赛的顺风车其无绳电话的做法可圈可点。西门子此次F营销最大亮点在于：全球限量推出了有世界级车手签名、F版无绳电话并玩起拍卖噱头和限量销售。首先为了能在昂贵的F游戏中脱颖而出西门子在产品创意上下足了功夫。西门子推出了F全球限量版数字无绳电话在设计上力求体现F的运动精神。F版最大的亮点在于其别具匠心的设计理念：以F赛车手的第一视觉定格电光火石的刹那景象。极速红外壳宣泄澎湃激情。中间的流光溢彩则是赛车手在高速飞驰时所见景象赛道、赛车、标志线……交织成一幅真实的画面试图让使用者恍若亲临其境纵情挥洒极限魅力。怎样吊起观众的胃口？西门子玩起了明星签名的噱头和全球限量销售。西门子请出了车手莱科宁在F版电话上留下签名并选择互动行销的淘宝网上限量拍卖签名无绳电话。F比赛当天刚结束有签名的F特别版在淘宝网上进行拍卖到拍卖结束时这款原价元的无绳电话涨到了元的天价。另外还在全球几个大城市的大百货店外限量销售。营销是系统作战需要调动各个资源整合利用达到资源利用最大化。西门子无绳电话延续了与F的合作成果以F版电话融入F精神力图折射出西门子形象还搞了网上拍卖和所谓的全球限量销售可谓噱头恰当声势浩大配合严密淋漓尽致。爱心营销虽然很多企业把捐建希望小学当作一种“爱心营销”活动但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来变营销活动为纯粹的爱心活动而场外却能得到更多的赞誉。南方李锦记就是这样一个企业月日南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初在中华海外联谊会的组织下南方李锦记主动认捐万用于建设三所无限极海联小学。“水美无限极海联小学”是继吉林农安县“天启王无限极海联小学”之后落成的第二所海联小学预计在月大连也将会有第三所海联小学落成点评：近年来不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法这就是知识。对于企业的这种行为有营销专家称之为“爱心营销”。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象从而其品牌能在短时间内深入民心。神奇旧钞营销故事年郑周永投资创办蔚山造船厂要造万吨级的油轮。不多久他就筹集了足够的贷款只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。当时没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想终于他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中挑出一张元的纸币纸币上印有世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上龟甲船只是古代的一种运兵船李舜臣就是用这种船大败日本人粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞四处游说宣称朝鲜在多年前就已具备了造船的能力完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说外商果然很快就签出了两张各为万吨级油轮的订单。点评：营销人员时时刻刻要证明自己证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”不失为一条好的途径。我们发现许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”其道理就在于此。成功青睐好创意每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利万日元。英国一位岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢？于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素且橘络中含有大量食物纤维有理气消滞增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关研制开发出了珍珠陈皮罐头每瓶卖到了三十多元是橘子罐头价格的余倍。点评：通过上面这些事例我们可以看到：成功与学历背景社会地位以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳那么成功之日就离你不远了。特别的鞋店广告解放前南京有家鹤鸣鞋店牌子虽老却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效果呢？店老板来回走动寻思着。这时帐房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号下面写一行小字：‘欲知详情请见明日本报栏。’第二天照旧等到第三天揭开谜底广告上写‘三人行必有我师三人行必有我鞋鹤鸣皮鞋’。”老板一听觉得此计可行依计行事广告一登出来果然吸引了广大读者鹤鸣鞋店顿时家喻户晓生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。点评：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢？帐房先生可谓独具匠心。他精心策划广告虽然做得简单但敢于标新立异冲破传统观念因而取得了极大的成功。我们所处的时代科技发展日新月异经济发展突飞猛进新生事物层出不穷因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新跟上时代潮流更要有超前意识。这些都是成功者必备之素质。“＋”老人超市在奥地利首都维也纳有专门为岁以上老人服务的购物场所其标志为“＋”超市。“＋”超市创意很简单但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多老人可以慢慢的在货架间选货而不会显得拥挤或憋气货架间设有靠背座椅购物推车装有刹车装置后半截还设置了一个座位老人如果累了还可以随时坐在上面歇息货物名称和价格标签比别的超市也要大而且更加醒目货架上还放着放大镜以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜可以到入口处的服务台去临时借一副老花镜戴上。最重要的是超市只雇用岁以上的员工。对此一家“＋”超市经理布丽吉特·伊布尔说：“这受到顾客的欢迎增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客雇用的名员工又可以重新获得了工作他们十分珍惜这份工作积极性特别高。“＋”超市由于替老人想得特别周到深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻母亲）所接受。“＋”超市商品的价格与其他没有特殊老年人服务的所有超市一样营业额却比同等规模的普通超市多了。我国也正在向老年化社会过渡银发市场商机多多。产品创意拓展市场空间好创意也能生财这话一点不假。江西信丰瓜农刘新女种植了亩西瓜当西瓜长到八成熟时她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上通过阳光的照射作用几天后西瓜便长出清晰的文字来。结果“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购。刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上西瓜由此销路大开而且还卖出了好价钱。创意使普通的西瓜变成“长”字的西瓜让消费者买瓜的同时得到了一份精神上的满足这便是创意赋予产品的独特魅力。农产品可以创意同样工业产品也可创意。江苏启东盖天力制药股份有限公司也在产品创意上尝到了甜头。该公司针对市场上的感冒药组方陈旧、服后易打瞌睡以及颜色以白色居多等不足研究出一套产品创意革新方案在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切感冒症状解决了以前感冒药不能解决的嗜睡夜晚服用的片剂抗过敏作用更强服后晚上睡得更香。有一句广告词：“消除感冒黑白分明”便是对这一创意的高度概括难怪该产品投放市场半年内销售额高达．亿元在全国市场的占有率为％。眼下不少企业抱怨市场竞争激烈产品在市场上难以打开销路这和有的企业经营者缺乏产品创意有关。要知道几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品已难以引起消费者的兴趣更难以拓展市场。当然产品创意并非凭空想象创意者要有一定的科技头脑和一套摸透消费者心理并投其所好的本领才能有把握使自己产品创意一举成功使消费者“一见钟情”从而使自己的产品不断拓展新的市场空间并在市场竞争中一枝独秀畅销不衰。不怕做不到就怕想不到变色毛巾上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货。这种毛巾的表面图案上是猪八戒背丑媳妇毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空可毛巾一离开水又成了丑媳妇。“变色毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀其销量比普通毛巾高出倍。红萝卜馒头内地有家个体饭店目睹几十年来清一色的馒头始终销路平平店老板灵机一动买来本地特产红萝卜切碎将红萝卜汁渗入面中推出了“红萝卜”馒头。由于这种馒头很有特色而且品尝起来还有一种特殊的香味使昔日冷冷清清的小店顾客盈门。石壳手表瑞士有家制表商别出心裁地用石头做表壳根据石料的特性不可能生产出两块完全一样的手表来由此满足了西方人贪求稀奇古怪的心理很快博得青睐尽管每块“石壳手表”的售价高达美元产品仍供不应求。彩色旅游鞋台湾有位老板在准备到祖国大陆投资办厂前夕对祖国大陆市场进行考察发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下毫无特色于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂专门生产一种“彩色旅游鞋”。这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里这位老板也很快赚了大钱。MissLi的圣诞营销术圣诞节和元旦快到了许多商家自然不会放过节日促销的机会特别是圣诞节由于这个老洋节在国内开始焕发青春对青少年消费群越来越有吸引力与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销于是随着圣诞节日子临近市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品但收益平平许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了因为超市同类的货品更多选择的余地更大。今年李小姐决定改变策略。首先在进货上专挑新奇、另类的力求人无我有其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”而且所有的货品都是限量版不求卖得多只求回报高。其次可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品无论节前节后都可以。许多商店都不搞圣诞商品回收李小姐这样做等于变相拉客因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价元的旧圣诞商品换购李小姐标价元的新货品顾客只需付元也不好意思怎样讨价还价了。而实际上平时牙尖嘴利的顾客哪怕将价打到元李小姐仍有钱赚因为它的进价只是元。而回购进来的东西清洁一下优化组合一下再标个低价又是一件颇具吸引力的商品。实在不行打包卖给收破烂的也有利可图送给姐姐开的幼儿园亦是善举。眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上我相信她今年圣诞的收益一定会比去年好得多。在节日市场上同类商品多竞争激烈时实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客提高销量使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和这令实力不足的商家生存更为艰难。因此李小姐“因己制宜”避开和强势商家正面对抗独辟蹊径突出自己的优势和卖点的营销手法颇有出奇制胜的味道。李小姐的可取之处还在于利用换购增加了知名度对于小精品店而言有了知名度可以吸引更多客人李小姐将来只要注意做好顾客忠诚度的培养小店的生意便会越来越好小店做成大店大公司也不出奇。李小姐的圣诞营销术大商家也可以从中得到一点启示。掌控金钱的智慧一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机当他正准备付钱买下来带回中国时那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买因为这些都是中国生产的你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身让他看产地标签。他确实感到很惊讶售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系令他们注重顾客至上赚钱赚心。点评：相比之下我们身边大多的生意人却很难做到这一点他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来至于主动送上门来的生意那更是求之不得了哪有到手的钱不赚的岂不成了“白痴”而更有一些生意人为了多赚钱还会挖空心思、变着花样来宰客使顾客望而生畏。比起美国那家商店我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意对美国商人来说尽管是一时少赚了钱但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱他们已经把经商上升到一种新的境界真正把生意这本经念活了。你看到商机了吗翻看中国古代的典故时看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛他的妻子擅长织绢。在当时葛一般用来做草鞋而绢一般用来做帽子。有一天这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算身边便有人取笑他说越国是蛮夷之地那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知数千年来看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。但读完这个故事我又想到了之前看到的一个国外小故事是关于两个推销员的。故事说的是有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后惊奇地发现原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了这个没有一个卖鞋的公司居民也不穿鞋我们的产品可以在这里推广继而普及了。写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员而读到这个故事的读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。然而这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着从来没有人感觉到其中的不妥鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位在我们教育孩子的文学读本中在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上被当作优秀推销员的典型被当作众多商家眼中善于发现商机的典范而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。请相信能够看到常人所不能看到的商机你就能取得常人所不能取得的成功。公益营销不妨多做点给充值卡充值、回收和妙用蛋壳、生趣盎然的藤蔓大厦、利用淤泥种植草坪、“微型家庭纸袋机”利用废书报生产家用纸袋……经过将近半年的角逐“箭牌杯”全国青少年环保创意征集大赛月日在北京落下帷幕。据“箭牌杯”全国青少年环保创意大赛组委会介绍本次大赛覆盖范围广参赛作品的高水平也出乎评委的意料：本次由地方环保局和学校先行筛选报送的大赛涵盖了一万余所全国大中小学校和三十余个省、市有些地区专门组织了全省、全市或全校的选拔活动实际参赛学生超过十万人“利用淤泥种植草坪”等作品是通过实践考察、专家访谈、文献收集和分析实验的方式“催生”创意的“利废创新例”等作品则是团队合作的集体智慧“结晶”“空中停车场”等作品以实物形式将参赛者的创意“视觉化”……箭牌公司亚洲区、中国区企业事务总监吴晓玲表示“希望箭牌公司热心环保事业的又一次具体行动可以帮助更多的社会成员增强对于环境保护的责任意识。”点评：企业主动承担社会责任已经成为全民创富时代的公众期待也是企业作为谋求在中国长远发展的社会承诺。借助于公益营销活动企业既可以加强与消费者的沟通树立良好的企业形象又能提升企业知名度何乐而不为？如今公益活动作为一种营销行为在现代社会中已经产生了越来越广泛的影响希望中国的企业能像箭牌一样在这方面多多下功夫。善从失败中求胜美国纽约有一个失败产品博物馆展出万多件不受消费者欢迎的产品这些“残废婴儿”或因质量低劣或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌不响而被消费者冷落、抛弃。令人感动的是生产失败产品厂家的总裁总是满脸虔诚地面对“上帝”向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解美国每年推向市场的新产品有多种而真正受消费者欢迎和青睐的仅占可见出一些失败的产品在所难免。失败乃成功之母研究失败是为了更好地赢得成功。俗话说“吃一堑长一智”就是这个道理。这些年我们不少企业都在花大力气开发新产品当然不乏成功的企业但也有不少企业遭受了失败新产品投放市场后得不到顾客的认同企业为此背上了沉重的包袱。分析其失败的原因有的是上市时间晚步了人家的后尘市场已被人家牢牢占领有的是上市产品与消费者需求脱节功能落后、技术不成熟有的是产品宣传不到位、推销不力更多的是制作粗糙、质量低劣、价格昂贵而没有市场。点评：对企业而言出现一些失败产品在所难免问题是面对失败是文过饰非、遮短护短、高枕无忧？还是吸取教训、找出病根？其实成功与失败虽然是两个截然相反的词但两者并非是不可逾越。成功的前面可能有无数次的失败而失败的后面总会有成功。市场经济没有一劳永逸的赢家更不会有不动脑筋不求创新的成功者失败不可避免关键是对待失败要有正确、明智、虚心的态度因为人们从失败中学到的东西和受到的教育往往要比成功中得到的多得多因此企业生产经营者在开发研制新产品时不要害怕失败要善于研究失败要把失败当作一面镜子常对着这面镜子照一照。这样我们的新产品就会从不成熟变为成熟从不完美变为完美。这就是美国失败产品博物馆给人们的启迪大话西游唐僧：“悟空、八戒、沙僧西天取经归来这世道变化多端如今营销盛行今天我就来考考你们的悟性你们说什么是‘营销’”？悟空（抓抓耳朵）：“师父营销队伍的上空有股妖气我看营销是通过不同的妖法包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺骗法、上托法等般法术将产品或思想买出去就是营销。”沙僧（摸摸胡子）：“师父大师兄所言差矣这营销队伍中应该是精英汇聚的地方哪有什么妖怪？它是通过不同的策略和智谋将产品或思想变卖好的价钱。”八戒（咬手指头）：“师父我好羡慕营销队伍中的女菩萨……营销依我看就是销售一空就赢利所以简称‘赢’销……”虎皮大旗“拉大旗做虎皮包着自己吓唬别人”的伎俩本是江湖流氓的发迹秘诀、市井无赖的混世法则。“大旗虎皮”蒙人唬人镇住人的奇效往往为施用此术者带来说不尽道不完的方便和好处于是便惹得一些人争相一试而且在披挂时还萌发新奇创意把一门“特种包装学”发展到出神入化的崭新阶段。例如商界就有人看好“大旗虎皮”的震慑效应灵机一动便移植过来扯起“虎皮大旗”为自家店面招摇张目。有媒体报道说某家饭店的包间门前挂着一块块精致的铜牌上面分别写着“某区执法局领导专座”、“某区公安局领导专座”等字样令消费者很有看法云云。来饭店落座的都是吃饭的客人一样的消费一样地付款并不因为谁的头衔大谁的钞票就比别人的加倍值钱所以本应一视同仁。老板却不这么看偏要将食客中身居显赫衙门、头顶“领导”乌纱的人物单独拎出来标示在金光闪闪的铜牌上当作一张色彩斑斓的虎皮、一面威风凛凛的大旗奉为镇店之宝视若招财祥符。于是客贵店尊餐馆自以为身价大涨似乎众人皆以能挤到“领导专座”（当然得趁“领导”因故未能来此入“座”时才可捡个漏子）上体验一番“首长用膳”的派头为荣耀。如此一来此店与本地要害部门的“亲密关系”就成了一笔诱人的“无形资产”饭店凭此必定客源暴满而生意兴隆经营有方而收入无限岂不乐哉。再者有如此非凡背景谁敢不刮目相看？铜牌高挂犹如门神站岗别说寻常顾客识势知趣决不会在这儿自找麻烦就是那班穿了制服的神气角色又怎敢冒失登门执法查卫生、查物价、查别的什么“不看僧面看佛面”嘛！看来在媒体曝光此事以前有关“领导”似乎默许了饭店老板将自己的身份面子做虎皮招徕生意的经营策略。毕竟“专座”的设置也为自己提供了经常宴乐的特殊便利得以不间断地研究体验中国传统“食文化”的精髓要义并将其推向新的辉煌而不辞口舌之累、肠胃之苦。何况如果说向老板源源输送的公款吃喝费对维持市场繁荣犹如雪中送炭那么允许将自己的头衔刻上铜牌公开示众无异于免费为店家做了一回商业广告可算“锦上添花”的美事更是为当地私营经济的发展做出的无私奉献啊。可是“领导”们酒足饭饱之后又被人当成“虎皮大旗”扛着耍时想到过“群众影响”、“公仆守则”之类了吗？饭店若一心一意只为“领导”效劳而不屑真诚为大众服务纵使高扬“虎皮大旗”大做营销恐怕也难免落下被普通消费者唾弃的下场。“真实”要怎样传达给顾客？在美国零售业中有一家很有知名度的商店它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说一个一次订万元货品的顾客和一个买元沙拉酱的顾客虽然在金额上不成比例但他们在心里对店主的期望却并无二致那就是“货真价实”。彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法就是把顾客当成自己的人事先说明次等货品：关于这一点彭奈对他的店员要求得非常严格并对他们施以短期训练。有时候店员甚至于还告诉顾客其他店里有而他们没有的货品。他们会说：“这是一种新出的牌子我们还没有深入了解它的品质所以还没有供应。”当彭奈要实行这一接待技巧时有很多人表示反对他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传但彭奈却认为如果事先不告诉顾客他们回去后万一听到别人说新出的东西如何如何好他一定会有一种后悔的感觉但如果事先说明了情形就大不相同他一定会暗笑那位告诉他的人买了一件不知好坏如何的东西。彭奈的第一个零售店开设不久有一天一个中年男子到店里买搅蛋器。店员问：“先生你是想要好一点的还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的而且是牌子最老的。”“多少钱？”“元。”“什么！为什么这样贵？我听说最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有但那不是最好的。”“可是也不至于差这么多钱呀！”“差得并不多还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话马上面现不悦之色想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去对男子说：“先生你想买搅蛋器是不是我来介绍一种好产品给你。”男子仿佛又有了兴趣问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来说：“就是这一种请你看一看式样还不错吧？”“多少钱？”“元。”“照你店员刚才的说法这不是最好的我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚搅蛋器有好几种牌子每种牌子都有最好的货色我刚拿出的这一种是同牌中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样所用的材料也不同所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高有两个原因一是它的牌子信誉好二是它的容量大适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“噢原来是这样的。”彭奈又说：“其实有很多人喜欢用这种新牌子的就拿我来说吧我就是用的这种牌子性能并不怎么差。而且它有个最大的优点体积小用起来方便一般家庭最适合。府上有多少人？”男子回答：“个。”“那再适合不过了我看你就拿这个回去用吧担保不会让你失望。”彭奈送走顾客回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”那位店员愣愣地站在那里显然不知道自己的错误。“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。“可是”店员说“您经常告戒我们要对顾客诚实我的话并没有错呀！”“你是没有错只是缺乏技巧。我的生意做成了难道我对顾客有不诚实的地方吗？”店员默不作声显然心中并不怎么服气。“我说它是同一牌子中最好的对不对？”店员点点头。“我说它体积小适合一般家庭用对不对？”店员又点点头。“既然我没有欺骗客人又能把东西卖出去你认为关键在什么地方？”“说话的技巧。”彭奈摇摇头说：“你只说对一半主要是我摸清了他的心理他一进门就是要最好的对不？这表示他优越感很强可是一听价钱太贵他不肯承认他舍不得买自然会把不是推到我们做生意的头上这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意一定要变换一种方式在不损伤他优越感的情形下使他买一种比较便宜的货。”店员听得心服口服。彭奈在岁自述中幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下我的生意由每年几万元的营业额增加到亿元这是上帝创造的奇迹吧？”点评：说服顾客需要技巧必须摸清顾客的心理然后以诚相待。有感于张瑞敏的“买卖观”海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。对于普通企业的营销人员来说做生意莫过于千方百计推销产品扩大市场占有率。但在张瑞敏看来营销的本质不是“卖”而是“买”。这一见解真可谓惊世骇俗。张瑞敏的观点是“从本质上讲营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见然后根据用户意见改进达到用户的满意最后才能得到用户的忠诚度企业也才能获得成功。”此观点别具一格独具匠心。不以“卖”求“买”也不以“卖”强“买”更不是“一锤子买卖”而是以“买”促“卖”。然而我们许多厂商至今尚未意识到这一点在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说恨不得今天晚上生产出来的产品第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错但总有些美中不足因为你的产品在市场上卖得好不好是不是受消费者欢迎最终还得要顾客说了算从这个角度上来说善于倾听顾客意见要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买才能实现双赢。遗憾的是我们有的厂商面对一些消费者反映的问题仍不太重视或束之高阁或不理不睬久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感失去了信心最终失去了市场自断了财路。点评：有道是“将欲取之必先予之”。作为企业经营者我们能否从张瑞敏的“买卖观”中受到一些启迪。如果我们的企业家都能参透其中深刻的辩证思维并用行动理顺“买卖”的关系那么企业在竞争激烈的市场上就能立于不败之地。制造“抢劫”风波在美国某州公路上急驰一辆面包车。这个州发生了水灾粮食紧张面包脱销到处缺货。汽车走到半路上被饥饿的人们发现车子被团团围住人们抢着要买车上的面包。押货员感到十分为难说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。这时恰巧有记者跑来探询发生的事情。他们一听觉得有趣一方是急需购买面包一方是押货员碍于公司规定怎么也不卖车上过期的面包。“不是我不肯卖”押货员说“我们老板规定太严格她规定不论在任何时候、任何情况下也不许卖过期面包。如果有人明知故犯把过期面包卖给了顾客一律开除。我要是把过期面包卖给他们我的饭碗就给砸了呀！”他的话虽然能引起人们的同情但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？记者说：“先生现在是非常时期你就把这车面包卖了吧总不能让这些饥饿者失望吧！”押货员无奈灵机一动以神秘的表情凑到记者面前说：“卖我是说什么也不敢的如果他们强行上车去拿我就没责任了。”“那岂不是抢劫吗？”记者说。“他们把面包强行拿走凭良心留下应交的几个钱岂不就不是抢劫而强买吗？”大家恍然大悟。片刻一车面包就这样被强买光了。几天后这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉陡然上升。点评：这样的“做秀”不仅不应受到指责而且应得互赞赏。敌人与朋友林肯作为美国总统他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友而应该消灭他们。“当他们变成我的朋友时”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗？”营销启示：朋友和敌人是相对的如果一个敌人变成了朋友不正是少了一个敌人吗？在销售市场上竞争对手是相对的如果相互之间通过联盟共同开拓市场对于企业来说不但节省了大量的销售成本而且市场空间会更广阔。学捉老鼠的梭鱼牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想要学会猫的一套手艺于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。“什么？亲爱的朋友”猫对梭鱼说“你可懂得这门行业？”“捉老鼠有什么稀奇我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。”“那好吧！不过你可别说我没有警告过你。”于是它们到仓库里埋伏起来。猫一会儿就捉到一只老鼠等猫把老鼠玩够了吃得饱饱的才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里尾巴已经被老鼠咬掉只差一口气。于是猫就把它像木头似的拖回池子里。营销启示：通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业觉得在原来的行业中自己已经做得很好了应该到别的行业中寻找新的商机但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质即我们通常说核心竞争力结果不得不铩羽而归。一“令”不能制“二虎”有一个人在荆州做官时山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令叫人刻在很高的岩石上凑巧那只老虎因故离开了荆州他就得意地认为他的命令生效了。不久他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎就也能够镇住能识文断字的老百姓于是便托人去荆州描摹那个石刻。结果他不但没有治理好这个地方反而因为治理不当而丢了官。营销启示：许多企业都有营销成功的历史它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候环境变了消费者的消费心理变了企业原有的“成功”方法在这时却使企业一败涂地。这里的启示是：每个企业都有自己的营销模式但是当市场发生变化的时候企业应调整自己的营销策略来适应市场毕竟市场永远是对的。价如黄金的水老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生如果你肯做我的向导找到通往绿洲的标志我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波他们找到了通往绿洲的标志而山姆的水也用完了。“狐狸先生你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以不过你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换而且如果你想多喝点你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示：为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中推销员不也是无时无刻遇上此类问题吗？为什么某些人不屑一顾的产品而有人却愿付出巨大的代价来得到它？为什么有人会为一顿饭一掷千金却对另外的商品斤斤计较？答案其实很简单：顾客的买与不买取决于他对商品的需求程度即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动一个成功的销售人员必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要这样才能吸引客户的注意才能激发他对商品的个别需求程度完成一次圆满的销售。买驴有个人要买驴但不知那头驴的品性就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚和已有的三头驴系在一起。这三头驴一头勤快一头懒惰一头善于讨好人人对此了解得一清二楚。这新买的驴子被牵回家后不和别的驴子站在一起只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状二话没说马上又牵着这头驴子回到市场上去。“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。“不必再试了。”买驴的人回答说“现在我知道它是什么样的驴了。”营销启示：管理实际上是对人的管理营销管理同样如此我们通常的老话“物以类聚人以群分”观察和使用管理对象时这个道理同样适用。当小老虎渐渐长大从前在一个马戏团里有一位驯养员。在他所饲养训练的动物当中以一对小老虎的表演最为逗趣、可爱演出时场场满座广受观众的喜爱。驯养员每天喂小老虎一斤肉然后再施以训练。它们受到奖励便表现得非常突出演出动作完全按照驯养员的要求。因此驯养员相当得意摸摸两只小老虎的头以示赞许老虎也咆哮一声自鸣得意一番。随着时间的流逝小老虎长大了而驯养员却仍然每天只喂它们吃一斤肉。到了第三年小老虎已经变成大老虎了这时它们的食量大增仅吃一斤肉已不能填饱肚皮所以它们常在表演时对着驯养员吼叫暗示它们的需要。然而驯养员不以为然以为它们又在自鸣得意。一天在全场爆满的观众的期待之下驯养员又带着这一对老虎出场献艺。驯养员先喂老虎吃了一斤肉老虎也做了一番精彩的演出然而接着它们却在全场观众的热烈掌声中咆哮一声在众目睽睽之下向驯养员猛扑过去……营销启示：在直销事业的发展过程中由于一分成就而获得一分掌声的鼓励是必然的。但是随着事业的发展历程公司是否真的掌握了直销商的需要呢？老直销员是否也真的了解下面新直销员的需求呢？如果直销事业只是停留沉溺在热烈的掌声当中而无法察觉直销商的真正需求有朝一日下属也会变成马戏团的老虎。所以请开辟并珍惜双方真诚的双向沟通渠道随时了解他人的需求。特别在培训教育上应该要因人制宜才能取得最佳的效果。羊和狼的故事很久以前有一个牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初温度比较适宜羊的生存它们日子过得比较舒适慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。冬天来了气温聚降寒冷的气候使羊群无法适应很多羊都被冻死了。牧羊人感到非常难过为了使羊能更好地生存下去他绞尽了脑汁最后终于想出了一个看似可怕的方法：在羊生活的地方放了几只狼。羊感到了生存的危机以不断地奔跑来防止狼的袭击。这样的奔跑有效地抵御了寒冷的侵袭。羊反而比以前死得少了。营销启示：由这个寓言当中我们不难看出有时候危机反而能够使人们更好地生存。企业也是这样只有将危机意识落实到行动上才不至于被安逸和舒服所吞噬才能更好地生存下去。呆若木鸡一日读《庄子》读到一则小故事赫然发现里面也有一句成语等到把故事读完这才惊觉我们平日可能把成语都用错了。这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡这些鸡不是普通的老母鸡而是要训练好去参加比赛的斗鸡。纪先生才养了天齐王就不耐烦地问：“养好了没有？”纪先生答道：“还没好现在这些鸡还是骄傲、自大得不得了。”过了天齐王又来问纪先生回答说“还不行它们一听到声音一看到人影晃动就惊动起来。”又过了天齐王到来了当然还是关心他的斗鸡纪先生说：“不成还是目光犀利盛气凌人。”天后齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了鸡虽然有时候会啼叫可是不会惊慌了看上去好像木头做的鸡精神上完全准备好了。其它鸡都不敢来挑战只有落荒而逃。”营销启示：呆若木鸡不是真呆只是看着呆其实可以斗可以应战可以吓退群鸡。活蹦乱跳、骄态毕露的鸡不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡才是武林高手根本不必出招就令人望风而逃看到此处说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